課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：吳鵬德
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三維場景化超級顧問式銷售
課程背景：
純粹電話營銷、陌生拜訪為什么越做越難？
微信營銷，是否只是微商群體的特有工具？
時間來到2022年，微信、短視頻等交流工具的崛起，過往上門拜訪、電話營銷、店面做銷等傳統(tǒng)方法面臨異常嚴謹?shù)奶魬?zhàn)。
在中國經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天下，一個工具、方法一用二十年，顯然不合適！
因此對于傳統(tǒng)銷售而言，大刀闊斧轉型改革，顯然亦有不可預知的成本與風險！如何建立在自身優(yōu)勢基礎上，進行營銷方式的微創(chuàng)新，面銷、電銷、微銷的結合，多場景化的綜合運用，顯然是傳統(tǒng)企業(yè)轉型的現(xiàn)實方向之一。
然而，部分銷售型公司雖有所意識，但實際執(zhí)行中，往往失之千里。電銷、面銷、微銷的各自特征是什么？方法上有哪些側重點？如何進行兼容與互補？如何落地和執(zhí)行？上述問題的理解，這將極大影響銷售成果。
課程聚焦傳統(tǒng)電銷、面銷型企業(yè)，以電銷、面銷、微銷三合為一的綜合化銷售，闡述三者共同點與側重點。接著詳盡闡述三者執(zhí)行流程、方法與工具，助力銷售團隊能力增強，效益增加！
課程收益：
● 銷售趨勢的認知：了解當下銷售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場景銷售的差異點；
● 重塑信任與客情：掌握客情關系“一點四度”策略，提升客情關系；
● 掌握微信的運營：掌握個人品牌運營與推廣策略，掌握社群營銷與運營方法；
● 重塑價值傳遞鏈：掌握商機挖掘“聽力三角”、價值傳遞“三點三線”，制造沖擊“四個說明”。
課程對象：電話營銷人員、銷售人員、服務人員；
課程大綱
第一講：重塑認知-銷售瓶頸與場景轉型
一、傳統(tǒng)銷售，為什么80%技巧都無效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3、方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
二、渠道轉型-銷售場景的結合與轉化
1、面銷VS電銷VS微銷的優(yōu)劣勢分析
2、電話+微信+面銷三位一體側重點分析
第二講：重塑信任-“一點四度”構建客情關系
核心工具：“四度一體”
思考：為什么客戶會掛電話？
討論：電話營銷與面訪的破冰差異？
一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設計
情景：一接電話就掛斷、“我不需要”，如何處理？
1、簡要問候
2、自我介紹
3、來意說明
4、狀態(tài)確認
落地實操：結合產(chǎn)品特征，設計電話營銷開場白話術！
二、客情關系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、賞識：交流愉悅的五種方法
3、相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1、強調目標：開啟對話前，用事先約定，降低防備心
2、規(guī)避風險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度
3、鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶推心置腹
落地工具：事先約定情景與話術演練
四、客情關系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1、專業(yè)度的兩個標準：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2、低調奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個維度
落地工具：展示專業(yè)度話術設計
五、客情關系第四度：價值度
1、概念區(qū)分：立場VS需求
2、價值度兩個方向：縱向與橫向
案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求
第三講：客戶失聯(lián)-用微信進行軟營銷
一、塑造微信形象 影響客戶印象
微信形象，相當于客戶見你的第一印象！
1、三個特征塑造好名稱
2、“兩感一性”雕琢好頭像
3、用好背景板與個性簽名
4、四個關鍵詞搭配1:1
二、客戶失聯(lián)-做好朋友圈軟營銷
失聯(lián)客戶，為什么持續(xù)拜訪與電話騷擾效果不好？
失聯(lián)客戶，朋友圈軟營銷降低排斥感！
1、朋友圈運營原則：60%VS40%
2、產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板
3、軟性廣告：七種創(chuàng)意營銷廣告
4、硬性廣告：三點變化激爆營銷
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈
第四講：重塑需求-如何準確把握客戶需求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
扎心5問：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
案例：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1、三層傾聽：“點-面-點”
客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的轉化方式
落地實操：客戶訴求應對“點-面-點”話術應用；
二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1、開放利他式探尋
2、選擇啟發(fā)式探尋
3、封閉引導式探尋
落地實操：讓客戶說出實情：將拷問式變?yōu)殛P懷式
三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉述式
3、意義形塑式
工具提煉03：聽力三角模型應用
四、電話營銷-需求引導三句半話術
1、切入點問題
2、客戶利益呈現(xiàn)&客戶痛點呈現(xiàn)
3、強化客戶利益&放大客戶痛苦
4、產(chǎn)品賣點鏈接
實戰(zhàn)場景：結合企業(yè)產(chǎn)品，設計推薦話術
第五講：重塑價值-講解方案，如何制造沖擊感
一、價值邏輯：“三點三線”
1、價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶
2、價值傳遞三條線：內容-需求-關系
二、好好說人話的“四個說明”
扎心6問：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1、數(shù)字說明
2、類比說明
3、場景說明
4、結果說明
應用工具07：制造沖擊“四個說明”
話術設計09：方案講解的四個說明
三、妙口生花-電話營銷產(chǎn)品推薦四句話
1、配置：產(chǎn)品結構話術設計
2、匹配：需求匹配話術設計
3、利益：好處沖擊話術設計
4、保障：背書加持話術設計
實戰(zhàn)場景：結合企業(yè)產(chǎn)品，設計推薦話術
第六講：重塑成交-大方邀請成交的五大方法
1、假設成交法
2、壓力成交法
3、牛群成交法
4、惋惜成交法
5、選擇成交法
三維場景化超級顧問式銷售
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/281911.html
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