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基金營(yíng)銷專業(yè)能力提升

課程背景：
從最發(fā)達(dá)的*國(guó)民投資比例來(lái)看，共同基金（*稱謂不同）是國(guó)民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于*的權(quán)益市場(chǎng)、債券貨幣市場(chǎng)；我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營(yíng)銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對(duì)基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷技能。
本課程側(cè)重重點(diǎn)分析針對(duì)投資基金的大環(huán)境和未來(lái)趨勢(shì)，首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識(shí)，基金投資的基本理念，然后深入講解基金產(chǎn)品的營(yíng)銷，如何選擇基金產(chǎn)品，以幫助學(xué)員全面提升基金營(yíng)銷的技巧，務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：
■ 對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
■ 營(yíng)銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營(yíng)銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
■ 對(duì)于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠?qū)μ桌位鹱龀鰧?shí)證減虧測(cè)算
■ 綜合提升基金營(yíng)銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。
■ 基金定投重新認(rèn)識(shí)：深度剖析基金定投的原理，解讀基金定投營(yíng)銷話術(shù)以及止盈止損點(diǎn)位選擇技巧。
■ 權(quán)益市場(chǎng)深入淺出：對(duì)中國(guó)資本市場(chǎng)與外圍市場(chǎng)特征與策略兩相對(duì)比分析，從定投策略上予以調(diào)整。

課程對(duì)象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營(yíng)銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理；學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱
第一講：基金、市場(chǎng)和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)方面
2、時(shí)間
3、投顧
4、信息
5、人員
思考分析:市場(chǎng)本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位
四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式
案例：零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰(shuí)？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對(duì)抗人性的方法有哪些？
4、對(duì)抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

第二講：基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績(jī)及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1、明星基金經(jīng)理選擇
2.明星基金公司選擇
3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)?；鸬倪x擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第三講：權(quán)益類公募基金的營(yíng)銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問(wèn)題
1、基金營(yíng)銷策略之不同基金的組合
2、股市渣男識(shí)別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績(jī)的持續(xù)性）
3、基金營(yíng)銷策略之拉長(zhǎng)客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營(yíng)銷問(wèn)題改進(jìn)（基金的營(yíng)銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2、客戶的固有思維——置換過(guò)程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您實(shí)現(xiàn)輕松解套
1、主動(dòng)策略
案例實(shí)證：以滬深300為例
2、被動(dòng)策略
案例實(shí)證：堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
四、基金銷售成交話術(shù)
1、體驗(yàn)法
2、虛擬購(gòu)買法
六、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
1、場(chǎng)景A：存量（虧損）客戶的置換/營(yíng)銷
2、場(chǎng)景B：股票交易客戶
3、基金銷售過(guò)程中的異議處理

第四講: 智慧定投原理及定投策略概述
一、基金定投概述與投資原理
游戲：智力游戲測(cè)試——股神來(lái)了！請(qǐng)?zhí)釂?wèn)三個(gè)問(wèn)題
1、買什么的問(wèn)題——擇股問(wèn)題
2、啥時(shí)候買/賣問(wèn)題——擇時(shí)問(wèn)題
二、超額α收益來(lái)源分析
1、證券選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析——基金選股
2、時(shí)機(jī)選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析
三、定投新解——基金定投標(biāo)的選擇
案例：巴菲特語(yǔ)錄中的“誤區(qū)”
1、主動(dòng)型VS被動(dòng)型基金——小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的小白
2、股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3、波動(dòng)大VS收益穩(wěn)的基金
四、定投新解——基金定投的“擇時(shí)”
1、買點(diǎn)不重要/賣點(diǎn)很重要
2、如何找到合適的賣點(diǎn)
五、定投的高階玩法
1、定時(shí)不定額和慧定投
2、高頻定投
六、投多少合適？
七、基金定投的優(yōu)勢(shì)——為何要做“小業(yè)務(wù)”
1、小業(yè)務(wù)，大突破
2、小金額，組配置

第五講：基金定投與中國(guó)權(quán)益市場(chǎng)融合度分析
一、定期定額投資與定時(shí)不定額
1、定投的目標(biāo)
2、定投的策略
3、定投的離場(chǎng)方式
4、定投的效果分析
二、故事?tīng)I(yíng)銷——讓定投更加簡(jiǎn)單
1、基金定投
2、關(guān)聯(lián)：黃金定投（黃金積存）
3、關(guān)聯(lián)：期繳保險(xiǎn)
三、四種行情下基金定投與一次性投資優(yōu)劣比較
1、先跌后漲——操作思路
2、先漲后跌——何時(shí)止盈
3、震蕩上漲——何時(shí)贖回
4、震蕩下跌——積累份額
案例實(shí)證：定投減虧策略實(shí)證——以滬深300為例
五、擇爾裕金融+工具運(yùn)用：一次性投資VS基金定投收益實(shí)例測(cè)算說(shuō)明
1、解套工具的運(yùn)用
2、基金健診工具的應(yīng)用

第六講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金），構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1、讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系
1）微信工具
2）社群營(yíng)銷
三、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1、初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第七講：基金銷售工具篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用
一、線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)
互動(dòng)討論：如何保持與客戶同頻
二、借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”
1、微信客戶的客戶畫像和客戶分類
2、拼多多的營(yíng)銷案例啟示
實(shí)操練習(xí):初步勾勒出對(duì)保險(xiǎn)意向客戶群

基金營(yíng)銷專業(yè)能力提升