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旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略

【培訓(xùn)大綱】
第一部分：旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略與戰(zhàn)略意義
-存款立行－－嚴(yán)峻形勢(shì)解讀
-外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環(huán)境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路
*挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬(wàn)條，“芯片”第一條
支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱
大國(guó)轉(zhuǎn)型：主動(dòng)擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級(jí)化
案例：民營(yíng)經(jīng)濟(jì)具有“五六七八九”的特征
-內(nèi)部：開門紅支行內(nèi)部形勢(shì)
客群營(yíng)銷維護(hù)的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網(wǎng)點(diǎn)銷量之到訪客戶需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向

第二部分:實(shí)體企業(yè)拓展與營(yíng)銷
一、甄選客戶方向
- 甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
-目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡(jiǎn)單積累的小型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的中小微型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
二、實(shí)體企業(yè)營(yíng)銷拓展途徑分析
對(duì)公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
-如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
-存量客戶促有效——交易筆數(shù)
-存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)
（3）外部客群拓展
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

第三部分:客戶需求分析與營(yíng)銷
-企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
-精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
-企業(yè)深度畫像練習(xí)
-如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發(fā)短信
-如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行 

旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略