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零售業(yè)務(wù)專業(yè)能力

受訓(xùn)對(duì)象:零售主管,行長

課程綱要：
一、轉(zhuǎn)型背景下的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營與突破
轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒
轉(zhuǎn)型背景二：利率市場化
轉(zhuǎn)型背景三：金融強(qiáng)監(jiān)管
轉(zhuǎn)型背景四：*貿(mào)易大戰(zhàn)
轉(zhuǎn)型背景五：金融科技
轉(zhuǎn)型背景六：疫情之下的改變

二、未來銀行轉(zhuǎn)型
-價(jià)值銀行
-流程銀行
-交叉營銷(AUM轉(zhuǎn)變MAU)
-智慧銀行
-輕型銀行

三、零售新常態(tài)與新模式
-國外零售銀行學(xué)習(xí) 
討論案例：富國銀行 安快銀行Umpqua bank  ING Direct Bank
-零售銀行的六大新常態(tài)
-新常態(tài)推動(dòng)零售銀行格局變化
-新常態(tài)導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營模式改變
-業(yè)務(wù)模式：五大差異化
-運(yùn)營模式：發(fā)展七大關(guān)鍵能力

四、如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新
-零售產(chǎn)品創(chuàng)新探討
-客戶關(guān)系經(jīng)營與管理
-從粗放式管理到精細(xì)化管理
-從結(jié)果管理到過程管理
-從1對(duì)1服務(wù)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作客戶開發(fā)渠道與方法
-客戶分層管理與分層經(jīng)營
-從產(chǎn)品銷售到資產(chǎn)配置
-客戶需求與價(jià)值創(chuàng)造

五、數(shù)字化創(chuàng)造信息的價(jià)值
大數(shù)據(jù)營銷：優(yōu)于傳統(tǒng)營銷的思維
將客戶需求對(duì)應(yīng)到我們的產(chǎn)品與服務(wù)
大數(shù)據(jù)營銷對(duì)銷售人員的好處

六、數(shù)字化存量客戶價(jià)值
客戶識(shí)別
客戶情緒分析
客戶行為預(yù)測
大數(shù)據(jù)客戶分群分析
透過RFM調(diào)整顧客結(jié)構(gòu)
以大數(shù)據(jù)分析存量客戶價(jià)值
以大數(shù)據(jù)分析觀察存量客戶長相
大數(shù)據(jù)庫營銷分析

七、資產(chǎn)配置營銷之天龍八部
天龍八部之一部【資產(chǎn)配置】-決定投資理財(cái)?shù)幕貓?bào)率最重要的因素
天龍八部之二部 【財(cái)富金字塔】
天龍八部之三部【帆船理論】
天龍八部之四部 【人生草帽圖】
天龍八部之五部【標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖】
天龍八部之六部【100減去年齡理論】-
天龍八部之七部【七二法則】-財(cái)富倍增_七二法則
天龍八部之八部【 時(shí)間價(jià)值 】-復(fù)利的威力

八、零售業(yè)務(wù)執(zhí)行交叉銷售的戰(zhàn)略和方法
-交叉營銷
-交叉營銷優(yōu)勢(shì)
-從不同渠道識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)
-從不同渠道識(shí)別
-根據(jù)產(chǎn)品的特性來尋找對(duì)應(yīng)的客戶
-根據(jù)客戶的特行來推薦相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
-根據(jù)客戶關(guān)系營銷
-客戶分群與關(guān)系經(jīng)營
-運(yùn)用思維導(dǎo)圖提升自我認(rèn)知及解決問題能力
討論案例: 富國銀行案例
如何做產(chǎn)品組合交叉營銷開發(fā)方法
產(chǎn)品組合配置策略
開發(fā)客戶對(duì)于零售業(yè)務(wù)綜合需求的方法
交叉銷售產(chǎn)品配置套路

九、渠道開發(fā)與價(jià)值挖掘
-如何開展社區(qū)營銷活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開發(fā)與價(jià)值挖
-開拓渠道創(chuàng)新思維
-渠道整合營銷創(chuàng)造價(jià)值
-發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)渠道擴(kuò)大營銷成果
-深化客戶關(guān)系提升交叉營銷發(fā)展
-開發(fā)小區(qū)活動(dòng)強(qiáng)化業(yè)務(wù)發(fā)展
-大數(shù)據(jù)刻畫客戶立體圖像精準(zhǔn)營銷
-物理網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)全渠道整合
-建立戰(zhàn)略聯(lián)盟"場景化"布局消費(fèi)金融

十、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理與整合營銷
-網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營造,掌握支行特性
-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程整合
-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程整合-產(chǎn)能提升
-如何開展社區(qū)營銷活動(dòng)

十一、經(jīng)營環(huán)境分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)務(wù)
-營銷戰(zhàn)略的宏觀框架
-經(jīng)營環(huán)境的競爭力分析
-市場細(xì)分與目標(biāo)客群
-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃制定
-與績效目標(biāo)結(jié)合的營銷戰(zhàn)略

十二、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與高績效管理實(shí)務(wù)
-建立團(tuán)隊(duì)成功的要素
-目標(biāo)管理與精細(xì)化營銷過程管理實(shí)務(wù)
-高績效團(tuán)隊(duì)績效管理八大流程
-高績效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
-提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的部屬培訓(xùn)實(shí)務(wù)
-銷售管理與銷售預(yù)測   (視頻討論)
-團(tuán)隊(duì)績效指針與目標(biāo)管理
-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)務(wù)個(gè)案研討

十三、精細(xì)化營銷過程管控流程
-績效管理鐵三角
-公司業(yè)務(wù)營銷績效分析三大核心
-營銷紀(jì)律養(yǎng)成所帶來的價(jià)值 
-使用PDCA循環(huán)進(jìn)行營銷管理
-落實(shí)到個(gè)人的目標(biāo)管理
-目標(biāo)管理導(dǎo)入績效管理

零售業(yè)務(wù)專業(yè)能力