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建筑市場(chǎng)營(yíng)銷新局面課程

【課程背景】
建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷工作是一個(gè)復(fù)雜多變的過程，不同客戶有不同需求，不同體制有不同的決策機(jī)制，這就對(duì)建筑行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員提出了相對(duì)于其他行業(yè)營(yíng)銷從業(yè)人員更高的要求。除了熟悉相關(guān)政策、法律，心理素質(zhì)強(qiáng)之外，還需要營(yíng)銷人員具有市場(chǎng)分析能力、能夠全方位獲取和解讀市場(chǎng)信息、客戶信息，善于溝通、擁有良好的人際關(guān)系，更擅于匹配各方資源的能力。
為滿足建筑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需求，為客戶提供個(gè)性化、有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效性，建立精干、有效率的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，在開展科學(xué)、系統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理的同時(shí)，要加快提升營(yíng)銷人員市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力和技巧，形成一個(gè)完整的、系統(tǒng)的銷售體系，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，為企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

【課程收益】
1、幫助學(xué)員正確理解建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，掌握關(guān)鍵指標(biāo)，提升業(yè)績(jī)。
2、引導(dǎo)學(xué)員建立人脈網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)信息獲取和客戶開發(fā)中搶占先機(jī)。
3、啟發(fā)學(xué)員思考，通過系統(tǒng)性表述本企業(yè)優(yōu)勢(shì)引起客戶關(guān)注和信任度。
4、通過商務(wù)談判邏輯、技巧和工具的分享，使學(xué)員快速掌握挖掘客戶真實(shí)需求的能力。
5、提升學(xué)員在業(yè)務(wù)洽商中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前置消除或降低。
6、提升學(xué)員職場(chǎng)溝通能力，有效整合資源，多方助力客戶達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。

【授課對(duì)象】
建筑市場(chǎng)營(yíng)銷人員

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
建筑市場(chǎng)營(yíng)銷是什么業(yè)務(wù)？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？最重要的事情是什么？
第一步   客戶開發(fā)
一、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯
1、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)和本質(zhì)
2、客戶盤點(diǎn)的分類標(biāo)準(zhǔn)
3、企業(yè)客戶決策特征
4、政府客戶決策特征
5、正確理解客戶價(jià)值
分組討論：客戶開發(fā)的恰當(dāng)姿勢(shì)
二、人脈為基，拓客為果
1、創(chuàng)造恰當(dāng)機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)客戶
2、與客戶建立深度關(guān)系
3、與客戶處成“自己人”
4、人際關(guān)系本質(zhì)上都是“交換”
案例分析：人脈關(guān)系模型構(gòu)建
三、客戶調(diào)查與關(guān)系管理
1、客戶背景調(diào)查的六個(gè)維度
2、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
分組討論/案例分析：建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是為用戶創(chuàng)造價(jià)值
四、客戶關(guān)系維護(hù)
1、人情往來：“走心”勝于“走錢”
2、圈層活動(dòng)：搭建行業(yè)和產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，整合資源服務(wù)客戶
3、社群活動(dòng)：持續(xù)良性互動(dòng)，提升客戶價(jià)值
4、峰會(huì)論壇：洞察客戶行業(yè)趨勢(shì)，為客戶參謀和建議
案例分析：投入少見效快的客戶關(guān)系維護(hù)和提升技巧

第二步   露才揚(yáng)己
一、品牌優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略矩陣
1、產(chǎn)品：值得客戶信任的交付體系
2、借勢(shì)：合作單位印證的品牌地位
3、引導(dǎo)：多種獨(dú)特資源的交換價(jià)值
案例分析：建筑營(yíng)銷品牌模型構(gòu)建
二、行業(yè)地位和聲望
1、品質(zhì)塑造的歷史與傳承
2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的榮譽(yù)和標(biāo)桿形象
3、提升優(yōu)化的成果對(duì)合作方的利益
分組討論：如何讓客戶意識(shí)到你的業(yè)績(jī)給他帶來的超額價(jià)值
三、組織關(guān)系建設(shè)
1、客戶關(guān)系分層對(duì)接
2、客戶關(guān)系分類對(duì)接
3、定期舉行客戶活動(dòng)
案例分析：建筑市場(chǎng)營(yíng)銷中，對(duì)各司其職和部門協(xié)作的要求
四、人才管理體系
1、針對(duì)性的人才儲(chǔ)備
2、完善的人才流動(dòng)機(jī)制
3、精干的項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
分組討論：為合作方匹配項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的意義
課堂演練：如何從客戶視角對(duì)己方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行包裝和闡述

第三步   主導(dǎo)談判
一、建筑營(yíng)銷談判四力模型
1、影響力：客戶在合作場(chǎng)景下思考與我們的相處方式
2、策劃力：共同探索客戶項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、協(xié)作力：客戶熱衷于為達(dá)成合作而為我們出謀劃策
4、吸引力：商務(wù)談判的本質(zhì)是讓對(duì)方獲勝讓我們受益
案例分析：成功的談判是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。
分組討論：建筑營(yíng)銷談判的目標(biāo)是什么？
二、商務(wù)談判的五個(gè)工具
1、談判區(qū)間：不要被對(duì)方“帶節(jié)奏”
2、說服：巧妙使用“權(quán)力有限策略”
3、交易設(shè)計(jì)：全局性增量擴(kuò)大“談判空間”
4、談判權(quán)：讓談判條件對(duì)自己更有利
5、公平規(guī)范：談判雙方都滿意
案例分析/課堂演練：有效的談判思考方式更有利于達(dá)成我們的目標(biāo)
三、商務(wù)談判技巧
1、給對(duì)方“最后的甜頭”
2、談判是用耳朵取勝
3、九種高情商談判策略
四、說服對(duì)方接受你的觀點(diǎn)
1、說服對(duì)方的六個(gè)步驟
2、決定說服結(jié)果的三個(gè)因素
3、說服對(duì)方的六個(gè)小技巧
4、避免落入“說服陷阱”的三大套路
課堂演練：怎樣抵制被客戶“說服”

第四步   嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)
一、政策風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)機(jī)制
1、針對(duì)建筑行業(yè)的政策變化
2、針對(duì)客戶行業(yè)的政策變化
案例分析：建筑營(yíng)銷中對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)的響應(yīng)及處置預(yù)案
二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、支付工程款風(fēng)險(xiǎn)
2、變更價(jià)款風(fēng)險(xiǎn)
3、資料不全的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
4、頻繁變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)
5、拖延不結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)
分組討論：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
三、建筑施工合同洽談風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、合同協(xié)議書部分
2、通用合同條款部分
3、專用合同條款部分
案例分析：如何從客戶視角規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
四、建筑工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對(duì)
1、投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
2、投標(biāo)報(bào)價(jià)工程量風(fēng)險(xiǎn)
3、合同條款風(fēng)險(xiǎn)
案例分析/課堂演練：建筑營(yíng)銷中投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

第五步   掌控溝通
一、客戶維度：提升表達(dá)能力
1、表達(dá)清晰，開口就能說重點(diǎn)
2、讓客戶喜歡聽你說話
3、說服力，讓客戶按你說的做
4、講故事，表達(dá)能力的“*大招”
課堂演練：如何說讓對(duì)方樂意聽，愿意與你互動(dòng)
二、上司維度：了解上司并能與之同頻共振
1、向上溝通的五個(gè)策略
2、保持透明度，方便彼此協(xié)作
3、讓上司有掌控感
案例分析：有效的向上溝通，借上司資源為己用
三、同級(jí)維度：跨部門溝通的MCDV原則
1、突破跨部門協(xié)作的心理障礙
2、跨部門溝通的五個(gè)核心技巧
3、跨部門溝通化解沖突的12個(gè)技巧
4、愿力驅(qū)動(dòng)跨部門溝通效果
案例分析：跨部門視角的角色定位
四、下屬維度：幫下屬打開思路，建立自信
1、與下屬溝通中的存在的問題
2、提升下屬能力的四個(gè)溝通技巧
課堂演練：通過溝通激發(fā)下屬主動(dòng)性和解決問題的能力
課程回顧和總結(jié)

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