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團(tuán)隊管理五步法

課程背景：
作為銷售管理人員，每天不是跟客戶打交道就是跟銷售顧問溝通，既需要是業(yè)務(wù)能手，又需要管理團(tuán)隊，所以作為管理人員，銷售顧問大多是新時代的員工，注重的是存在感及良好的工作氛圍。所以銷售經(jīng)理是既做“將”，又當(dāng)“兵”，既要管理又需深入一線與之溝通，兩方面都要兼顧才能帶領(lǐng)一支能征善戰(zhàn)，具有強(qiáng)凝聚力的銷售團(tuán)隊。但在管理團(tuán)隊中，大多銷售管理人員都是從業(yè)務(wù)顧問晉升的，在管理團(tuán)隊時易只抓業(yè)務(wù)忽視團(tuán)隊管理，所以經(jīng)常出現(xiàn)以下情況：
從以前管自己到現(xiàn)在管一群人不適應(yīng)
缺乏激發(fā)團(tuán)隊斗志的能力，缺乏賦能方法
不能因人施教快速復(fù)制團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
有時憑個人喜好判斷銷售人員的績效
溝通簡單粗暴，只求結(jié)果忽略過程
成員團(tuán)隊意識弱，缺乏團(tuán)隊協(xié)作精神
團(tuán)隊如果有以上問題，將導(dǎo)致成員目標(biāo)迷茫，無動力，并且因不會用人所長導(dǎo)致員工沒有價值感而流失，最終既輸出業(yè)績，又丟了團(tuán)隊，所以銷售管理人員必須轉(zhuǎn)換觀念，尊重員工個性及時賦能，掌握系統(tǒng)的管理技能才能打造一支高效團(tuán)隊。

課程收益：
● 認(rèn)清管理角色，發(fā)揮角色功能；
● 建立目標(biāo)管理矩陣，上下同欲
● 提升輔導(dǎo)員工能，掌握教練式賦能技巧；
● 掌握招人、識人、用人科學(xué)的方法
● 激勵銷售人員，掌握績效激勵技巧
● 提升與不同銷售人員的溝通效果
● 提高團(tuán)隊的凝聚力，打造優(yōu)秀團(tuán)隊

課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理等管理人員

課程大綱
第一講：角色認(rèn)知，從認(rèn)識團(tuán)隊開始
一、3種不同團(tuán)隊類型的優(yōu)劣勢
二、銷售團(tuán)隊管理的三大難點：
1、不認(rèn)識知識員工的特點
2、思維過于狹窄
3、總想改變別人
三、管理者角色認(rèn)知
1、完成任務(wù)指標(biāo)
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問
3、打造一支有凝聚力的團(tuán)隊
四、打造高績效團(tuán)隊四階段的管理重點
五、不同階段不同的情境管理風(fēng)格
1、指導(dǎo)行為：指令式管理
2、支持行為：撒手式管理
六、銷售模式的不同與管理風(fēng)格的匹配
互動思考：列出在管理團(tuán)隊中困惑點及排序
案例：銷售經(jīng)理的成與敗
學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識到個人與團(tuán)隊的關(guān)系，提升角色認(rèn)知，掌握團(tuán)隊發(fā)展階段的管理重點，明確作為管理者的主要任務(wù)及價值，轉(zhuǎn)換觀念和思維

第二講：用人所長，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊
一、明確公司的目標(biāo)
二、制定行動計劃
三、選擇團(tuán)隊成員
1、如何招到想要的人才
2、做錯了人事決策建議怎么辦
3、如何才能避免做錯人選
四、優(yōu)秀的團(tuán)隊需要多元化
1、識別不同角色的團(tuán)隊貢獻(xiàn)
2、充分發(fā)揮個人長處，使短處不發(fā)揮作用
3、相互之間應(yīng)該如何配合
案例：銷售經(jīng)理的困惑-如何對待績效好但常犯錯的員工
工具測試：貝爾濱角色理論
學(xué)習(xí)收獲：掌握不同員工的個性特色及團(tuán)隊的貢獻(xiàn)價值，能夠針對公司的發(fā)展要求組建得力的團(tuán)隊；

第三講：建立目標(biāo)矩陣，快速培養(yǎng)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
一、如何發(fā)現(xiàn)員工績效欠佳的表現(xiàn)
二、建立目標(biāo)管理矩陣
1、好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
2、建立指標(biāo)管理因果價值鏈
三、運用GORW教練模型，學(xué)會給員工賦能
工具：四象限提問清單
四、運用PESOS，提升員工的業(yè)務(wù)技能
1、技能通關(guān)考核
2、項目實景操練
3、結(jié)對搭檔PK
五、同理心傾聽和關(guān)注是緩解團(tuán)隊負(fù)面情緒的一劑良藥
六、輔導(dǎo)的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個步驟
案例：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)銷冠
學(xué)習(xí)收獲：能夠制定目標(biāo)管理矩陣，并針對員工不同階段的發(fā)展特點，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長。

第四講：激勵員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵就是給錢嗎
一、雙因素激勵理論
二、避免三個一樣,打消銷售顧問的積極性
三、制定合理的激勵方案
1、激勵的5條原則
2、激勵的6個建議
四、績效評估就是關(guān)注績效
五、如何正確的進(jìn)行績效面談
1、績效面談不是批評，而是未來賦能
2、面談時一定不能忽視的2個步驟
3、避免個人喜好的4個問題
工具表單：績效面談8步法
六、激勵就是將業(yè)務(wù)顧問的正向的行為持續(xù)化
1、正向激勵3階段
2、建設(shè)性激勵3步法
互動演練：經(jīng)理與銷售顧問的績效面談
學(xué)習(xí)收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認(rèn)識激勵理論的重要應(yīng)用技巧，探討激勵的多樣化，通過物質(zhì)與精神的雙重激勵煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。

第五講：提升團(tuán)隊協(xié)作能力，加強(qiáng)凝聚力
思考：團(tuán)隊的“聰明”與“健康”哪個更重要？
——團(tuán)隊協(xié)作”是*的可以持續(xù)下去的，有競爭力的優(yōu)勢。
一、建立基于弱點的信任
1、信任團(tuán)隊與不信任團(tuán)隊的特征表現(xiàn)
2、管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1、沉默就代表著分歧
2、掌握良性沖突的理想軸
三、承擔(dān)責(zé)任意味著彼此能相互提醒
1、有決定就要有承諾
2、客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團(tuán)隊敢于承諾能夠帶來投入的執(zhí)行
五、重視結(jié)果，意味著個人關(guān)注的是否是團(tuán)隊關(guān)注的
1、弄清基層管理者的第一團(tuán)隊
2、結(jié)果問責(zé)制-三步法
工具：團(tuán)隊協(xié)作的五項障礙
學(xué)習(xí)收獲：克服團(tuán)隊協(xié)作的五項障礙，通過五層關(guān)系的打造，讓團(tuán)隊所有人關(guān)注結(jié)果，相互協(xié)作，打造高績效團(tuán)隊的積極氛圍。

團(tuán)隊管理五步法