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銷售計(jì)劃運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

課程收益：培訓(xùn)目的如下
1. 讓銷售工程師認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性。不能只盯著銷量，還要兼顧新品，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，以及市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
2. 讓銷售工程師認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型是共贏的，不是僅僅是公司增加要求。要調(diào)動(dòng)大家的積極性，向新的方向努力
3. 關(guān)于怎么成功轉(zhuǎn)型。就是在銷售工作中形成PDCA的機(jī)制。做好工作計(jì)劃，及時(shí)復(fù)盤。
計(jì)劃管理過程中的“復(fù)盤工具的使用”、“PDCA循環(huán)法”、“5W1H”等工具的使用，傳授時(shí)間管理的具體方法，在培訓(xùn)中貫穿公司規(guī)劃與個(gè)人規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃的邏輯關(guān)系，解決目標(biāo)與計(jì)劃管理中的一些困惑，通過課程提升公司員工的計(jì)劃管理能力、提升工作效率。掌握目標(biāo)與計(jì)劃方法和工具。
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組演練與討論、案例分析活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。

課程大綱：
第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的總體概念
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展與創(chuàng)新
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
營(yíng)銷4P、4C、4R及其演繹
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？銷售與營(yíng)銷的區(qū)別？
銷量與精準(zhǔn)營(yíng)銷
數(shù)字化營(yíng)銷
區(qū)域管理與市場(chǎng)格局
行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布居
調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析

第二章：營(yíng)銷主管/經(jīng)理的能力
成功從優(yōu)秀員工做起
基本的商務(wù)禮儀
見微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識(shí)人的能力
市場(chǎng)促銷的能力
商業(yè)體系管理的能力
調(diào)動(dòng)資源的能力
方案形成的能力
建立自信的方法
案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱
工具：營(yíng)銷主管勝任力模型

第三章：計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
4、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
二、抓住促使計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
三、如何對(duì)計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵(lì)——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
人員業(yè)務(wù)考核維度
人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板

第四章：計(jì)劃管理在實(shí)際工作中的運(yùn)用
一、計(jì)劃與業(yè)績(jī)的過程管理
1、計(jì)劃在管理中的地位
2、計(jì)劃的制定的六性
3、計(jì)劃管理的PDCA循環(huán)法
2、5W1H在計(jì)劃管理中的應(yīng)用
1）5W1H的介紹
2）5W1H的操作方法
3、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的復(fù)盤管理法
1）什么是復(fù)盤管理
2）復(fù)盤管理運(yùn)用的目的
3）復(fù)盤管理的五個(gè)目的
4）復(fù)盤操作的的四個(gè)步驟；
二、PDCA的內(nèi)容
計(jì)劃(Plan)：是指建立改善的目標(biāo)及行動(dòng)方案
實(shí)施（do）：又稱執(zhí)行，是指依照計(jì)劃推行
查核(Check)指確認(rèn)是否依計(jì)劃的進(jìn)
度在實(shí)行，以及是否達(dá)成預(yù)定的計(jì)劃
處置(Action)指新作業(yè)程序的實(shí)施及標(biāo)準(zhǔn)化，以防止原來(lái)的問題再次發(fā)生
三、PDCA管理循環(huán)
P階段：
①分析現(xiàn)狀、找出問題
②分析問題產(chǎn)生的原因
③找出主要要因
④擬定措施，制定計(jì)劃
D階段：
⑤執(zhí)行措施，執(zhí)行計(jì)劃
C階段：
⑥檢查工作，調(diào)查效果
A階段：
⑦標(biāo)準(zhǔn)化，固化成績(jī)
⑧遺留問題轉(zhuǎn)入下期
四、PDCA管理循環(huán)四個(gè)特點(diǎn)
特點(diǎn)之一——周而復(fù)始
特點(diǎn)之二——大環(huán)帶小環(huán)
特點(diǎn)之三——大階梯式上升
特點(diǎn)之四——統(tǒng)計(jì)的工具

銷售計(jì)劃運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)