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客戶高效溝通的課程

課程大綱
第一單元：人際溝通的基本認(rèn)知
一、入駐客戶溝通中的認(rèn)知與類型
二、入駐客戶高效溝通三要素
三、與入駐客戶溝通的四大原則
四、溝通的五個(gè)層次
五、溝通的八大要點(diǎn)
第二單元：性格認(rèn)知與解析
一、性格管理的意義和運(yùn)用范圍
1.每種性格類型都有獨(dú)特的溝通風(fēng)格
2.每種個(gè)性都希望采用適合自己的溝通方式
3.根據(jù)對(duì)方個(gè)性采用相應(yīng)溝通方式提高效果
二、DISC性格管理系統(tǒng)的優(yōu)勢
1.DISC性格分析法的五大優(yōu)勢
2.DISC性格測試
三、洞悉人性，解析客戶：DISC四型性格解析
1.認(rèn)識(shí)客戶不等于了解客戶
2.性格解析的二維思路
3..四型性格因子的基本特征
4.洞察性格的內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在需求
5.視頻分析：科學(xué)的區(qū)分各種性格特質(zhì)
第三單元：招商、運(yùn)營溝通中結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)
一. 結(jié)構(gòu)的力量
1、讓客戶讀懂我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)的4個(gè)基本特點(diǎn)
要點(diǎn)先行
上下對(duì)應(yīng)
分類清楚
邏輯排序
2、辨別客戶的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)化思維接受信息的4個(gè)步驟
識(shí)別：識(shí)別信息中的事實(shí)與個(gè)人觀點(diǎn)或判斷
對(duì)應(yīng)：找到事實(shí)與觀點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系
結(jié)構(gòu)：畫出信息之間的關(guān)系圖
表達(dá)：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題
課堂互動(dòng)（視頻）：找出視頻表述文字的思維結(jié)構(gòu)
二. 邏輯之美——理清思路
1、如何說服客戶——演繹（為什么）
演繹的2種形式：標(biāo)準(zhǔn)式常用式
演繹思維的運(yùn)用
說服的4大步驟：設(shè)定場景-》確定主題-》設(shè)定問題-》回答疑問
2、如何向客戶呈現(xiàn)方案——歸納（是什么）
歸納的2種方式
歸納思維的運(yùn)用
歸納的3大步驟：列出重點(diǎn)-》尋找共性-》得出結(jié)論
3、演繹和歸納的表達(dá)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換（針對(duì)同一問題）
課堂互動(dòng)：用演繹和歸納思維解決現(xiàn)實(shí)中的問題
三. 上下*——搭建金字塔
金字塔結(jié)構(gòu)的魅力
什么是金字塔結(jié)構(gòu)
為什么要用金字塔結(jié)構(gòu)
A. 表達(dá)的冰山理論
B. 奇妙的數(shù)字“7”
2、金字塔的縱向結(jié)構(gòu)
從上到下：提問回答
A. 深度：問到*子層面
B. 寬度：主題中的每一個(gè)關(guān)鍵詞都要涉及
從下到上：概括總結(jié)
A. 收集信息——頭腦風(fēng)暴
B. 明確分類——尋找共性
C. 概括總結(jié)——明確要點(diǎn)
D.合理排序——理性描述
3、金字塔的橫向結(jié)構(gòu)：
排序方法：用合理的方式提出要點(diǎn)
時(shí)間順序
結(jié)構(gòu)順序
重要性順序
分類標(biāo)準(zhǔn)：
MECE原則：相互獨(dú)立 完全窮盡
4、金字塔表達(dá)的技巧
結(jié)論性的主題句
主題立場鮮明
結(jié)論打動(dòng)人心
適當(dāng)包裝“賣點(diǎn)”
課堂互動(dòng)：即時(shí)問題的金字塔架構(gòu)搭建，厘清思維層次
課程回顧與總結(jié)

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