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金融產(chǎn)品營(yíng)銷的課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行低柜理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷人員。

【培訓(xùn)大綱】
一、銀行產(chǎn)品銀行人員必備的素質(zhì)
1、專業(yè)：真正的理財(cái)顧問(wèn)與營(yíng)銷專家的合體
2、心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
3、能力：開(kāi)發(fā)客戶 服務(wù)客戶 留住客戶

二、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷必須掌握的營(yíng)銷理念
1、什么是專業(yè)營(yíng)銷
關(guān)注細(xì)節(jié)
熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
2、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷必須掌握的營(yíng)銷理念
你營(yíng)銷的是觀念，而不是產(chǎn)品
人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件

三、銀行業(yè)金融產(chǎn)品的*營(yíng)銷
1、什么是*營(yíng)銷？
目標(biāo)客戶的*化
營(yíng)銷方法的*化
營(yíng)銷管理的*化
2、目標(biāo)客戶的*化定位和鎖定
存量客戶的價(jià)值挖掘—服務(wù)的提升
什么是服務(wù)
加強(qiáng)服務(wù)，不僅僅是去做本職工作
客戶轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用
客戶轉(zhuǎn)介紹的基本理念
客戶轉(zhuǎn)介紹的前提條件
客戶轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
3、零售客戶營(yíng)銷面訪的*方法技能
*有效的面談設(shè)定
專業(yè)形象的展示是面談的前提
面談的目的準(zhǔn)備：需要了解的客戶資料
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
專業(yè)性話題 生活性話題 新聞性話題 *性話題
*進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和說(shuō)明
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產(chǎn)品介紹的三個(gè)層次
告知：是告訴客戶原先不知道的事
澄清：針對(duì)客戶弄不清的部分向他說(shuō)明，協(xié)助他排解疑惑
促成：認(rèn)可該產(chǎn)品或認(rèn)可你的專業(yè)能力
產(chǎn)品介紹的兩大功能
產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
產(chǎn)品是客戶投資理念落地的工具
如何介紹產(chǎn)品才會(huì)更“適當(dāng)”
提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽(tīng)得懂
讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
產(chǎn)品介紹的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)
適時(shí)地激勵(lì)客戶購(gòu)買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
什么是拒絕
拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
真實(shí)性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
isten 細(xì)心聆聽(tīng)
Share 分享感受
Carify 澄清問(wèn)題
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
拒絕處理技巧的運(yùn)用案例分析
拒絕處理的話術(shù)訓(xùn)練
銷售促成方法
促成的原則
膽大心細(xì)、緊追不舍、方法訓(xùn)練、暗藏殺機(jī)
促成的時(shí)機(jī)
表情變化、語(yǔ)言變化、關(guān)注產(chǎn)品、問(wèn)題凌亂
促成的方法
時(shí)間壓力法、化整為零法、以退為進(jìn)法
真誠(chéng)法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬(wàn)能臺(tái)階法
促成的話術(shù)訓(xùn)練

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