《保險(xiǎn)營銷活動(dòng)策劃、督導(dǎo)、推動(dòng)》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)營銷活動(dòng)策劃
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行服務(wù)營銷發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
學(xué)習(xí)客戶溝通技巧，事半功倍
掌握客戶顧問式營銷的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
掌握保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的組織策劃運(yùn)作
課程內(nèi)容：
第一單元 金融市場趨勢(shì)及客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營銷是趨勢(shì)：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營銷威力大。。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：服務(wù)帶動(dòng)銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
3、銀行保險(xiǎn)購買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費(fèi)支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元 回歸保險(xiǎn)銷售本源—人生必備七張保單
一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營銷本源
1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多
現(xiàn)場分享—“死亡體驗(yàn)”對(duì)生命的觸動(dòng)
2、保險(xiǎn)是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）
3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單
第一階段：單身期間
A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；
第二階段：成家立業(yè)期
B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買，給所愛的人減負(fù)；
C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；
D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；
E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單
第三階段：退休規(guī)劃期
F、第七張保單：避稅保單
第三單元?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)營銷模式—保險(xiǎn)活動(dòng)營銷
一、保險(xiǎn)營銷活動(dòng)組織策劃步驟
步驟一：策劃調(diào)研與分析
步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象、選擇媒介
步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
步驟五：評(píng)估和總結(jié)
二、五大保險(xiǎn)營銷活動(dòng)策劃組織思路
1、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)
2、金融投資理財(cái)專題講座
3、興趣專題沙龍
4、親子活動(dòng)
5、廳堂微沙
三、保險(xiǎn)營銷沙龍活動(dòng)組織運(yùn)作
1、營銷活動(dòng)沙龍實(shí)施之632法則
1) 活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步
a) 精心策劃
b) 宣導(dǎo)包裝
c) 嚴(yán)格訓(xùn)練
d) 密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊(cè)
e) 客戶回訪—邀約三次確認(rèn)
f) 分工準(zhǔn)備—功能小組設(shè)計(jì)原理
2) 活動(dòng)中執(zhí)行3步
a) 客戶入場
d) 現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動(dòng)
c) 溝通促成
3) 活動(dòng)后落實(shí)2步
4) 常見問題及解決
a) 如何保證客戶質(zhì)量？
b) 因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場客戶太少？
c) 邀約客戶因故未到場如何后續(xù)跟蹤？
d) 如何避免及應(yīng)對(duì)客戶中途退場？
e) 出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……
2. 營銷沙龍活動(dòng)操作手冊(cè)解析
【案例分享】各組營銷方案與手冊(cè)匹配
第四單元追蹤大于激勵(lì)—保險(xiǎn)營銷沙龍過程督導(dǎo)
一、追蹤為什么>激勵(lì)？（研討）
二、再好的激勵(lì)也要追蹤；
1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；
2、差異化管理；
3、前兩者與追蹤的關(guān)系。
三、追蹤三要素：
1、立足點(diǎn)；2、形式；3、節(jié)奏
四、追蹤方式：
1、網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)
4、電話追蹤；
5、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進(jìn)度追蹤；
8、會(huì)議分析；
9、檢查誤差。
保險(xiǎn)營銷活動(dòng)策劃
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278304.html
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- 瞿超
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