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基金突圍營銷技巧

授課對象：基金公司渠道和直銷人員，證券公司基金營銷人員

課程收益：
1、讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合渠道客戶需求
2、讓參訓(xùn)人員掌握識別不同投資心理的渠道客戶，運(yùn)用針對不同投資心態(tài)的渠道客戶在金融服務(wù)營銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握
3、通過課程讓學(xué)員能充分把握核心理財(cái)工具——基金特質(zhì)，能指引理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理如何有針對性地把產(chǎn)品融入渠道客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位
4、讓理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理在與渠道客戶溝通時，如何能讓他們更容易切入渠道客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要
5、通過理財(cái)?shù)娜舾珊诵哪K，讓營銷者能以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，讓理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理能賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)渠道客戶展開有針對性的采購，
6、令參訓(xùn)人員掌握多個與渠道客戶開展理財(cái)營銷的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用

課程目的：
  金融市場*不變的是變化，未來基金業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。2021年以來基金銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個重要問題。本課程針對基金營銷人員需求定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營銷技巧，這些技巧具有簡單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點(diǎn)，將服務(wù)老客戶、持續(xù)營銷、開發(fā)新客戶、銷售新基金，顧問營銷五項(xiàng)目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升銷售服務(wù)水平和營銷業(yè)績，并因此提升金融企業(yè)的營銷能力和客戶忠誠度，為金融企業(yè)創(chuàng)造*價(jià)值。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、精準(zhǔn)營銷
1、銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
2、營銷人員成功金字塔
3、金融產(chǎn)品銷售八大流程
4、精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
5、客戶滿意度與投資預(yù)期管理
6、基金銷售過程中的重要觀念
7、基金銷售中的構(gòu)圖技巧及案例

二、接近渠道
接近機(jī)構(gòu)客戶或渠道客戶：戰(zhàn)略營銷
客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論：拜訪渠道時你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
討論：渠道營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
怎樣來管理你的渠道
經(jīng)營渠道銷售的應(yīng)注意事項(xiàng)

三、需求挖掘
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)

四、銷售金融產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷售基金

五、客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
經(jīng)典營銷案例分享

六、成交藝術(shù)
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
成交用語的識別和成交時機(jī)的把握
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事

基金突圍營銷技巧