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雙贏采購(gòu)談判技能訓(xùn)練

課程背景：
對(duì)于產(chǎn)品本身，銷售專業(yè)還是采購(gòu)專業(yè)？
對(duì)于激勵(lì)機(jī)制，銷售力度大還是采購(gòu)力度大？
對(duì)于技能培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)多還是采購(gòu)培訓(xùn)多？
商務(wù)合作中，這樣的兩個(gè)群體博弈中，誰(shuí)將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？通用前CEO韋爾奇說(shuō)，在一個(gè)公司里，采購(gòu)和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過(guò)談判，動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。
特別是采購(gòu)方博弈力弱的時(shí)候，如何提升說(shuō)服力？其實(shí)，供應(yīng)商談判技能是可以學(xué)習(xí)的.
課程為你呈現(xiàn)：
如何做好談判準(zhǔn)備？
如何制定談判目標(biāo)？
如何分析談判對(duì)手？
如何制定談判策略？
如何復(fù)盤持續(xù)進(jìn)步？……

課程收益：
● 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)
● 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
● 掌握談判中“聽、說(shuō)、觀、問”四大技能
● 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略
● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的
● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué)
● 獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系

課程對(duì)象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者

課程大綱
采購(gòu)談判本質(zhì)是什么——籌碼的較量
案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過(guò)程解析
案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購(gòu)談判經(jīng)歷
一、采購(gòu)談判本質(zhì)解析
1、實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》
2、實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》
3、實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
4、實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
案例分析：采購(gòu)談判過(guò)程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購(gòu)談判不是什么？ 
1、誤區(qū)一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》
2、誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS
3、誤區(qū)三：談判是五五分
數(shù)據(jù)解析：用數(shù)據(jù)模擬對(duì)比效果
4、誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
三、采購(gòu)談判路線圖
1、項(xiàng)目角度：準(zhǔn)備—談判—總結(jié)
2、策略角度：布局—守局—破局
案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^(guò)談判降價(jià)18萬(wàn)元

供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型——選準(zhǔn)對(duì)象，定好方向
1、采供雙方博弈力分析模型
2、供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別
3、四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略
討論：貴司供應(yīng)商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜

優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問、聽、觀、說(shuō)”
一、“問”
1、“問”之好處
2、“問”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)
3、“問”之技巧
討論：采購(gòu)如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來(lái)的訂單容量*有多少？
二、“聽”
1、“聽”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
2、“聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對(duì)方語(yǔ)言模式）
3、“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4、“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商---我不能賣給您？
三、“觀”
1、“觀”之原理
2、“觀“之價(jià)值
3、“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
案例分析：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型
游戲：M-L-S-E-F，你在第幾象限？

“說(shuō)”
1、“說(shuō)”之技巧 
2、“說(shuō)”之注意事項(xiàng)
討論：面對(duì)供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件，如何應(yīng)對(duì)？

采購(gòu)談判路徑之常用策略
第一講：談判準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1、為什么要準(zhǔn)備
2、準(zhǔn)備什么
3、如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐
案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與*離子交換膜進(jìn)行談判準(zhǔn)備示范
案例分析：面對(duì)案例采購(gòu)場(chǎng)景，如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
第二講：正式談判（開場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）
1、開場(chǎng)談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多——大膽開口源于自信
2）策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
3）策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對(duì)抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應(yīng)用
2、中場(chǎng)談判五策略
1）策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2）策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
3）策略三：*不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：任何讓步一定要索取回報(bào)
3、終場(chǎng)談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
第三講：談判總結(jié)
1、為什么要總結(jié)
2、總結(jié)什么
3、如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報(bào)告》
案例：通勝汽車采購(gòu)應(yīng)對(duì)管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過(guò)程
案例：某超市應(yīng)對(duì)寶潔強(qiáng)勢(shì)條款最終擊破的談判過(guò)程

采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
原則一：究竟談判中誰(shuí)先開價(jià)有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五：成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來(lái)記）……
二、化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點(diǎn)
壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
壓力點(diǎn)四：先斬后奏
壓力點(diǎn)五：熱土豆
壓力點(diǎn)六：最后期限
壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1、特點(diǎn)分析
2、態(tài)度分析
3、信念分析
4、能力要求（情商、智商、逆商）
二、談判工具應(yīng)用
1、財(cái)務(wù)工具：*財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2、管理工具： ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3、信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……
4、呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……
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