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中小企業(yè)客群經(jīng)營

 【課程綱要】
一、面臨的中小企業(yè)市場環(huán)境變化?
疫情過后的中小企業(yè)面臨問題

二、您知道中小企業(yè)客戶在想什么嗎 ? 
-從中小企業(yè)客戶的購買心理-企業(yè)與人際風(fēng)格
-中小企業(yè)客戶的需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向
-從客戶需求角度著眼我們銷售的商品
-5W2H客戶在哪里?

三、銀行內(nèi)部存量客群經(jīng)營
-內(nèi)部存量客群的類型與產(chǎn)品
-有貸戶續(xù)貸,維護(hù)有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？
-存量無貸戶資料
-客戶來行詢問或來電
-私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶
討論案例：理財(cái)客戶及私人銀行的客戶的聯(lián)動(dòng)
-銀行的資產(chǎn)(貸款)負(fù)債(存款)端互相聯(lián)動(dòng)
-貸后管理與營銷的聯(lián)動(dòng)
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產(chǎn)品,客戶轉(zhuǎn)介紹…、
-客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
-通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
-現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
討論案例：如何讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹?(怎樣的客戶愿意)

四、銀行現(xiàn)有中小企業(yè)存量客戶經(jīng)營
-存量客戶維護(hù)營銷六部曲
-存量客戶分群九宮格經(jīng)營策略
-討論案例：對公客戶九宮格設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)與演練
-客戶分群范例
-客戶長相衡量指標(biāo)的設(shè)計(jì)
-產(chǎn)品獲利與交易行為衡量指針
-存量客戶關(guān)系管理
-存量客戶分層經(jīng)營
-RFM調(diào)整對公客戶結(jié)構(gòu),提升綜合收益

五、外部新客群開發(fā)與經(jīng)營
-當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺
-政府機(jī)構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
-電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
-物流報(bào)關(guān)
討論案例：物流公司商機(jī)
-科技園區(qū)
-產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機(jī)
-行業(yè)協(xié)會(huì)
-商會(huì)(當(dāng)?shù)厣虝?huì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機(jī)
-產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機(jī)
-政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購
-大型公司招標(biāo)采購
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺
-商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
-別家銀行同業(yè)客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
六、客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1、鎖定目標(biāo)客群
--如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標(biāo)
步驟2、營銷前的準(zhǔn)備（消費(fèi)心理分析）
--從目標(biāo)客戶名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應(yīng)）
--客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財(cái)務(wù)模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時(shí)候缺？  c還的起嗎？)
-收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
步驟5、成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)）
--客戶需求與產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
-FAB&E 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
步驟6、轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶異議處理技巧與購買信號辨別
-種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
步驟7、促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）
四個(gè)問題來診斷客戶需求促成交易
1、 狀況型提問
2、 困難型提問
3、 影響型提問
4、 解決型提問
步驟8、持續(xù)追蹤商機(jī)（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）

中小企業(yè)客群經(jīng)營