課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
加盟商銷售談判技巧培訓(xùn)
【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？
【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、客戶怎么說，我就怎么做的銷售人員是不是一個100%優(yōu)秀的銷售人員？
2、領(lǐng)導(dǎo)怎么講，我就怎么做的銷售人員是不是一個領(lǐng)導(dǎo)眼中完美的員工？
3、市場中銷售量*的產(chǎn)品，一定是質(zhì)量最好或者價格*的嗎？
4、銷售業(yè)績最出色的員工一定是專業(yè)對口或是最聰明的員工嗎？
案例討論：為何西門子公司這款產(chǎn)品在中國市場的推廣沒有成功？
第一單元：談判主導(dǎo)權(quán)如何確立---談什么VS 怎么談
思考：加盟商斤斤計較，怎么辦？
一、競爭的三個不同層次：
1、價格的競爭：
2、技術(shù)的競爭：
3、標(biāo)準(zhǔn)的競爭：
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
思考：加盟商不思進(jìn)取，怎么辦？
二、與客戶談判中的心態(tài)：
1、我們的客戶是有選擇的：
2、我們的市場是有選擇的
3、對于某些客戶的丟失毫無遺憾??？
4、對于某些客戶的丟失十分可惜??？
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
思考：加盟商猶豫不決，怎么辦？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1、內(nèi)部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧
第二單元 談判的效率如何提高---和誰談 VS 與誰拼
思考：加盟商口是心非，怎么辦？
一、如何聽出話外之音：
1、對方的重點
2、會前的準(zhǔn)備
3、過程的細(xì)節(jié)
4、態(tài)度的重要性
案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1、講之前的信息收集
2、演講與報告的區(qū)別
3、成功與失敗的演講
4、意外情況的處理
視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、讀出文字間的言外之意
練習(xí)與思考：古文新解
游戲互動：你擅長提問嗎？
第三單元 談判技巧如何改善：難得糊涂是一場戲
思考：加盟商態(tài)度強勢，怎么辦？
一、商務(wù)談判中的四項基本原則
-實事求是
-求同存異
-互惠互利
-靈活務(wù)實
二、談判前的準(zhǔn)備：
-目標(biāo)的選擇
-計劃的制定
-替代方案
-底線確立
三、談判策略的選擇：
明確目標(biāo)，步步為營
創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢
幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、 僵局的處理
形成的原因
成功談判的關(guān)鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴(yán)重僵局的處理方式
處理僵局的*時機
現(xiàn)場互動：如何與加盟商更“聰明”地開展談判？
加盟商銷售談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/285289.html
已開課時間Have start time
- 鮑英凱