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超級(jí)銷售話術(shù)訓(xùn)練

課程背景：
哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗？
醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……；
這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練！當(dāng)未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對(duì)紛爭(zhēng)繁雜的市場(chǎng)，如同未訓(xùn)練的士兵面對(duì)敵人的炮火，死傷無(wú)數(shù)卻難有成果！極大浪費(fèi)公司資源、挫傷自我信心，同時(shí)錯(cuò)失公司及個(gè)人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無(wú)章的銷售游擊隊(duì)，變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團(tuán)隊(duì)的體系化訓(xùn)練必不可少。
課程以企業(yè)銷售崗為主題，結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線*場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn)，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問(wèn)題，逐個(gè)擊破，并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。

課程收益：
● 了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；
● 梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機(jī)挖掘、價(jià)值傳遞、議價(jià)成交每個(gè)環(huán)節(jié)*關(guān)鍵對(duì)話場(chǎng)景，通宵機(jī)理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

課程對(duì)象：銷售崗、基層銷售管理者

課程大綱
第一講：銷售話術(shù)訓(xùn)練-從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
一、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無(wú)效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)！
3、方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!
二、從游擊隊(duì)到正規(guī)軍-銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程 
思考：從小白到合格，到優(yōu)秀，再到卓越，哪些是可以訓(xùn)練的？
思考：你會(huì)相信別人給的銷售話術(shù)嗎？
1、道：通曉銷售機(jī)理
2、法：明確銷售方法
3、術(shù)：組織銷售話術(shù)
4、練：反復(fù)實(shí)踐反饋

第二講：客情篇-從一見(jiàn)鐘情到生死之交
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3、巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
話術(shù)萃?。杭油昕蛻粑⑿?，如何破冰印象深刻
話術(shù)萃?。弘娫挔I(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白，如何開(kāi)場(chǎng)避免被掛機(jī)？
話術(shù)萃?。荷虅?wù)拜訪，如何開(kāi)場(chǎng)推進(jìn)交流
話術(shù)萃?。褐变N陌拜，如何開(kāi)場(chǎng)避免被掃地出門？
二、客情遞進(jìn)-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟
話術(shù)萃?。洪_(kāi)啟對(duì)話前，用事先約定，降低客戶排斥心理
話術(shù)萃?。呵擅钫故痉桨?ldquo;微缺陷”，提升信任感
話術(shù)萃?。阂龑?dǎo)下一步動(dòng)作，提高客戶意向度
話術(shù)萃取：用坦誠(chéng)接近真相，鼓勵(lì)客戶提出問(wèn)題
話術(shù)萃?。侯惐仍囂?讓客戶認(rèn)可你的專業(yè)度
話術(shù)萃?。嚎蛻籼岱磳?duì)意見(jiàn)，如何使用反向成交法
話術(shù)萃?。嚎蛻舯硎究隙?，讓客戶帶著你成交

第三講：商機(jī)篇-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型” 
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽(tīng)-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
1、傾聽(tīng)工具：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀 
話術(shù)萃?。嚎蛻籼岢鑫曳饺秉c(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的傾聽(tīng)與轉(zhuǎn)化方式
二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底接近真相
1、開(kāi)放利他式探尋
2、選擇啟發(fā)式探尋
3、封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：客戶：“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
話術(shù)萃?。嚎蛻艚涣鹘Y(jié)束，同義轉(zhuǎn)述+導(dǎo)向行動(dòng)
話術(shù)萃?。嚎蛻舢愖h與抱怨，意義形塑方法
四、痛的拼圖：“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1、具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
話術(shù)萃?。和吹钠磮D-深化痛點(diǎn)

第四講：攻防篇-買賣博弈的攻守策略
一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1、建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點(diǎn)VS事實(shí)
2、獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立
3、同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
話術(shù)萃?。和|(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立方法
二、弱勢(shì)市場(chǎng)巧攻堅(jiān)-兩條路徑暗度陳倉(cāng)
1、縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
2、橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)
話術(shù)萃取：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

第五講：價(jià)值篇-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1、價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2、價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個(gè)說(shuō)明”
1、數(shù)字說(shuō)明
2、類比說(shuō)明
3、場(chǎng)景說(shuō)明
4、結(jié)果說(shuō)明
話術(shù)萃?。航Y(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

第六講：糾紛篇-客情分歧與沖突化解
一、刨根究底-客情分歧根源認(rèn)知
1、客情起源的六大推理階梯
案例分享：某軟件公司客戶投訴根源
2、激發(fā)客訴的四條高壓線
3、客戶投訴處理三原則
二、創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍四句話設(shè)計(jì)
1、誠(chéng)懇道歉
2、共同目標(biāo)
3、對(duì)比說(shuō)明
4、問(wèn)題外化
話術(shù)萃?。嚎颓榧m紛，創(chuàng)建安全對(duì)話范圍。
三、處理事件-降低期望與共贏方案
概念解析：事實(shí)與評(píng)論
1、降低期望的三個(gè)方法
案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略
2、提供支持-共建方案的兩個(gè)方法
落地實(shí)操：建立共贏方案對(duì)話模板

超級(jí)銷售話術(shù)訓(xùn)練