課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：劉清揚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行零售轉(zhuǎn)型管理
課程對象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點負責人，支行零售負責人，客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，柜員
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型
一、宏觀經(jīng)濟主導方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟波動周期
2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. *關系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國*的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風電，光電，儲能)
1）新石油（電池氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
2）中國未來發(fā)展藍圖，銀行如何借助東風發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng)造新的業(yè)務增長點
三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年房產(chǎn)、土地財政、金融轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場銀行如何重塑產(chǎn)品定價以及服務
四、宏觀經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型
第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負債
二、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的方向
方向1：獲客
方向2：定價
方向3：服務
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br />
三、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價定位
2. 中低凈值人群定位、定價、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間
4. 小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間
第三講：零售銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實的你
重點案例分析：大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務經(jīng)典案例
2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營銷的大市場
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）
5. 從艱難中成長，努力總會綻放
案例分析：廣汽集團 (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報
案例分析：4S連鎖店(個體經(jīng)營戶結算存款營銷經(jīng)典案例分析）
三、對比成交法則
1. 沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務
案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析
2. 一場中老年廣場舞比賽，背后精彩的市場
案例分析：中老年存款營銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機長
案例分析：大額存單、理財營銷經(jīng)典案例分析
2. 滴滴司機的心酸
案例分析：零存整取、個人年金營銷經(jīng)典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析
第四講：零售營銷營銷全流程與實踐方法（實操）
一、售前準備
1. 零售銷售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）
二、開場話術
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
2. 開場白的關鍵點：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解
1）你是誰？
2）你此次的目的
3）你能帶來什么好處
4）可能存在的風險
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術）
演練：產(chǎn)品開場白設計與演練（30秒開場話術）（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：信用卡、分期業(yè)務（賬單 現(xiàn)金）、消費金融開場、手機網(wǎng)銀服務、激活、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
3. 建立信任
1）建立信任的三個“一”：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個步驟
1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例
2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例
實操：客戶產(chǎn)品需求挖掘話術實踐（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保
練習：四種類型客戶需求挖掘技巧練習
類型：都市白領客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人
四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話術匯總與演練（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：理財、分期業(yè)務、消費金融、手機網(wǎng)銀服務、基金、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
3. 客戶異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時候再找你
問題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問題4：你們的利息/手續(xù)費太貴了
問題5：我已經(jīng)有很多卡了
問題6：你們的服務太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：能給我多少額度
問題9：你們的活動太少了
問題10：你們的禮品沒有吸引力
問題11：你們怎么老是打給我
5. 促成的方法
方法：從眾心里法、風險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法
第五講：銀行營銷方式與四個結合
1. 網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結合
探討：交叉營銷模式探討
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結合
探討：白名單存量客戶營銷模式探討
3. 分行/網(wǎng)點與城市商圈相結合
探討：商圈營銷模式探討
4. 零售與對公雙翼齊飛相結合
探討：公私聯(lián)動營銷模式探討
銀行零售轉(zhuǎn)型管理
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/283054.html
