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企業(yè)營銷模式管理

【培訓大綱】
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量獲客授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話

第一部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義
-關于小微企業(yè)信貸營銷
-發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
-小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點
-小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營

第二部分:小微企業(yè)選擇KYC八個問題
一、一問基本信息
- 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務板塊
實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二、二問過去未來
-企業(yè)歷史沿革
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三、三問資產(chǎn)負債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營能力
-負債端
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務數(shù)據(jù)造假
四、四問經(jīng)營模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務
-企業(yè)產(chǎn)品或服務在市場中的競爭力
-企業(yè)盈利能力分析
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五、五問資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
六、六問行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
-企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七、七問內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機制
-企業(yè)員工薪酬福利
案例：客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八、八問關聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況
-企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第三部分：對公市場開拓
1、信息為王，效率第一
-如何從外部環(huán)境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
-如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
-龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、對公市場開拓途徑與營銷策略
對公市場開拓三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
-如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
-存量客戶促有效——交易筆數(shù)
-存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第四部分：對公客戶需求分析與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
-甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
-企業(yè)融資最關心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
2、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
-企業(yè)深度畫像練習
-如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發(fā)短信
-如何經(jīng)營朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行 

企業(yè)營銷模式管理