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基金營(yíng)銷能力提升

課程背景：
從最發(fā)達(dá)的*國(guó)民投資比例來看，共同基金（*稱謂不同）是國(guó)民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于*的權(quán)益市場(chǎng)、債券貨幣市場(chǎng)；我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬別。
本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營(yíng)銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對(duì)基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷技能。

課程收益：
● 資產(chǎn)配置——通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；
● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
● 基金基礎(chǔ)——對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
● 基金客戶維護(hù)——營(yíng)銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營(yíng)銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
● 綜合提升基金營(yíng)銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

課程對(duì)象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營(yíng)銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理；學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置——財(cái)富管理之資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考：財(cái)富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))
3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）
2、資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

第二講：市場(chǎng)透視——基金、市場(chǎng)和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)
2、時(shí)間
3、投顧
4、信息
5、人員
思考分析：市場(chǎng)本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的
三、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式
案例：零和游戲的概念
四、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對(duì)抗人性的方法有哪些？
4、對(duì)抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

第三講：基金健診——基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績(jī)及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1、明星基金經(jīng)理選擇
2、明星基金公司選擇
3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第四講：固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和債券市場(chǎng)專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
1、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
2、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）信用風(fēng)險(xiǎn)
2）利率風(fēng)險(xiǎn)
3、債券交易市場(chǎng)與權(quán)益市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)
4、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
5、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)1：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)
6、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)2：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第五講：基金營(yíng)銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營(yíng)銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營(yíng)銷策略之不同基金的組合
2、股市渣男識(shí)別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績(jī)的持續(xù)性）
3、基金營(yíng)銷策略之拉長(zhǎng)客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營(yíng)銷問題改進(jìn)（基金的營(yíng)銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例
2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
四、基金銷售成交話術(shù)
1、體驗(yàn)法
2、虛擬購(gòu)買法
五、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？
1、場(chǎng)景A：存量（虧損）客戶的置換/營(yíng)銷
2、場(chǎng)景B：股票交易客戶
3、基金銷售過程中的異議處理

第六講：智慧定投原理及定投策略概述
一、基金定投概述與投資原理
游戲互動(dòng)：智力游戲測(cè)試——股神來了！請(qǐng)?zhí)釂柸齻€(gè)問題
1、擇股問題——買什么的問題
2、擇時(shí)問題——啥時(shí)候買/賣問題
二、超額α收益來源分析
1、證券選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析——基金選股
2、時(shí)機(jī)選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析
三、定投新解——基金定投標(biāo)的選擇
案例：巴菲特語(yǔ)錄中的“誤區(qū)”
1、主動(dòng)型VS被動(dòng)型基金——小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的小白
2、股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3、波動(dòng)大VS收益穩(wěn)健的基金
四、定投新解——基金定投的“擇時(shí)”
1、買點(diǎn)不重要/賣點(diǎn)很重要
2、如何找到合適的賣點(diǎn)
五、定投的高階玩法
1、定時(shí)不定額和慧定投
2、高頻定投
六、投多少合適？
七、基金定投的優(yōu)勢(shì)——為何要做“小業(yè)務(wù)”
1、小業(yè)務(wù)，大突破
2、小金額，組配置

第七講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1、讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系
1）微信工具
2）社群營(yíng)銷
二、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
三、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1、初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第八講：市場(chǎng)展望與行業(yè)研究專題
專題一：資本市場(chǎng)分化背景下如何做好基金配置與客戶維護(hù)工作
前導(dǎo)案例：2022年市場(chǎng)極度悲觀行情下的投資復(fù)盤
1、深度（側(cè)面）理解周期輪動(dòng)的含義
2、如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3、科學(xué)的配置和挑選“客戶體驗(yàn)感”較好的基金
4、偏股型基金的挑選范本（側(cè)重客戶體驗(yàn)）
5、多元全球配置體驗(yàn)
專題二：如何去判斷市場(chǎng)板塊熱點(diǎn)的持續(xù)性（新能源到底還行不行？）
前導(dǎo)案例：智能手機(jī)行業(yè)的發(fā)展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列
1、行業(yè)的生命周期（股價(jià)的變化反映人類產(chǎn)業(yè)周期的變化）
2、產(chǎn)業(yè)發(fā)展萌芽期（初創(chuàng)期）優(yōu)劣對(duì)比——芯片制造板塊/數(shù)字貨幣板塊
3、成長(zhǎng)期的比喻——從價(jià)格分析光伏產(chǎn)業(yè)和新能源汽車發(fā)展趨勢(shì)
4、更加深入的思考——從身邊的例子看產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
5、2022年確定性較大的板塊分析——農(nóng)歷畜牧板塊的周期分析
6、2022年確定性較大的板塊分析——農(nóng)歷畜牧板塊的周期分析

基金營(yíng)銷能力提升