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信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)

受訓(xùn)對(duì)象: 客戶(hù)經(jīng)理

課程綱要：
一、如何尋找目標(biāo)企業(yè)客群
-如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
-如何做好客戶(hù)定位
-如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)
-從審批人員的視角評(píng)判客戶(hù)
-確定好目標(biāo)客戶(hù)

二、如何分析客戶(hù)需求及做好價(jià)值判斷
-潛在客戶(hù)需求收集渠道與關(guān)注
-做好定量分析
-對(duì)客戶(hù)要有一定判斷力
-如何描繪客戶(hù)畫(huà)像
-判斷客戶(hù)價(jià)值

三、精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫(huà)像
-大數(shù)據(jù)客戶(hù)畫(huà)像 (找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà))
-客戶(hù)畫(huà)像全景分析
-建立目標(biāo)客戶(hù)模型(依照銀行客戶(hù)模型建立)

四、產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)(頭腦風(fēng)暴)
-如何做一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白
-FABE產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
-匯整銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)手冊(cè)

五、內(nèi)部存量客群經(jīng)營(yíng)
內(nèi)部存量客群的類(lèi)型與產(chǎn)品
有貸戶(hù)續(xù)貸,維護(hù)有貸戶(hù)(周、月、季度) 如何讓客戶(hù)續(xù)貸
討論案例：當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？
存量無(wú)貸戶(hù)資料
客戶(hù)來(lái)行詢(xún)問(wèn)或來(lái)電
私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(hù)
討論案例：理財(cái)客戶(hù)及私人銀行的客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)
銀行的資產(chǎn)(貸款)負(fù)債(存款)端互相聯(lián)動(dòng)
貸后管理與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶(hù)需求,新產(chǎn)品,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹….
客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶(hù))
通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶(hù)
現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
討論案例：如何讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹?(怎樣的客戶(hù)愿意)

六、外部新客群開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺(tái)
政府機(jī)構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶(hù)）
電商平臺(tái)(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
物流報(bào)關(guān)
討論案例：物流公司商機(jī)
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開(kāi)發(fā)商機(jī)
行業(yè)協(xié)會(huì)
商會(huì)(當(dāng)?shù)厣虝?huì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機(jī)
產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機(jī)
政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購(gòu)
大型公司招標(biāo)采購(gòu)
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺(tái)
商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶(hù)名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）

七、陌生拜訪營(yíng)銷(xiāo)技巧： 
-拜訪前的準(zhǔn)備(心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作)
-即將拜訪準(zhǔn)備 
-陌拜交流的過(guò)程的五個(gè)步驟
 Step.1 如何做一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白
 Step.2 吸引客戶(hù)的產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
 Step.3 如何解除客戶(hù)疑慮邁向認(rèn)同
 Step.4 刺激顧客意愿的說(shuō)詞
 Step.5 促成交易的話(huà)術(shù)

八、客戶(hù)挖掘開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)步驟
步驟1.鎖定目標(biāo)客群
--如何從客戶(hù)名單與對(duì)外拓展新客戶(hù)的遴選指標(biāo)
步驟2.營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備（消費(fèi)心理分析）
--從目標(biāo)客戶(hù)名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧（顧客溝通類(lèi)型因應(yīng)）
--客戶(hù)類(lèi)型辨識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)溝通記錄
步驟4.客戶(hù)需求挖掘（摸透企業(yè)財(cái)務(wù)模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？b什么時(shí)候缺？c還的起嗎？)
-收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算
步驟5.成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)）
--客戶(hù)需求與產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
-FAB&E 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶(hù)異議處理技巧與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨別
-種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景
1）“我考慮考慮”——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話(huà)術(shù)）
四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶(hù)需求促成交易
1、狀況型提問(wèn)
2、困難型提問(wèn)
3、影響型提問(wèn)
4、解決型提問(wèn)
步驟8.持續(xù)追蹤商機(jī)（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）

信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)