《小微客群開拓及深度營銷技巧提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度營銷技巧提升
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行營銷發(fā)展科學性，明確職業(yè)意義
學習客戶溝通技巧，事半功倍
掌握客戶營銷的實施運作手法及后續(xù)跟進技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 小微客群開發(fā)--存量盤活及關系維護
一、圈粉
1、系統(tǒng)客戶分類批量導入、需求分析及添加微信話術設計
A、到期客戶；
B、臨界客戶；
C、中收類客戶；
D、卡折類客戶；
E、代發(fā)類客戶；
F、個貸客戶；
G、高凈值客戶；
H、睡眠客戶；
I、已流失客戶；
2、微信群添加：需求分析及添加個人微信話術設計
A、自建群：興趣愛好群、業(yè)務通知群、金融學習群、商圈群、單位群、沙龍群等；
B、參與群：商貿(mào)群、業(yè)主群、團購群、俱樂部群、親子群等。
3、邀約電話撥打時添加：需求分析及添加微信話術設計
二、微信粉絲分類標記、制作檔案
1、標簽分類：業(yè)務標簽、愛好標簽、互動標簽
2、微檔案制作：FORM檔案
三、微信粉絲互動流程
1、新微信好友通過過后第一條微信設計：感謝寒暄、自我介紹、價值展現(xiàn)、微信服務內(nèi)容說明；
2、互動節(jié)奏--快速盤活
A、一對一：私信一周一次
B、一對多：朋友圈運營每天三個節(jié)點
四、微信粉絲導流變現(xiàn)
1、線上直接成交：抓爆款產(chǎn)品、抓時間節(jié)點、抓事件機會
2、線下導流見面：一對一溝通、一對多參加活動
3、反復導流變現(xiàn)：節(jié)奏安排、產(chǎn)品交叉營銷
五、微信粉絲轉(zhuǎn)介新客戶
1、尋求轉(zhuǎn)介機會：關系處理、產(chǎn)品獲利、服務滿意、活動場景、禮品刺激、感恩幫助
2、轉(zhuǎn)介客戶盤活流程：加微信、互動、導流見面、嘗試成交、贏得信任、反復成交。
六、微信運營文案、內(nèi)容編輯
1、一對一私信內(nèi)容設計
A、產(chǎn)品營銷服務微信---對產(chǎn)品亮點進行包裝（FABE）
B、售中服務微信---幸福是對比出來的，一定要對產(chǎn)品收益進行具體描述且進行對比
C、高凈值客戶活動邀請微信---對活動亮點進行包裝（至少三個亮點）
D、市場資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告
E、客戶關懷微信---回憶彼此共處的場景并詳細描述其中的細節(jié)，并致以感恩、祝福
2、一對多微信三大模塊運營體系：工作、專業(yè)、個人狀態(tài)
A、工作：發(fā)廣告不是工作，發(fā)通知也不叫工作； 曬工作內(nèi)容設計和互動技巧：曬平臺優(yōu)勢、曬團隊個人榮譽、曬客戶反饋見證、曬感恩客戶、曬學習成長
B、專業(yè)：你看上去專業(yè)嗎？
系統(tǒng)化專業(yè)知識呈現(xiàn)：理論講解、市場分析、方案設計
理財案例分享：學會蹭熱點、講故事
互動問答游戲：增加曝光率，互動撩粉
C、個人狀態(tài)：打造親和力，立體溫暖的個人形象。
七、小微客群--社群運營流程與要點
1、針對性建群
A、篩選群友、忠粉優(yōu)先；
B、發(fā)送進群邀請
2、群內(nèi)互動
A、拋話題；
B、搶紅包；
C、送福利；
D、專業(yè)知識分享；
E、線上微沙龍
3、鼓勵拉好友進群
A、定規(guī)則；
B、給獎勵；
C、加新粉微信；
D、爭取快速見面
4、積極變現(xiàn)
A、活動變現(xiàn)法；
B、利益引導法；
C、機會變現(xiàn)法；
D、情感變現(xiàn)法。
第二單元 小微客群電話營銷及邀約見面
一、電話營銷四個三原則
第一個“3”：準備三個邀約借口（白紙黑字話術設計）；
第二個“3”：準備三套話題和異議處理話術；
第三個“3”：掙扎三次才準陣亡；
第四個“3”：撥打三次才放棄。
二、電話營銷三要素
1、話術編排
2、語音語感
3、臨場應變
三、一線萬金--電話維護及營銷技巧
1、電話營銷準備
A、心態(tài)的準備； B、物品的準備； C、腳本的準備； D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發(fā)客戶情緒防御機制 B、致電內(nèi)容：以服務為切入點、以回饋為切入點 C、敲定時間 D、邀約后歸檔處理 E、邀約結束后續(xù)追蹤措施 F、邀約電話異議處理話術
3、案例學習： A、邀約電話、短信話術 B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術 C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用 D、每日計劃聯(lián)絡存量臨界客戶表使用
第三單元節(jié) 小微客群外拓獲客及異業(yè)聯(lián)盟 客群創(chuàng)新開拓模式--商圈異業(yè)聯(lián)盟渠道客戶開發(fā)流程
一、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營銷活動實施前流程
1、第一步：目標商圈選擇；2、第二步：前期調(diào)研；3、第三步：制定互利方案；
4、第四步：商戶拜訪，溝通異業(yè)聯(lián)盟；5、第五步：造勢；6、第六步：客戶篩選及邀約；
7、第七步：活動、物料準備；8、第八步：人員安排及分工；9、第九步：再次確認；10、第十步：等待營銷活動的來臨
二、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營銷活動實施中流程
1、第一步：活動進行前的準備工作 ；2、第二步：活動進行中的工作
三、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營銷活動實施后流程 1、第一步：線索記錄及分配；2、第二步：客戶跟進；3、第三步：活動跟蹤及總結；4、第四步：經(jīng)驗推廣
第四單元 小微客隨緣獲客流程
一、隨緣獲客開發(fā)流程
1、主動觀察并選定有“眼緣”的人 2、拉近與對方的距離 3、創(chuàng)造與對方溝通的機會 4、索取名單和資料 5、為下次見面做好鋪墊 6、持續(xù)經(jīng)營
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析 2、推出提高覆蓋率的營銷活動 3、全力推動目標業(yè)績達成
三、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程 2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設計
第五單元 小微客群主動營銷技能提升
一、顧問式營銷流程
1、階段一：關系建立
A、尋找共同話題----運用線索開啟對話； B、寒暄的作用； C、巧用贊美技巧。
2、階段二：獲取信息 A、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息； B、找關鍵人的身邊人。
3、階段三：挖掘需求 A、客戶需求的挖掘*技術； B、善用發(fā)問的技巧。
4、階段四：客戶經(jīng)營 A、把握人性五大特點：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶； B、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動。
5、階段五：產(chǎn)品展示 A、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧； B、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧。
6、階段六：銷售促成 A、銷售促成七法； B、銷售促成實戰(zhàn)演練。
7、階段七：異議處理 A、異議處理原則； B、異議處理話術訓練。
8、階段八：售后服務 A、售后服務帶來重復消費； B、售后服務帶來轉(zhuǎn)介紹。
二、營銷創(chuàng)新
1、金融服務四進活動五步曲 A、梳理資源，明確目標； B、了解信息，確定具體需求； C、找準“關鍵人物”，打開目標大門； D、采用多樣形式，尋找合作機會； E、制定回訪計劃，延伸服務項目
2、回應客戶的巧妙話術 A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”； B、“我已經(jīng)開過戶了”； C、“你們銀行能提供哪些服務？跟別家還不是一樣!” D、“問卷填寫好了，電話我就不留了”； E、“我不需要貸款”
3、行動與研討： A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？ B、如何借助事件開展各類活動？ C、還可以設計哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動“來開發(fā)客戶？
深度營銷技巧提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278275.html
