課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張譯、呂春蘭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
了解談判培訓(xùn)
課程觀點
克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個菜也面臨討價還價。談判、談判、談判。。。我們離不開談判，我們需要了解學(xué)習(xí)，商務(wù)談判中我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？與不同性格的談判對象如何相處？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？讓我們走進談判了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功
課程收益
談判中如何正確掌握思維和心理的尺度
談判中溝通要點和策略
談判三期策略和陷阱識別
具備察言觀色的能力
培訓(xùn)對象
各級銷售
課程內(nèi)容
第一章：談判全局博弈
1、 四類談判者
2、 二類談判的區(qū)別
3、 談判的三個要點思維
3.1對于開場的思維訓(xùn)練
-立場的處理
3.2對于過程的思維訓(xùn)練
-控制感受
3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練
-利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標(biāo)
-真實性的判斷
-*性的備選
4.2籌碼
-對于籌碼的思考
-強盜籌碼的四個分類
-時機籌碼的三個節(jié)點
-信息籌碼的價值和五大鐵分類
4.3路徑
-開場的二大關(guān)鍵
-過程處理的三個要素
-收尾的二個提醒
工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認知
概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險。
第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
-為什么要請示
-領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景
-請示的時機
-請示前的話術(shù)
-請示后的相關(guān)策略應(yīng)對
1.2小心拖延策略
-使用的時機
-我方使用的要點
-應(yīng)對對方的要點
1.3折中的技巧
-使用的時機
-常見的錯誤
-組合應(yīng)對策略
1.4如果策略互逼底牌
-使用的時機
-使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運用
-使用的時機
-如何正確運用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
-使用的時機
-常見的錯誤
-開場如何面對
-整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
-客戶最后階段的攻擊
-應(yīng)對的思路
3.4情分策略，感受雙贏
-如何讓對有贏的感覺
-燙手山芋怎么辦
-蠶食策略配套
工具：常用策略話術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。
了解談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/285325.html