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旺季營銷經(jīng)營培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一部分：旺季營銷經(jīng)營策略與戰(zhàn)略意義
-存款立行－－嚴(yán)峻形勢解讀
-外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環(huán)境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路
*挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯片”第一條
支持中國經(jīng)濟(jì)高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級化
案例：民營經(jīng)濟(jì)具有“五六七八九”的特征
-內(nèi)部：開門紅支行內(nèi)部形勢
客群營銷維護(hù)的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網(wǎng)點(diǎn)銷量之到訪客戶需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向

第二部分:實(shí)體企業(yè)與商戶拓展
一、實(shí)體企業(yè)客戶拓展與經(jīng)營策略
- 甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
-目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的小型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的中小微型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
-外部客群批量拓展渠道分析
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：房貸客戶數(shù)據(jù)獲取批量開發(fā)模式
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
-目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
-四種為企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應(yīng)鏈模式
模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式
二、商戶拓展與經(jīng)營策略
-目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會（商會）、電商
平臺等
--供應(yīng)鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)
商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用
-商圈業(yè)務(wù)拓展——商圈分類及特點(diǎn)
1、批發(fā)市場
2、沿街商鋪
3、購物中心（MA--商業(yè)體）
討論：分析商業(yè)特點(diǎn)與商戶心理特點(diǎn)
案例分享----XX農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場批量營銷
案例分享----XX步行街
案例分享----商圈拓展差異化營銷之家居建材商城

第三部分:客戶需求分析與營銷
-企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
-精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關(guān)系管理與營銷實(shí)戰(zhàn)
-企業(yè)深度畫像練習(xí)
-如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發(fā)短信
-如何經(jīng)營朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動練習(xí)：分小組進(jìn)行 

旺季營銷經(jīng)營培訓(xùn)