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營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理課程

課程綱要：
第一部分 營(yíng)銷過(guò)程與績(jī)效達(dá)成管理實(shí)務(wù)
客戶成功營(yíng)銷步驟
目標(biāo)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)營(yíng)客群
拜訪客戶前準(zhǔn)備工作
接觸客戶的溝通技巧與訪談重點(diǎn)
挖掘與影響客戶需求的訪談術(shù)
成功展示產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
消除客戶疑慮轉(zhuǎn)為成功銷售的商機(jī)
促進(jìn)成交的致勝關(guān)鍵
持續(xù)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
一、營(yíng)銷管理
1、營(yíng)銷步驟管理流程與追蹤表單
2、營(yíng)銷量、成案率與實(shí)質(zhì)收益貢獻(xiàn)的管理
3、 客戶經(jīng)理營(yíng)銷動(dòng)能評(píng)估模式
二、績(jī)效管理
1、目標(biāo)管理(MBO)執(zhí)行模式
2 績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行
3、員工目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成共識(shí)的訪談術(shù)
4、績(jī)效面談步驟與技巧
三、銷售心態(tài)
1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
3、銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
4、“量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。
5、銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。

第二部分：正確的營(yíng)銷流程與步驟
第一步：客戶開發(fā)
客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗。
客戶開發(fā)，需要持續(xù)不斷地收集和積累。
你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客。
開發(fā)客戶的12種方法。
客戶開發(fā)，無(wú)招勝有招，心中有客戶，客戶自然來(lái)。
管理你的客戶資源
第二步:電話預(yù)約
打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
打電話的目的有哪些？
打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
電話中如何引起顧客的興趣？
電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
電話溝通中意向客戶的判定？
放下電話后應(yīng)該做什么？
電話約訪見面的小技巧？
第三步:建立信賴
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。
“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
“傾聽”建立信任；傾聽正確與錯(cuò)誤的行為有哪些？
顧客分為視覺型，聽覺型，觸覺型，如何與不同類型的顧客溝通？
專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
“職業(yè)形象”建立信賴感，形象就是營(yíng)業(yè)額。
“客戶見證”建立信賴，客戶講一句，頂你講十句。
真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
第四步:發(fā)掘需求
銷售成功的關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求。
在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
顧客的兩種需求：直接需求隱性需求。
成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問。
說(shuō)不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手；誰(shuí)會(huì)發(fā)問，誰(shuí)就掌握了談話的主動(dòng)權(quán)。
問問題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題，問“yes”的問題，問二選一的問題。
銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
所有的發(fā)問流程就是經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備。

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