《網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷——“一格一策”直銷團隊營銷能力提升訓(xùn)練營》
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷課程
課程背景
傳統(tǒng)營銷主要以外呼邀約作為手段，禮品優(yōu)惠作為噱頭，實現(xiàn)短期增量。然而，面對家庭用戶只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年更換也十分麻煩的現(xiàn)象和個人用戶已有多個手機號碼，不想輕易換號等現(xiàn)象，使用營銷人員倍感營銷壓力。面對市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應(yīng)對！在這個全新的市場環(huán)境以及客戶“用腳投票”的時代浪潮中，應(yīng)當(dāng)說客戶愿意去哪里，我們就應(yīng)當(dāng)把業(yè)務(wù)發(fā)展到哪里！
因此，作為中國第一大運營商——中國移動應(yīng)當(dāng)如何進行營銷轉(zhuǎn)型？如何把握好全新智慧生態(tài)產(chǎn)品及全新營銷模式呢？如何盡快完成客戶的拓展與價值提升呢？如何通過5G終端產(chǎn)品場景化營銷、5G寬帶體驗式營銷、“雙線”新觸點營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷工具迅速占領(lǐng)市場呢？
本次課程谷子老師將通過：雙線營銷方法講述、典型案例分析、學(xué)員分組討論、直銷話術(shù)優(yōu)化、互動答疑、情景演練、實戰(zhàn)訓(xùn)練等方式的結(jié)合，有效提升直銷團隊人員在5G新零售環(huán)境下，能夠獨立完成從“格——店——小區(qū)——戶——個人”終端產(chǎn)品的體驗、營銷，通過產(chǎn)品直銷六步法（即：終端切入+套餐升檔+副卡疊加+雙寬滲透+應(yīng)用搭配+打開SA開關(guān)）實現(xiàn)5G產(chǎn)品銷售升級，拉動業(yè)績提升。
課程收益
【落地方法】不是枯燥的理論，而是全面系統(tǒng)，直接可套用的門店營銷業(yè)績增長落地方法和公式；
【激活終端】掌握5G終端的營銷技巧，提煉終端營銷話術(shù)，深化主動營銷服務(wù)，全面提升網(wǎng)格內(nèi)終端營銷業(yè)績；
【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關(guān)鍵技能，包括活動準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動中跟進裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信抖音造勢吸粉引流；
【聯(lián)盟營銷】構(gòu)建“格——點——客”為核心的直銷生態(tài)體系，與異業(yè)商戶聯(lián)盟共建營銷生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，利潤低營銷困境，一次合作建立關(guān)聯(lián)，一次合作后繼續(xù)深化合作；
【組合營銷】通過意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓直銷團隊產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會并運用比算營銷推廣話術(shù)和技能，將信用分期、5G融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實現(xiàn)多樣化的營銷方案；
【團隊升級】打造直銷團隊特色班組文化，升級社區(qū)攻防營銷辦法，
【認證上崗】通過理論與實戰(zhàn)學(xué)習(xí)后，可進行直銷實操能力認證，獲得崗位證書。（本項可根據(jù)實際情況，商議后決定）
課程目標(biāo)
1、 直銷團隊掌握營銷操盤的技巧，掌握社區(qū)攻堅營銷活動組織方式；
2、 直銷團隊學(xué)會社區(qū)物業(yè)營銷氛圍陳列、聚焦宣傳、動線設(shè)計等內(nèi)容營銷；
3、 掌握十四種雙線營銷引流方法；
4、 掌握企業(yè)微信營銷和直播營銷方法，并在實訓(xùn)中親自操作，轉(zhuǎn)化看得見；
5、 直銷團隊自行設(shè)計攻防營銷活動方案，并輸出PPT；
6、 掌握網(wǎng)格內(nèi)銷售組織操盤，炒社區(qū)/炒社群期間業(yè)績翻番。
學(xué)習(xí)對象
網(wǎng)格直銷團隊
課程大綱
第一模塊：高效團隊篇——5G移動互聯(lián)網(wǎng)+時代，直銷團隊賦能建設(shè)
1、 直銷人員的銷售心態(tài)建立
（1) 5G播商時代，傳統(tǒng)營銷人員的壓力
（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維
（3) 直銷人員應(yīng)具備的七大能力
-軟性營銷能力
-銷售組織能力
-寵粉經(jīng)營能力
-輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力
-爆文促銷能力
-工具使用能力
-培訓(xùn)客戶能力
2、 直銷團隊的OKR工作法
3、 直銷團隊的復(fù)盤工作
（1) 復(fù)盤對網(wǎng)格經(jīng)營的四大重要性
（2) 復(fù)盤的流程
（3) 復(fù)盤工具
4、 直銷團隊與商的合作
（1) 代理商合作共贏的價值觀建立
（2) 代理商工具引導(dǎo)
（3) 友商代理商策反路徑及方法
第二模塊：產(chǎn)品營銷篇——5G終端產(chǎn)品營銷策略與營銷動作話術(shù)
1、 終端產(chǎn)品營銷策劃
（1) 同質(zhì)化時代，網(wǎng)格銷售的利潤爆增點
（2) 差異化的泛終端帶來的無限商機
-組網(wǎng)套餐
-分期信用購業(yè)務(wù)
-5G套餐
-5G單品轉(zhuǎn)融合
-應(yīng)用業(yè)務(wù)+SA開關(guān)
（3) 好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點”
（4) 爆品不一定是明星單品，讓產(chǎn)品自己開口說話
（5) 升級產(chǎn)品，有溫度的智慧家庭體驗更受歡迎
（6) 打造核心“五品”競爭力
-ASMD 讓價值高于價格
-反包裝法+示例
-圖片語言展示法+示例
-選擇式詢問法+示例
2、 終端產(chǎn)品營銷動作話術(shù)
（1) 主動接近，客戶分類
-主動接近
-閑談
-引發(fā)好奇心
-贊美
-關(guān)懷
-客戶分類：
-時尚型客戶
-商務(wù)型客戶
-經(jīng)濟型客戶
（2) 了解客戶需求
-客戶需求挖掘的工具
-提問的目的
-提問的類型
-【案例】：提問銷售最成功的人
-提問遵循的原則
-【案例】：銷售No.1的技巧
-四層提問法
-請示層提問
-信息層問題
-問題層提問
-解決問題層提問
-【現(xiàn)場演練】：通過提問挖掘客戶對5G手機的需要
-【話術(shù)設(shè)計】：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求
（3) 推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
-產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
-提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
-體驗介紹法
-好處介紹法
-對比介紹法
-主次介紹法
-【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
-體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計
-好處介紹法的話術(shù)設(shè)計
-對比介紹法的話術(shù)設(shè)計
（4) 客戶異議處理與挽留技巧
-正確認識客戶異議
-分辨客戶真假異議
-根據(jù)客戶性格進行挽留
-客戶異議處理的萬能法則
-認同法則
-同理法則
-贊美法則
-客戶常見異議
-我不需要，我4G手機用著挺好
-5G網(wǎng)絡(luò)不是還沒有全覆蓋嗎
-5G能干嗎
-我還是去網(wǎng)上買吧
（5) 促成與售后
-什么是促成信號？
-把握促成的信號
-促成的語言信號
-促成的感情信號
-促成的動作信號
-【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話
-【現(xiàn)場討論】：哪些信號是積極的購買信號？
-常見的6種促成技巧
-最后機會促成法
-體驗試用促成法
-機會難得促成法
-展望未來促成法
-零風(fēng)險承諾促成法
-AB二擇一促成法
【現(xiàn)場演練】：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
【話術(shù)設(shè)計】：6種促成方法的話術(shù)編寫
第三模塊：工具方法篇——智慧比算，直銷的八招六步贏得客戶
1、 比算營銷4大準(zhǔn)備
（1) 比算夾[單頁、資費表（異網(wǎng)）、比算單]
（2) 異網(wǎng)掌廳APP，異網(wǎng)客戶套餐使用情況
（3) 比算單頁 展示用戶資費對比，凸顯實惠
（4) 異網(wǎng)資費 了解異網(wǎng)資費，展現(xiàn)通信專家形象
2、 比算營銷第1招：用聊天破冰，拉進用戶距離
（1) 【宜】主動熱情打招呼,一定稱呼的年輕一些(叔叔、阿姨、大哥、大姐、美女、帥哥)
（2) 【宜】大方自然的象朋友一樣的交談并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?您今天穿著搭配好好看)
（3) 【宜】介紹自己,說明來意:現(xiàn)在移動千兆大普及，號召國家提速降費，信息恵民,今天主要是把這個好消息告知您
（4) 【忌】直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，我是移動公司，你們智慧家庭產(chǎn)品用了嗎？
3、 比算營銷第2招：用關(guān)心切入,判斷用戶類型
（1) 【宜】在與客戶拉家常的過程中,了解客戶家庭成員構(gòu)成,主要關(guān)注客戶電視網(wǎng)絡(luò)使用的情況以
（2) 【宜】及客戶手機終端情況,鎖定做主的關(guān)鍵人
（3) 【忌】在不了解用戶消費的情況下,以高值融合套餐打遍天下
4、 比算營銷第3招：用現(xiàn)狀描述,探尋用戶需求
（1) 【宜】針對用戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀提問,逐步挖掘真正需求,細心聆聽,耐心解答也了解客戶家庭成員誰對我們寬帶、電視需求*,關(guān)鍵是誰出錢?誰能當(dāng)家作主
（2) 【忌】和用戶爭辯對錯
5、 比算營銷第4招：用終端吸引,展開比算營銷
（1) 【宜】真心幫用戶降低“手機費用"打消用戶顧慮和戒備心一定要在算賬單上備注
（2) 【忌】只說,不寫!寫的目的是引導(dǎo)用戶的思維跟著我們的思路走!
6、 比算營銷第5招：用利益驅(qū)動,突顯省錢實惠
（1) 【宜】賣點簡明扼要,結(jié)合客戶利益,帶入場景,適配套餐與用戶算賬結(jié)果相匹、重點突出中國移動品質(zhì)光纖和高速寬帶
（2) 【忌】銷售不成，表現(xiàn)出消極的情緒
7、 比算營銷第6招：用賣點示范,引導(dǎo)用戶體驗
（1) 【宜】熟練使用智慧家庭產(chǎn)品，說給用戶聽，做給用戶看，讓用戶自己體驗！詳解（5G*融合套餐）及演示（包括套餐內(nèi)容、超出后的資費、業(yè)務(wù)使用方法等）做詳細說明，熟練操作其他業(yè)務(wù)。
（2) 【忌】演示失敗，不解決問題，隨意放置問題
8、 比算營銷第7招：用優(yōu)惠逼單，促成辦理下單
（1) 【宜】說明利益、打消顧慮，給用戶辦理好業(yè)務(wù)，讓客戶簽字，收款
（2) 【忌】強制推銷，并把優(yōu)惠全盤脫出
9、 比算營銷第8招：用服務(wù)延伸，建立用戶關(guān)系
（1) 【宜】說明業(yè)務(wù)/產(chǎn)品（5G*融合套餐）開通時間、設(shè)置修改方法、密碼問題、信息資訊路徑、告訴用戶終端售后方法和在業(yè)務(wù)使用中障礙問題如何處理，撥打障礙保修電話，手機關(guān)注公眾號，撥打查詢電話，并互加微信，做好客戶標(biāo)簽
（2) 【忌】銷售成功后“變臉”，態(tài)度冷漠
10、 比算營銷推進6步法
（1) 第1步：查詢現(xiàn)狀
（2) 第2步：深挖痛點
（3) 第3步：推薦套餐
（4) 第4步：對比套餐
（5) 第5步：介紹優(yōu)惠
（6) 第6步：服務(wù)收尾
第四模塊：新零售工具篇——新媒體營銷，5G業(yè)務(wù)線上線下聯(lián)動造勢
1、 地推攻銷法
（1) 小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場布置實操
-社區(qū)布點的三選三能
-物業(yè)洽談五回法
-物業(yè)公告式直銷
（2) 客戶攔截與營銷話術(shù)訓(xùn)練實操
-單刀直入式
-公益活動式
-禮品回贈式
-任務(wù)邀請式
（3) 上門入戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動作、話術(shù)與工具應(yīng)用
（4) 上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
（5) 上門時規(guī)定動作-入戶整體流程
（6) 上門時注意事項
（7) 上門入戶營銷流程與話術(shù)
（8) 社區(qū)周邊沿街商鋪（包括快遞業(yè)的拓展）的掃樓掃街
2、 異業(yè)聯(lián)盟活動策劃
（9) 合力促銷——99元多店福利共享卡，僅限新會員
（10) 互做會員答謝——所有老會員免費或低價享受一次異業(yè)服務(wù)
（11) 店鋪宣傳——為異業(yè)伙伴提供活動獎品，進行店面導(dǎo)流宣傳
（12) 同盟俱樂部——一卡通、積分互換等
（13) 聯(lián)合搞比賽——共同推廣、協(xié)作共贏
3、 異業(yè)商戶合作拓展策略
（1) 異業(yè)商戶：建立專職攻堅團隊，聚焦社區(qū)、高頻、剛需、連鎖等場景的商戶，穩(wěn)步推進拓展
（2) 異業(yè)商戶選取標(biāo)準(zhǔn)：3公里內(nèi)的客流多的異業(yè)商戶，如便利店、水果店、奶茶店、咖啡店等
（3) 異業(yè)合作價值：資源共享、相互引流
（4) 異業(yè)渠道賦能：店長+店員業(yè)務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)
4、 異業(yè)合作法
（1) 客戶是買來的而不是引來的
（2) 直銷人員買客戶的五個渠道
（3) 異業(yè)聯(lián)盟引流法
（4) 會員引流合作法
（5) 游戲引流法
（6) 趣味福利引流法
（7) 美團點評引流法
（8) 活動裂變引流法
（9) 公域平臺流量法
5、 電話營銷法
（1) 做電話營銷要懂點心理學(xué)
-那些年我們遭遇的尷尬
-客戶的6個問題你必須懂
-讓你失去客戶的8個“不小心”
-了解客戶心里要的是什么
（2) 電話引銷的關(guān)鍵動作——實操話術(shù)解讀
-15秒內(nèi)開場白“黏住”客戶
-電話中，最忌諱的敏感詞
-巧用聲音，塑造好形象
- “誘”之以利，不怕他沒有興趣
-巧用敏感話題吸引客戶的注意力
-萬能營銷引導(dǎo)話術(shù)化解用戶異議
-聽出用戶“謊言”背后的商機
-電話引銷的售后關(guān)鍵動作解讀
6、 社群營銷法
（1) 一個微信等于一座商業(yè)綜合體
-建立信任源于個人號IP的打造
-微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道
（2) 微信收割營銷
-破冰初識
-關(guān)注社群上的陌生人
-制造用戶榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
-點贊+評價的魅力
-用戶細分
-用戶畫像建立方法
-用戶標(biāo)簽打造步驟
-巧用朋友圈
-朋友圈的“種草”技巧
-提高朋友圈關(guān)注的技巧
（3) 微信追蹤七步法
（4) 快閃群營銷八步法
（5) 日常群的特權(quán)與福利運營
7、 直播平臺營銷法
（1) 建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
-定期作品更新
-定期整理關(guān)注
-定時開啟直播
（2) 不同類型主播賬號封面及頭像設(shè)置
（3) 個人主頁提升賬號爆光度的5要素
-頭像
-昵稱
-所在地
-個人介紹
-主頁壁紙
（4) 原創(chuàng)作品不違規(guī)
（5) 熱門的時間與周期
（6) 熱門作品的評估要素
-播放量、完播率、點贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
（7) 定位作品受眾人群
（8) 作品封面設(shè)計要求
（9) 作品的內(nèi)容與噱頭
（10) 【實操】微信IP形象標(biāo)準(zhǔn)化引流
（11) 【實操】30秒制作活動手機海報預(yù)熱
（12) 【實操】圖文海報預(yù)熱引流
（13) 【實操】抖音短視頻預(yù)熱引流
（14) 【實操】裂變營銷海報引流
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