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顧問式銷售實戰(zhàn)技能

課程背景：
市場競爭日益激烈，隨著消費環(huán)境的改變，企業(yè)業(yè)績增長面臨新的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的市場突破業(yè)績的瓶頸，是我們企業(yè)必須面對的關(guān)鍵問題。銷售打江山，服務(wù)定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明，業(yè)績卻不理想？真正有效的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面。在信賴度極度缺乏的今天客戶最注重的是自身利益和自身問題，核心是能不能專業(yè)的幫他思考和解決問題。
新時代的銷售必須掌握新時代的技巧和工具，細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路。銷售工作其實很簡單。一是如何找到精準(zhǔn)的客戶，二是如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，專業(yè)的解決客戶問題？我一直強(qiáng)調(diào)銷售就是土匪加文化，所謂“土匪”就是像狼一樣，有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。如果不具備這樣的屬性，再大的營銷團(tuán)隊都是內(nèi)耗。所以本課程的核心在于團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)銷售遇到的問題，梳理一套切實可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運用實踐，真正實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。

課程收益：
● 打造狼性團(tuán)隊、激發(fā)團(tuán)隊斗志；
● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗；
● 梳理客戶買點，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營銷體系，完善銷售流程；
● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
● 客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱
第一講：銷售認(rèn)知與心態(tài)訓(xùn)練
一、營銷精英心態(tài)
1、積極思維：有狼性、有危機(jī)、正能量
2、執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅持
3、結(jié)果思維：有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出成果
二、客戶喜歡什么樣的銷售
——外表職業(yè)、做事專業(yè)、關(guān)心客戶
討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營銷精英4大條件
——相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶、相信自己
四、營銷精英5項基本技能
1、看：觀察的正確角度
2、聽：聆聽的科學(xué)方式
3、說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、笑：微笑的正確理解
5、動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操
五、營銷和推銷的區(qū)別
1、銷售的定義
2、選擇銷售的目的
3、銷售是先銷售自己
討論：推銷VS營銷

第二講：銷售流程梳理與實戰(zhàn)技能
導(dǎo)入：銷售開發(fā)流程梳理
銷售準(zhǔn)備——調(diào)整情緒——建立信任——了解客戶需求——提出解決方案——競爭分析比較——解除客戶疑慮——有效促成——售后維護(hù)——實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
技能一：建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
1）動機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2、信賴的推進(jìn)圖
——沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
3、分析客戶不相信你的原因
案例演示：客戶信賴的過程
4、建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
技能二：塑造產(chǎn)品價值
1、緊貼需求
1）從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2、產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3、塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
技能三：解決客戶抗拒點
1、問題的類型（價格問題、品質(zhì)問題、服務(wù)問題）
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
模擬：問題分析
2、解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
技能四：有效促成技巧
1、成交的條件
——需求、能力、信任、價值、情緒
2、不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價格
2）本質(zhì)原因深度分析
3、成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4、遇到的問題實踐
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
技能五：客戶為什么會做介紹
1、對你相不相信？
2、對客戶有沒有好處？
3、對客戶麻不麻煩？
4、對客戶安不安全？
分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第三講：營銷實操訓(xùn)練
一、銷售技能模擬訓(xùn)練
1、客戶科學(xué)分類
1）空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2）模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3）清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶應(yīng)對策略
1）空白型客戶成交策略——引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2）模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3）明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)
二、線上+線下服務(wù)與營銷
1、新時代銷售工具：公域+私域
1）公域平臺客戶開發(fā)
2）微信私域運用解析
2、公域+私域?qū)嵺`落地
1）沉淀：找到精準(zhǔn)客戶
a三種私域IP人設(shè) 
b三個高效獲客利益點
c兩個場景設(shè)計思維  
2）服務(wù)：服務(wù)KA用戶
a八類客戶分類
b重點運營三類客戶
3）成交：做好轉(zhuǎn)化復(fù)購
——私聊、朋友圈、社群、直播

顧問式銷售實戰(zhàn)技能