課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：殷思源
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷策略制定的培訓
項目背景：開門紅階段的七大困局
-困局一：疫情帶來的不逆轉(zhuǎn)變，如何適應，并在競爭中脫穎而出；
-困局二：指標壓力巨大，如何兼顧長期發(fā)展，完成短期任務；
-困局三：競爭對手策略層出不窮，如何避實就虛，找到生存空間；
-困局四：任務指標眾多，怎樣充分解讀，實現(xiàn)零售業(yè)務批量做；
-困局五：資管新規(guī)即將落地，如何適應變化，尋找破局之路；
-困局六：監(jiān)管、合規(guī)壓力重重，如何兼顧業(yè)務發(fā)展和業(yè)務合規(guī)；
-困局七：業(yè)績沖刺常態(tài)化，如何激發(fā)員工的持續(xù)戰(zhàn)斗力；
課程對象
-分/支行行長、業(yè)務管理部門/條線主任等中層管理者；
-網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理；
課程綱要
第一模塊：分/支行經(jīng)營環(huán)境與策略制定要素解析
-分/支行所在的六類商圈環(huán)境解析；
-分/支行現(xiàn)有存量客戶的五種形態(tài)；
-分/支行物理環(huán)境及硬件設施的定位；
-分/支行人員構(gòu)成的系統(tǒng)思考；
-不同商圈環(huán)境、存量客戶結(jié)構(gòu)的策略制定要素解析；
第二模塊：分/支行各崗位營銷人員的職責確認與營銷定位
-存款指標的分配與營銷分工；
-全量金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)化；
-網(wǎng)點在開門紅階段的載體作用如何發(fā)揮；
-結(jié)合業(yè)績短板，合理進行人員分工與職責確認；
第三模塊：客戶的精細化分析與精準化營銷
-個人客戶精細化分析的四個維度；
-存款類客戶的維護策略；
-如何用權(quán)益類產(chǎn)品與客戶建立信任、增加粘性；
-怎樣通過保險類產(chǎn)品承接客戶到期資產(chǎn)，并做好資產(chǎn)保障；
-如何建立營銷渠道，實現(xiàn)零售業(yè)務批量做；
第四模塊：明確競爭策略，在競爭中找到業(yè)績增長點
-結(jié)合產(chǎn)品，分析對手的競爭策略；
-產(chǎn)品報價不如他行，如何制定應對策略；
-如何在服務中脫穎而出，占據(jù)客戶的心智制高點；
-案例分析：《產(chǎn)品收益低于其他銀行，1000萬即將流失》；
-案例分析：《高端客戶岳山的煩惱》；
第五模塊：站在財富管理的視角，發(fā)揮出我行產(chǎn)品的優(yōu)勢
-你一直用錯了的KYC；
-如何基于收益性、風險性和流動性，找到客戶的隱性需求；
-怎樣通過我行現(xiàn)有產(chǎn)品，給客戶更好的體驗；
-站在財富管理的視角，吸引客戶的行外資金；
-理解各類產(chǎn)品在不同客戶營銷中的作用與定位；
第六模塊：根據(jù)業(yè)績的缺口和客戶價值制定營銷策略
-根據(jù)營銷投入及客戶貢獻兩個維度，定位私行、財富、理財及普通等四個級別客戶的管理；
-根據(jù)客戶貢獻程度，分別制定營銷、維護策略；
-現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及擴大占有；
-降級客戶的重新升級挖掘；
-存量客戶的深度分析及潛力挖掘；
營銷策略制定的培訓
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