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銷售信息培訓

教學要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

課程背景：
銷售情報是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)場，切不
課盲目輕敵，銷售情報涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購
買力及消費者偏好。銷售有整體的銷售市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后
還關(guān)系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團
隊及售后能力等等。做好銷售需求的預測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切
實提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。

課程目標：
通過培訓使員工能掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，感受互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化，銷售情報
的實操和步驟，銷售預測的方法，對自己的市場布局能有一個相對準確的判斷，明確公
司銷量完成必須具備的市場資源及辦事處的工作進度。

課程大綱：
第一章：銷售情報的獲取
一、銷售市場的信息來源；
一利用網(wǎng)絡(luò)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 網(wǎng)絡(luò)指數(shù)概況分析
3) 網(wǎng)絡(luò)指數(shù)熱點趨勢分析
4) 網(wǎng)絡(luò)指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 銷售報告
6. 商協(xié)會銷售協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、銷售標桿分析
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運營模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的銷售
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營銷政策分析
四、競爭品牌分析：競爭品牌案例分析
1. 競爭品牌的渠道策略分析
2. 競爭品牌產(chǎn)品策略分析
3. 競爭品牌價格策略分析
4. 競爭品牌的新品推廣分析
5. 競品常見的分析維度
區(qū)域市場分析
產(chǎn)品性價比分析
應收賬款管理
經(jīng)銷商管理
新產(chǎn)品推廣
促銷與動銷分析
團隊戰(zhàn)力分析
投入產(chǎn)出分析
五、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營銷政策
5售前售后服務(wù)
六、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1定性預測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2定量預測法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4銷售情報報告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6工具：SWOT分析使用
7工具：銷售情報的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用銷售情報擊退雕牌

第二章：市場銷量預測
市場銷量的預測
1銷售預測的重要性
2銷售預測思維方式
3銷售預測的管理體系
4預測人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6銷售總量預測的方法
7如何調(diào)高預測的準確性
8市場預測的步驟
9市場預測的方法
10核心樣板市場的預測
11銷量標桿的選擇
12工具：銷量常見的預測的六種方法
13工具：多學科市場預測法
14工具：“見微知著”預測法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5. 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進攻法
3. 側(cè)翼進攻法
4. 漣漪運營法
5. 樣板客戶法
6. 重點突破法
7. 市場分層法
8. 爆品帶動法

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