課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郭宣婷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升理財經(jīng)理營銷技巧
課程背景：
現(xiàn)今電子貨幣的普遍使用，使得網(wǎng)絡(luò)銀行的出現(xiàn)成為必然，對銀行的生存和經(jīng)營都造成了巨大的挑戰(zhàn)，在零售為王的時代，尤其是疫情之后銀行應(yīng)更加注重服務(wù)致勝，在廳堂流量客戶身上下功夫、制造廳堂流量的發(fā)生、打造營銷觸點，打破傳統(tǒng)的服務(wù)思維，將一切可能與客戶發(fā)生關(guān)系的點，統(tǒng)統(tǒng)做成高粘性服務(wù)“不干膠”，提高營銷技巧、優(yōu)化服務(wù)流程就顯得更為重要。
在這個“粘性服務(wù)”打造的過程中，銀行銷售人員是銀行利潤的創(chuàng)造者，也是直接鏈接客戶的操作者，更是客戶直接的服務(wù)者?；鶎愉N售人員服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到整個銀行營業(yè)網(wǎng)點的對外形象。每一位窗口的基層銷售人員都是銀行的形象代言人，儀容、儀表、儀態(tài)必須符合銀行職業(yè)規(guī)范，因為你看不見卻感受的到的服務(wù)=效益！
課程收益：
● 人員針對性：針對產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理，提高基層銷售人員主動服務(wù)意識、廳堂營銷技巧及服務(wù)流程優(yōu)化
● 職責(zé)針對性：針對基層銷售人員的崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營銷的職責(zé)與交集
● 能力針對性：針對服務(wù)觸點，尤其是柜面服務(wù)能力、職業(yè)形象打造、客戶接待能力及客戶識別能力上精準(zhǔn)提升
課程對象：銀行營銷人員
課程大綱
第一講：意識決定行為（銀行服務(wù)意識重要性）
1、服務(wù)意識決定服務(wù)行為，服務(wù)行為決定服務(wù)結(jié)果
2、提升服務(wù)意識，解讀客戶顯性需求與隱形需求
視頻：《神奇的心理忽視》
案例：《老公的省錢秘籍》、《訴轉(zhuǎn)粉是銷卡大爺》
測評：服務(wù)意識測評表
3、客戶顯性需求與隱性需求
案例1：保險沙龍上不為“保險”買保險的全職寶媽
案例2：我的3萬元娃娃夏令營
案例3：10萬元的理財權(quán)益達(dá)標(biāo)與高考志愿沙龍
案例4：社區(qū)銀行里，因為VIP過號而退保的張阿姨
第二講：魅力決定關(guān)系（銀行員工主動性訓(xùn)練）
一、銀行員工儀態(tài)的意義解讀（小我與集體）
1、工裝要穿的與眾不同，這樣你與客戶才有話題
胸針、絲巾、手表、包包……
2、著裝統(tǒng)一的意義
影片《浪潮》
（案例分析、短片觀看、示范、分組練習(xí)、現(xiàn)場模擬演練、講師點評）
二、個性化打造客戶“興奮點”
1、關(guān)注該關(guān)注的——選找話題點的意義
2、快速拉近溝通心理距離的小技巧
三、客戶拜訪微表情意義解讀
1、微表情的意義與使用建議
2、微姿態(tài)的意義與使用建議
3、名片遞送注意事項與建議
視頻分析：《幸福來敲門》《極限挑戰(zhàn)》
第三講：思維突破鏈接
一、根源思維
1、什么是根源思維
2、根源思維破譯客戶需求
3、激發(fā)客戶的保險需求
案例分析：《保險是這樣成交的》
案例分析：三婚的馬叔叔
二、促成客戶簽單的關(guān)鍵因素
1、每個人都在銷售自己
2、銷售就是“懂你的心”
故事分享：鐵棍與鑰匙的故事
職場故事： 便宜與賺便宜
三、顧客為什么不愛我？
1、不懂瞎說——溝通無鋪墊
2、不夠?qū)I(yè)——產(chǎn)品沒價值
3、我不想聽——不知所以然
職場故事1：孤單北半球
職場故事2：“我就問個路”
四、營銷的本質(zhì)心解讀
1、虛實銷售法
2、保險銷售案例解讀
職場故事：一塊紅抹布
營銷故事：海南租車買保險？！*
五、產(chǎn)品銷售服務(wù)技巧
1、4W溝通法——“好演員”
案例：丐幫的存款大軍
案例：《華爾街之狼節(jié)選》
第四講：演練決定成效
一、成交的關(guān)鍵點拆解
1、MAN法則
2、快速應(yīng)對拒絕的技巧
1）yes+…….
2）“六六設(shè)計”拒絕
3、營銷經(jīng)典案例演練
情景演練：請各組自己設(shè)計場景，根據(jù)服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)動作，進(jìn)行情景劇表演
分組點評：請各小組進(jìn)行重點點評：柜面營銷步驟、規(guī)范營銷話術(shù)、4W
課程收尾：講師總結(jié)知識點并點評
第五講：邀約拉近距離，法律助力成交
1、電話邀約拉近客戶關(guān)系
1）釣魚開場法
2）疑義轉(zhuǎn)化的假設(shè)法
3）一句話營銷法
2、法律助力成交
1）民法典故事，教你用法律，讓成交更簡單
2）最好用的保險售賣是《……法》
提升理財經(jīng)理營銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/280692.html
已開課時間Have start time
- 郭宣婷