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銷售溝通談判技術(shù)

【課程背景】
對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

【課程受眾】
營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英

【課程大綱】
核心課程模塊：客戶關(guān)系管理/銷售溝通技巧/談判技術(shù)
一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
2、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
3、客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)

二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長
-成長階段及特點(diǎn)
-不同階段的合作要義
互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
-合作意愿與能力模型
3、客戶開發(fā)策略
4、客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略
-客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
-客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位

三、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操
1、客情維護(hù)方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
3、銷售信任如何建立
4、互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案

四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
-銷售過程中銷的是什么？
-銷售過程中售的是什么？
-買賣過程中買的是什么？
-買賣過程中賣的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
2、客戶購買驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問題
-你是誰？
-我為什么要買？
-我為什么在你這買？
-我萬一吃虧了怎么辦？
-我為什么要現(xiàn)在就買？
-我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：尋找購買驅(qū)動(dòng)力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
-DISC模型
-老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
-孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
-貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
-考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
4、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
-如何破冰開局
-如何正確傾聽
-如何讓客戶喜歡你
-正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
-消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
-互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
-如何讓溝通更加高效
-如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
-爭議產(chǎn)生的原因
-常見分歧類型與處理對(duì)策
-如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
-如何提出有建設(shè)性的意見
-如何實(shí)現(xiàn)求同存異
-如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析

五、商務(wù)禮儀
1、互動(dòng)：畫像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務(wù)著裝禮儀
4、商務(wù)會(huì)議與接待禮儀
5、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
6、日常拜訪禮儀規(guī)范

第二章   客戶拜訪與商務(wù)談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術(shù)/商務(wù)談判實(shí)務(wù)
一、客戶拜訪計(jì)劃
1、所有銷售變量里，*不變的是什么
2、拜訪目的三個(gè)層次
3、客戶分級(jí)管理
4、拜訪目標(biāo)設(shè)定
5、拜訪動(dòng)線

二、拜訪準(zhǔn)備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標(biāo)（底牌計(jì)劃）
3、拜訪的心理預(yù)案

三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）
快消經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：拜訪八步驟
1、準(zhǔn)備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動(dòng)化
5、檢查庫存
6、進(jìn)行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
-B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
-銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
2. 大客戶銷售目標(biāo)制定
-什么是銷售目標(biāo)？
-互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定
-影響銷售目標(biāo)的6大指標(biāo)
3、大客戶項(xiàng)目中的三要素
-大客戶的銷售事項(xiàng)
-大客戶銷售流程
-大客戶關(guān)鍵人
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
-寒暄與話題切入
-證明公司及自己
-溝通風(fēng)格調(diào)整
-了解內(nèi)核需求
-方案確認(rèn)呈現(xiàn)
-晉級(jí)/承諾

五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
-了解你的客戶
-談判目的金字塔模型
-商務(wù)談判的三大誤區(qū)
-基于雙贏的談判策略
2、明確策略
-常用的五大談判策略
-明確談判目標(biāo)
-談判的底牌邏輯
3、了解需求
-了解客戶想要什么？
-收集關(guān)鍵信息
-了解客戶真正需求
-了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
-工具包
-談判分工
-深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造
-準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
-談判的節(jié)奏
-商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
-談判中降阻力的三種方法
-談判中化解問題的四種手段
-求同存異 達(dá)成共識(shí)
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、談判總結(jié)復(fù)盤與跟進(jìn)

六、實(shí)戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗(yàn)分享

銷售溝通談判技術(shù)