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銷售的團(tuán)隊管理與建設(shè)

課程對象：企業(yè)總經(jīng)理，各級銷售管理者，各級渠道管理者，各級銷售運(yùn)營管理者，新晉升的管理者，儲備管理者，其他與企業(yè)客戶有交集的各業(yè)務(wù)序列的管理者。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立一套閉環(huán)的大/中/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
2、提高大/中/小客戶商機(jī)不同階段轉(zhuǎn)化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理；
3、提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；
4、通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團(tuán)隊職業(yè)化水平；
5、培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
6、建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

崗位收益：
1、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
2、掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”以及實操技能；
3、快速掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具；
4、掌握銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計的方法、工具與實操技巧；
5、掌握B2B/B2G客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
6、通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式，學(xué)會做面向B2B/B2G客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地。

課程大綱
模塊一：如何通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”
的思維進(jìn)行銷售規(guī)劃與管理
1、做銷售規(guī)劃的幾個分析維度？
(1)企業(yè)所在的行業(yè)
(2)企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)
(3)企業(yè)過往三年經(jīng)營業(yè)績
(4)3-5個核心市場行業(yè)
(5)10/20個大客戶三年合同貢獻(xiàn)
(6)競爭對手
(7)銷售團(tuán)隊
(8)銷售工具
2、如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?
3、如何制定事業(yè)部/分公司/部門/個人年度業(yè)績目標(biāo)?
4、如何對全國銷售區(qū)域進(jìn)行布局？
5、為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

模塊二：B2B/B2G客戶銷售步驟和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
1、銷售漏斗的定義與價值
2、大客戶銷售七大步驟和管控重點(diǎn)
P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
P2-銷售線索階段     P3-商機(jī)階段
P4-初步認(rèn)可階段     P5-認(rèn)可/投標(biāo)階段
P6-商務(wù)階段         P7-成交階段
3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
P1-銷售線索階段  P2-商機(jī)階段  P3-成交階段
4、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊協(xié)同與分工
(1)一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證
(2)售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點(diǎn)和成果驗證
(3)各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動作和成果驗證
案例分享：項目型客戶/標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品型客戶/中小型客戶的銷售步驟劃分、團(tuán)隊協(xié)同及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理

模塊三：銷售團(tuán)隊六大管理重點(diǎn)及實操應(yīng)用
1、如何管理商機(jī)挖掘？
(1)如何進(jìn)行新客戶商機(jī)挖掘？
(2)如何持續(xù)挖掘老客戶商機(jī)？
(3)如何進(jìn)行休眠客戶商機(jī)挖掘？
2、如何有效管理銷售過程？
(1)不同銷售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
(2)不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工？
(3)不同銷售階段的工作成果及驗證方法？
3、銷售動作的有效性管理
(1)客戶拜訪
(2)客戶需求溝通
(3)客戶關(guān)系推進(jìn)
(4)雙方高層互動
(5)樣板客戶參觀
(6)邀請客戶到公司總部考察
(7)商務(wù)報價
2、銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
(1)銷售合同簽訂時間
(2)銷售回款時間
(3)銷售收入確認(rèn)時間
3、銷售團(tuán)隊能力管理
(1)專業(yè)知識復(fù)制方法
(2)銷售技能提升方法
(3)職業(yè)素質(zhì)打造方法
4、銷售人員激勵管理
(1)如何對銷售人員進(jìn)行激勵？
(2)目標(biāo)激勵/職業(yè)規(guī)劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/認(rèn)可激勵
(3)如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵？
案例分享：
銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵
團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

模塊四：“三大閉環(huán)”銷售管理落地工具
1、工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用
1、歐美世界500強(qiáng)高科技公司《銷售漏斗管理工具》
2、國內(nèi)*高科技上市公司《銷售漏斗管理工具》
3、國內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)《銷售漏斗管理工具》
2、工具二：《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》設(shè)計與使用
1、如何讓各級管理者與一線員工自愿采用《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》
2、使用《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》的個人價值
3、為什么反對把《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》與績效獎金掛鉤
案例分享：
-歐美企業(yè)《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》
-企業(yè)《OKRs（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）管理工具》
現(xiàn)場討論：
1)-為什么*銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
2)-華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

模塊五：銷售團(tuán)隊能力復(fù)制方法與工具
1、銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型設(shè)計
銷售代表/銷售管理者“專業(yè)知識、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析
案例分享：
某公司各級銷售代表/銷售管理者崗位勝任力模型及定義
2、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗式拓展訓(xùn)練
(1)用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力
(2)用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)
(3)用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢
(4)3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事
(5)根據(jù)客戶中不同管理者與技術(shù)人員回答對方之常見提問
3、銷售工具的內(nèi)容與價值分析
4、標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計
(1)公司綜合實力話術(shù)提煉
(2)公司研發(fā)實力/產(chǎn)品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術(shù)提煉
(3)客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉
(4)客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉
(5)競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉
(6)不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉
(7)典型應(yīng)用案例故事提煉
5、銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核
需要大家思考的問題：
1)為什么讓銷售團(tuán)隊親自參與銷售工具提煉？
2)為什么把各級管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？
案例分享：
1)*Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能
2)*跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

模塊六：銷售團(tuán)隊薪酬與績效管理
1、銷售人員薪酬方案設(shè)計
1)薪酬結(jié)構(gòu)/晉升通道/薪酬方案
案例分享：
某高科技制造業(yè)銷售人員薪酬設(shè)計方案
某IT上市公司銷售人員薪酬設(shè)計方案
2、銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計
試用期（1-3個月）與非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計
案例分享：聚焦“財務(wù)指標(biāo)”/“銷售過程指標(biāo)”的績效方案設(shè)計（年度/季度/月度）
3、績效指標(biāo)的SMART原則
4、銷售績效管理的“九大”誤區(qū)及規(guī)避措施

模塊七：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊？
1、如何快速招聘到適合的銷售代表、銷售管理者？
(1)為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？
(2)為什么要掌握競爭對手核心骨干動態(tài)？
案例分享：
某公司董事局主席與HR副總聯(lián)手成功獵取對手核心人才
某公司通過一線銷售代表成功招聘到適合的銷售人才
2、歐美世界500強(qiáng)企業(yè)如何面試銷售代表和銷售管理者？
案例分享：
歐美企業(yè)針對銷售代表/銷售管理者的“十道”最實用面試題
3、從哪“四個方面”有效解決銷售團(tuán)隊的“狼性”問題？
4、如何用好“五種類型”的銷售人員？
(1)高談闊論、夸夸其談型
(2)敢打敢沖、魯莽沖動型
(3)消極被動型
(4)懶散型
(5)業(yè)績好但不服管型
5、通過哪“四大措施”，解決管理者不想帶新人問題？
6、TopSales（*銷售員）的“十項”修煉”和“六大”特征？
7、業(yè)績不佳的銷售員需要做的“十二個”自我反??？
8、銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色？
9、各級銷售管理者在“管人”和“做事”上投入的時間分配？
10、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別？
(1)本土經(jīng)理人的“十大特征”？
(2)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”？

課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排

專家簡介
原金蝶*大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、實戰(zhàn)銷售專家   朱老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運(yùn)營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；
結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團(tuán)隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
專業(yè)背景
《創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理》、《如何讓你的業(yè)績翻番？-- 3天2夜創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理》特訓(xùn)營、
《銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)》、《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》、《大項目商務(wù)談判與溝通技巧》、《大項目商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理》、《銷售管理者如何通過“選、育、用、留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績》、《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《打造團(tuán)隊高執(zhí)行力》。
服務(wù)客戶
中國移動集團(tuán)、中國鐵建集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、國家開發(fā)投資集團(tuán)、中國航空器材、中國節(jié)能環(huán)保集團(tuán)、中國冶金地質(zhì)總局、可口可樂、安波福中國、興業(yè)銀行、山推股份、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、常林股份、洛陽軸承、洛陽白馬、富龍熱力、西安冶金機(jī)械、河北太行機(jī)械、華德液壓、東風(fēng)車輪、寶光股份

銷售的團(tuán)隊管理與建設(shè)