課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：苗澤世
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話行銷的課程
【課程背景】
對于企業(yè)：
每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊!
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：利潤!自信!市場份額!對未來的無限憧憬!
每個企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價!
對于個人：
你想成為業(yè)界*銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎?
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地!
另有量身設(shè)計的電話行銷話術(shù)
【授課目標】
1、 建立面對客戶時共同目標：為客戶創(chuàng)造更多的價值;
2、 學(xué)習(xí)一個行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認知;
3、 掌握一套使用技巧：改進行為習(xí)慣，深入了解顧問式銷售;
4、 組建一個正面的團隊：相互支持，共同推進流程。
【課程大綱】
第一章:人性化電話開場白五項要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎?
一、人性化的電話拜訪要素
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品對比導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經(jīng)驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起客戶的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地讓客戶打開心門的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常見遇到問題解析
第二章：鎖定目標客戶與與客戶群建立客戶關(guān)系
一、目標客戶平臺構(gòu)架
1、 化學(xué)試劑公司與組織客戶關(guān)系
2、 客戶經(jīng)理與職能和業(yè)務(wù)鏈上關(guān)鍵客戶關(guān)系
3、 實施中的普通客戶關(guān)系
案例：如何與客戶整體建立客戶關(guān)系
二、重要客戶公關(guān)目標
1、 專業(yè)化(幫助客戶實現(xiàn)他認為最重要的事情)
2、 業(yè)務(wù)(幫助提升客戶整體醫(yī)療改善績效)
3、 戰(zhàn)略合作(成為客戶長期的戰(zhàn)略合作伙伴)
案例分享：凱歌信息如何對三甲客戶進行公關(guān)
三、分析客戶中“誰”最有影響力
1、 如何知道檢驗科的需求分析
2、 采購部(設(shè)備部)在售賣中的作用分析
3、 財務(wù)部在項目的作用分析
4、 院長領(lǐng)導(dǎo)(負責(zé)人)在項目中的作用分析
四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、 級別與職稱
2、 主題相關(guān)性
3、 共同利益
4、 相關(guān)行為狀況
5、 良好的關(guān)系
6、 地理位置與便利性
五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表
第三章：如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系
4、 電話及其他方式正確邀約的技巧
5、 面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
6、 切入醫(yī)療軟甲的時機的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、 客戶關(guān)注點提問詢問技巧
4、 客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
4、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
5、 客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對
6、 客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：售賣中正確的詢問方法
第四章：如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點)
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 客戶客戶生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 客戶客戶安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 客戶客戶社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 客戶尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 客戶客戶成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶銷售推進：客戶期望值呈現(xiàn)與應(yīng)對策略
1、 客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
2、 互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對
3、 如何給客戶創(chuàng)造價值的應(yīng)對策略
4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析：如何了解客戶關(guān)鍵客戶全方位的需求
第五章：口述總結(jié)客戶需求，鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準確有維度的表達
2、 著重中心需求思想
3、 強烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認同
二、總結(jié)溝通中的需求表達正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點
分享：總結(jié)客戶需求并讓客戶承諾實戰(zhàn)分享
第六章：提出符合需求的建議與呈現(xiàn)價值
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、講解讓別人有興趣，控制時間的方法
三、FABE法則：特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實
五、銷售人員在醫(yī)藥服務(wù)中的承諾流程
七、我們要做的事情實施的總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體價值
六、總結(jié)：買點與賣點的結(jié)合的價值呈現(xiàn)
第七章：談判促成與處理客戶最后的異議
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、五種不同客戶類型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對型
三、失敗溝通的最后一分鐘
四、解除客戶異議最好的方式
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理的技巧
3、處理異議(客戶成交)的四步提問法
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法
案例與演練：商務(wù)談判中異議處理實戰(zhàn)
電話行銷的課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/281369.html
已開課時間Have start time
- 苗澤世