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銷售技巧課綱

課程背景：
銷售不成交，一切都免談，銷售是企業(yè)的立身之本。在產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)高壓化的競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)下，客戶越來越難搞定，客戶的心思越來越難猜！銷售成為一個(gè)挫敗感極強(qiáng)的崗位，即使留下來的銷售人員，大多也停留在千篇一律的營銷套路：
l只知道賣力地推銷產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規(guī)律，不能吸引客戶的注意力； 
l不會(huì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同客戶關(guān)注的的不同問題，提問千人一面，陳述價(jià)值，沒有對(duì)癥下藥，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺； 
l方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；價(jià)格一再讓步，客戶依然無動(dòng)于衷；價(jià)格已經(jīng)降到*，產(chǎn)品不斷完善，營銷策劃不斷推陳出新，依然面對(duì)的客戶一次又一次的拒絕、失敗。
其實(shí)銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，銷售精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝，那就是對(duì)客戶的理解和分析的深入程度，只有通過溝通掌握客戶性格類型，破解客戶心底深處需求密碼，化解客戶隱藏的異議，運(yùn)用因人而異的促單技巧，贏單成交，才能最終成就客戶成交業(yè)績。
《銷售，不怕客戶說不-銷售中的關(guān)鍵突破》這門課程，將客戶性格類型、客戶消費(fèi)心理學(xué)和銷售技巧完美結(jié)合，解密銷售規(guī)則和智慧，極速提升銷售功力，助銷售精英決勝職場(chǎng)取勝人生。

課程收益：
1 、銷售新解：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，考驗(yàn)的是誰能以最快的速度和最個(gè)性化的產(chǎn)品，提供給客戶最好的體驗(yàn)。
2、開發(fā)客戶：分析客戶戰(zhàn)略目標(biāo)、核心產(chǎn)品、市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)；
2、研究客戶：問答贊模式、開放封閉結(jié)合探詢不同類型客戶決策關(guān)注點(diǎn)、購買動(dòng)機(jī)及不同類型的采購態(tài)度，建立不同程度的關(guān)系層次，破解客戶深層密碼。
3、成就客戶：以產(chǎn)品專家、經(jīng)營專業(yè)、行業(yè)專家身份構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過FABG演示技巧呈現(xiàn)價(jià)值，營銷過程做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和流程化。
4、成就業(yè)績：化解不同類型客戶異議，識(shí)別不同成交信號(hào)，因人而異運(yùn)用高效成交技巧，促成銷售。

授課方法：
1、性格測(cè)試、頭腦風(fēng)暴、視頻分析、角色演練、墻報(bào)總結(jié)、分組PK
2、行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實(shí)際問題入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過程，掌握分析工具。

課程大綱
第一講：開發(fā)客戶-情報(bào)分析
一、搜集客戶基本情況
1、基本現(xiàn)狀
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、客戶群體
4、戰(zhàn)略目標(biāo)
5、企業(yè)痛點(diǎn)
6、關(guān)鍵人痛點(diǎn)
二、拜訪前方案準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品定位分析
2、客戶利益點(diǎn)分析
3、成功案例準(zhǔn)備

第二講：研究客戶-探詢需求
一、提問*技巧
1、開放問題：5W2H1T
2、封閉問題：準(zhǔn)備選擇方案
3、問答贊模式
4、探詢常規(guī)邏輯
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶的動(dòng)機(jī)揣摩與開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二、探詢隱形需求
1、客戶性格類型
1）紅色性格
2）黃色性格
3）藍(lán)色性格
4）綠色性格
2、不同性格消費(fèi)動(dòng)機(jī)
1）紅色性格：求新
2）黃色性格：好勝
3）藍(lán)色性格：疑慮
4）綠色性格：從眾
3、不同性格決策關(guān)注點(diǎn)
4、不同性格影響采購態(tài)度
5、不同客戶決策關(guān)注點(diǎn)
6、不同性格保持不同疏密關(guān)系案例：
思維導(dǎo)圖：不同類型客戶性格的6緯分析法

第三講：成就客戶-顧問營銷
一、成就核心-專家價(jià)值塑造
1、產(chǎn)品專家：說內(nèi)行化
2、經(jīng)營專家：站在企業(yè)高度
3、行業(yè)專家：做天氣預(yù)報(bào)員
二、價(jià)值呈現(xiàn)-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
1、必要優(yōu)勢(shì)
2、充分優(yōu)勢(shì)
3、充要優(yōu)勢(shì)
三、演示技巧-FABG*演示話術(shù)
1、F:特征
2、A:優(yōu)點(diǎn)
3、B:價(jià)值
4、G:反問
現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品價(jià)值的FABG演示法則和話術(shù)

第四講：成就業(yè)績-贏單成交
一、識(shí)別成交信號(hào)
1、常見成交信號(hào)
2、不同性格給出的成交信號(hào)
二、讓客戶主動(dòng)說購買
1、獲得客戶購買承諾
2、促單10種基本技巧
1）請(qǐng)求成交
2）局部成交
3）假定成交
4）選擇成交
5）限期成交
6）從眾成交
7）保證成交
8）優(yōu)惠成交
9）最后成交
10）激將成交
3、因人而異成交技巧
1）紅色：限期成交
2）黃色：激將成交
3）藍(lán)色：保證成交
4）綠色：從眾成交
現(xiàn)場(chǎng)角色演練：編寫銷售場(chǎng)景案例，現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)

銷售技巧課綱