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打造客戶期交保險(xiǎn)

 

課程開(kāi)發(fā)背景：

保險(xiǎn)行業(yè)多年來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道采取人海戰(zhàn)術(shù)，銀保渠道采取銀彈戰(zhàn)術(shù)，總之，隊(duì)伍沒(méi)有核心戰(zhàn)斗力，還衍生出急功近利的工作模式，被戲謔為“一群不專業(yè)的人帶著一群更不專業(yè)的人在干一件非常專業(yè)的事”

談保險(xiǎn)必談“生老病死殘”，必談“分紅收益高，萬(wàn)能賬戶利滾利”，但是，這么多年下來(lái)，這些理由已經(jīng)不再成為打動(dòng)客戶尤其是高端客戶配置保險(xiǎn)的理由

隨著各種保險(xiǎn)新政的推出，“保險(xiǎn)姓保”已經(jīng)成為大趨勢(shì)，長(zhǎng)期乃至終身型壽險(xiǎn)將成為保險(xiǎn)產(chǎn)品主流，這與很多客戶希望獲得既得利益、希望資金能把握在自己手里的傳統(tǒng)投資習(xí)慣大相徑庭，新一輪的客戶保險(xiǎn)觀念教育又要開(kāi)始了

 

課程內(nèi)容：

第一單元 法商助力險(xiǎn)商背景及內(nèi)涵價(jià)值

一、時(shí)代變化了，你的險(xiǎn)商卻還留在過(guò)去，與客戶的需求產(chǎn)生巨大偏差：

1、政策的變化：134號(hào)等一系列文的推出，短期獲利、萬(wàn)能賬戶終將退出歷史舞臺(tái)；

2、客戶的變化：雙錄導(dǎo)致老年客戶無(wú)緣長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，大量中產(chǎn)階級(jí)崛起，不再滿足于靠產(chǎn)品獲益和解決基本保險(xiǎn)需要，客戶需要的是財(cái)富管理的整體解決方案；

3、產(chǎn)品的變化：從單純的萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)向全面保障轉(zhuǎn)變，短期產(chǎn)品、獲利性產(chǎn)品逐步退出市場(chǎng)；

4、渠道的變化：除了少數(shù)股份制銀行外，銀保渠道以銷售躉交和短期獲利型產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)型時(shí)代，保險(xiǎn)公司銀保渠道還習(xí)慣性費(fèi)用換保費(fèi)，可銀行一線營(yíng)銷人員面對(duì)復(fù)雜型保險(xiǎn)產(chǎn)品束手無(wú)策；

5、從業(yè)人員不愿改變：把勤奮和堅(jiān)持當(dāng)成了保險(xiǎn)從業(yè)人員最重要的職業(yè)素養(yǎng)，講解產(chǎn)品的思路和話術(shù)陳舊落伍，完全打動(dòng)不了客戶，過(guò)分依賴渠道，不愿意學(xué)習(xí)和改變；

二、時(shí)代變化了，解析法商助力險(xiǎn)商模式，成就你的期交保險(xiǎn)財(cái)富管理生態(tài)圈

1、高凈值客戶客群解析：中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)是期交保險(xiǎn)的核心客群，而這個(gè)客群中近七成為私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士，這些人群重要特征“收入高、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)、流動(dòng)資金大、安全感差、理智”，普通的保險(xiǎn)功能“生老病死殘”“養(yǎng)老”“子教”“收益”已經(jīng)不足以引起他們的興趣；

2、法商助力險(xiǎn)商內(nèi)涵價(jià)值：

A、由傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷聚焦“保”--賣產(chǎn)品、重收益、勤開(kāi)口，轉(zhuǎn)型為聚焦“險(xiǎn)”--找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、量身定做方案、避險(xiǎn)工具落地，更容易找到與客戶對(duì)話的窗口與興趣；

B、以法商管理為手段，通過(guò)科學(xué)資產(chǎn)配置家族信托、人壽保險(xiǎn)、家族基金會(huì)、海外資產(chǎn)布局等工具，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保全和風(fēng)險(xiǎn)隔離，實(shí)現(xiàn)客戶基業(yè)長(zhǎng)青，家業(yè)永續(xù)，也為自己爭(zhēng)取到為客戶多次進(jìn)行產(chǎn)品配置的機(jī)會(huì)；

C、一個(gè)好的資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)，需由優(yōu)秀的金融專業(yè)人士、律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、企業(yè)咨詢專家、投資專家等專業(yè)精英共同組建。從高凈值人士的根本需求出發(fā)，共同設(shè)計(jì)個(gè)性化的綜合財(cái)富規(guī)劃方案，規(guī)劃家族后代繼承教育、財(cái)富傳承安排、慈善服務(wù)等綜合服務(wù)。在實(shí)際生活中，除了*私行客戶，其他客戶不可能享受到這份服務(wù)，而所有資產(chǎn)配置、私人財(cái)富管理必須依托法律架構(gòu)設(shè)計(jì)，形成合規(guī)、健康、多層次的科學(xué)組合，法商的內(nèi)涵價(jià)值由此而來(lái)--一法走天下。

 

第二單元 法商解讀--資產(chǎn)配置中的法商邏輯

一、資產(chǎn)配置基本知識(shí)解讀：

1、主流工具：不動(dòng)產(chǎn)、存款現(xiàn)金、股票、基金、信托、保險(xiǎn)；

2、配置比例：標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖解析

法商案例：如何玩轉(zhuǎn)保險(xiǎn)功能，讓保險(xiǎn)成為高凈值人群資產(chǎn)配置的*？

二、資產(chǎn)配置的法商邏輯：

1、不動(dòng)產(chǎn)、存款、股票與私募、保險(xiǎn)與信托的法商解讀；

2、CRS與稅務(wù)籌劃：A、CRS時(shí)間表；B、CRS影響人群；C、CRS背景下財(cái)務(wù)管理新格局

法商案例：CRS背景下如何利用保險(xiǎn)工具實(shí)現(xiàn)跨境金融資產(chǎn)配置和稅負(fù)優(yōu)化

二、法商與大額保單配置：

1、打通大額保單配置的法律通道：

A、大額保單VS家族信托；

B、本土保險(xiǎn)PK香港保險(xiǎn)\海外保險(xiǎn)；

C、大額保單對(duì)抗子女婚變；

D、大額保單保住企業(yè)主的個(gè)人財(cái)富；

E、大額保單保證財(cái)富所有人權(quán)益。

法商案例：如何通過(guò)婚姻財(cái)產(chǎn)制度基礎(chǔ)知識(shí)體系布局為客戶進(jìn)行“婚嫁保單”設(shè)計(jì)

 

第三單元 期交保險(xiǎn)與法商邏輯相結(jié)合--顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

一、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？

1、大客戶不同時(shí)期的關(guān)注點(diǎn)：

A、成長(zhǎng)期、成熟期、沉淀期；

B、單身期、家庭期、養(yǎng)老期；

C、個(gè)性化關(guān)注點(diǎn)：個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承、政策趨勢(shì)、法律規(guī)范、債權(quán)債務(wù)。（案例分析）

二、發(fā)展關(guān)系--主顧開(kāi)拓、邀約激活

1、列名單

A、列出名單

B、制定接觸計(jì)劃：

反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的

C、間隔式接觸

D、客戶檔案建立

2、發(fā)送服務(wù)通知短信

A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施

案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

B、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級(jí)、活動(dòng)告知

3、電話邀約

A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制

B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)

C、敲定時(shí)間

D、邀約后歸檔處理

E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施

F、邀約電話異議處理話術(shù)

4、案例學(xué)習(xí)：

A、邀約電話、短信\微信話術(shù)

B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用

D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用

三、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟

2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法

A、上門；B、超值；C、知識(shí)；D、情感；E、顧問(wèn)式；F、交叉維護(hù)法。

3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感

四、引導(dǎo)需求—用保險(xiǎn)對(duì)接客戶需求（含異議處理）

1、對(duì)接三大綜合需求

2、對(duì)接客戶三大金融需求

A、流動(dòng)性

B、安全性

C、收益性

3、七類保險(xiǎn)客戶的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷方案（含短信營(yíng)銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點(diǎn)評(píng)）

A、老板不好當(dāng)——三大煩惱

B、移民萬(wàn)萬(wàn)稅

C、富過(guò)三代

D、我是公務(wù)員

E、白領(lǐng)好辛苦

F、防兒養(yǎng)老

G、婚姻法的煩惱

4、高端保險(xiǎn)營(yíng)銷

A、保險(xiǎn)四大功能秀

B、香港保險(xiǎn)的秘密

五、具象化說(shuō)明--產(chǎn)品展示

1、產(chǎn)品展示的形式

2、產(chǎn)品展示的KISS原則

3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示

六、解決問(wèn)題—銷售促成

1、影響客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；

2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；

3、異議解除流程；

4、客戶成交訊號(hào)分析；

5、有效成交方法；

6、成功轉(zhuǎn)介。

現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷流程演練

案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題及解決方案

七、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷--微信營(yíng)銷

1、微信營(yíng)銷背景及必要性

2、微信管戶500分層管戶

A、核心戶打造

B、成長(zhǎng)戶打造

C、一般戶打造

3、微信名片改造

A、微信頭像

B、微信名

C、簽名欄

4、微信一對(duì)一營(yíng)銷流程

A、持續(xù)獲得微信好友

B、好友、畫像貼標(biāo)簽

C、接觸，完善資料

D、好友分類

E、服務(wù)切入講理財(cái)

5、微信一對(duì)多營(yíng)銷流程

A、分類建立微信群，建立溝通渠道

B、炒作群內(nèi)氛圍，吸引新人入群

C、積極互動(dòng)，化“友”為“客”顧問(wèn)式營(yíng)銷

 

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