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對公營銷提升

培訓(xùn)背景：
面對目前金融形勢的快速變化，商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，一般對公業(yè)務(wù)盈利能力下降，客戶對于銀行需求的轉(zhuǎn)變，對銀行提出了更高的要求。很多銀行目前面臨：產(chǎn)品研發(fā)能力弱，金融綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)弱，信貸規(guī)模緊張，存款上不來，中間業(yè)務(wù)收益上不來，綜合收益上不去，客戶忠誠度低，客戶流失率高，供應(yīng)鏈金融核心企業(yè)緊密度弱，風(fēng)險防控難度較高等問題。

培訓(xùn)目的：
快速提升對公綜合收益，加快營銷轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新力度，提升對公前中后臺相關(guān)管理人員、業(yè)務(wù)骨干的綜合業(yè)務(wù)能力

培訓(xùn)內(nèi)容：
商業(yè)銀行瓶頸問題分析、存量客戶盤活及綜合收益提升等

培訓(xùn)對象：對公支行主管及客戶經(jīng)理

課程綱要：
一、轉(zhuǎn)型背景下的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營與突破
轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒
轉(zhuǎn)型背景二：利率市場化
轉(zhuǎn)型背景三：金融強(qiáng)監(jiān)管
轉(zhuǎn)型背景四：*貿(mào)易大戰(zhàn)
轉(zhuǎn)型背景五：金融科技
轉(zhuǎn)型背景六：疫情之下的改變

二、對公營銷變化及銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對
-價值銀行
-流程銀行
-交叉營銷(AUM轉(zhuǎn)變MAU)
-智慧銀行

三、營銷對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品思維
電影欣賞-從營銷過程案例來解析銷售與風(fēng)險一體兩面
討論案例：思考貸款,風(fēng)險,中收,結(jié)算,存款,公私聯(lián)動等運(yùn)用

四、目標(biāo)市場
-如何尋找目標(biāo)客戶
從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)
支行鄰近的重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
-如何做好客戶定位
精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫像
討論案例：大數(shù)據(jù)客戶畫像
-如何進(jìn)行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶

五、競爭市場
-建立SWOT考慮的問題
-主要競爭對手
-如何提升差異化競爭能力

六、目標(biāo)客群建設(shè)
-5W1H思維導(dǎo)圖
-目標(biāo)客群--業(yè)務(wù)開發(fā)教戰(zhàn)守則
目標(biāo)客群—外部客群拓展渠道
-當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺
-政府機(jī)構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
-電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
-物流報關(guān)
討論案例：物流公司商機(jī)
-科技園區(qū)
-產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機(jī)
-行業(yè)協(xié)會
-商會(當(dāng)?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機(jī)
-產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機(jī)
-政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購
-大型公司招標(biāo)采購
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺
-商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
-別家銀行同業(yè)客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
目標(biāo)客群—內(nèi)部客群拓展渠道
-有貸戶續(xù)貸,維護(hù)有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
-存量無貸戶資料
討論案例：無貸戶如何開發(fā)?
-客戶來行詢問或來電
-私公聯(lián)動找尋客戶
討論案例：理財(cái)客戶及私人銀行的客戶的聯(lián)動
-銀行的資產(chǎn)(貸款)負(fù)債(存款)端互相聯(lián)動
-貸后管理與營銷的聯(lián)動
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產(chǎn)品,客戶轉(zhuǎn)介紹….
-對公客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
-通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
-現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
討論案例：如何讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹?(怎樣的客戶愿意)
目標(biāo)客群—營銷組合策略
-營銷組合4P架構(gòu)
-4P組合
-4P營銷組合策略

七、客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1.鎖定目標(biāo)客群
如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標(biāo)
步驟2.營銷前的準(zhǔn)備（消費(fèi)心理分析）
從目標(biāo)客戶名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應(yīng)）
客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4.客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財(cái)務(wù)模式）
貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時候缺？  c還的起嗎？)
收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
步驟5.成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)）
客戶需求與產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
FAB&E 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
客戶異議處理技巧與購買信號辨別
種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1. 狀況型提問
2. 困難型提問
3. 影響型提問
4. 解決型提問
步驟8.持續(xù)追蹤商機(jī)（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）

八、對公存款與中間業(yè)務(wù)拓展策略思維
-對公存款突出四個重點(diǎn)
-中小企業(yè)現(xiàn)金流控制
-幾種重要資金留存方式
-對不同客群的營銷策略

九、政府機(jī)關(guān)類客戶營銷
政府機(jī)關(guān)類客戶群
政府機(jī)關(guān)類客戶具有其獨(dú)特的特點(diǎn)
政府機(jī)關(guān)類重點(diǎn)客戶群選擇
政府機(jī)關(guān)類資金流
政府機(jī)關(guān)類客戶群如何營銷
討論案例：衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè),教育行業(yè),

十、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資產(chǎn)品全貌
-存貨類融資產(chǎn)品
-預(yù)付款項(xiàng)類融資產(chǎn)品
-應(yīng)收帳款類融資產(chǎn)品

十一、供應(yīng)鏈融資案例與動態(tài)融資模式
-1+N融資及衍生業(yè)務(wù)模式
-供應(yīng)鏈融資風(fēng)險管理
-供應(yīng)鏈融資成功的關(guān)鍵角色管理
討論案例：個案(1)-批發(fā)連鎖體系融資
討論案例：個案(2)-汽車產(chǎn)銷鏈融資

十二、對公存量客戶盤活提升綜合收益
-存量客戶維護(hù)營銷六部曲
-存量客戶分群九宮格經(jīng)營策略
討論案例：對公客戶九宮格設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)與演練
- 客戶分群范例
-客戶長相衡量指標(biāo)的設(shè)計(jì)
- 產(chǎn)品獲利與交易行為衡量指針
-存量客戶關(guān)系管理
-存量客戶分層經(jīng)營
-RFM調(diào)整對公客戶結(jié)構(gòu),提升綜合收益

十三、經(jīng)營環(huán)境分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)務(wù)
-營銷戰(zhàn)略的宏觀框架
-經(jīng)營環(huán)境的競爭力分析
-市場細(xì)分與目標(biāo)客群
-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃制定
-與績效目標(biāo)結(jié)合的營銷戰(zhàn)略

十四、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與高績效管理實(shí)務(wù)
-建立團(tuán)隊(duì)成功的要素
-目標(biāo)管理與精細(xì)化營銷過程管理實(shí)務(wù)
-高績效團(tuán)隊(duì)績效管理八大流程
-高績效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵
-提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的部屬培訓(xùn)實(shí)務(wù)
-銷售管理與銷售預(yù)測   (視頻討論)
-團(tuán)隊(duì)績效指針與目標(biāo)管理
-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)務(wù)個案研討

十五、精細(xì)化營銷過程管控流程
-績效管理鐵三角
-公司業(yè)務(wù)營銷績效分析三大核心
-營銷紀(jì)律養(yǎng)成所帶來的價值 
-使用PDCA循環(huán)進(jìn)行營銷管理
-落實(shí)到個人的目標(biāo)管理
-目標(biāo)管理導(dǎo)入績效管理

對公營銷提升