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期交保險(xiǎn)顧問式營銷

 

培訓(xùn)背景

談保險(xiǎn)必談“生老病死殘”，必談“分紅收益高，萬能賬戶利滾利”，但是，這么多年下來，這些理由已經(jīng)不再成為打動(dòng)客戶尤其是高端客戶配置保險(xiǎn)的理由

隨著各種保險(xiǎn)新政的推出，“保險(xiǎn)姓保”已經(jīng)成為大趨勢(shì)，長期乃至終身型壽險(xiǎn)將成為保險(xiǎn)產(chǎn)品主流，這與很多客戶希望獲得既得利益、希望資金能把握在自己手里的傳統(tǒng)投資習(xí)慣大相徑庭，新一輪的客戶保險(xiǎn)觀念教育又要開始了

 

【課程收益】

通過本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹立參訓(xùn)人員長效經(jīng)營客戶、精準(zhǔn)營銷的理念，學(xué)習(xí)期交保險(xiǎn)的多種營銷技巧。同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

 

【課程大綱】

第一單元 期交全方位營銷技巧--（一對(duì)一顧問式營銷）

一、人生三階段五問題

1、人生三階段：生長期、奮斗期、養(yǎng)老期

2、人生五問題：

A、走得太早，責(zé)任未了；

B、大病殘疾，連累家小；

C、兒女教育，花費(fèi)不少；

D、活得太久，沒錢養(yǎng)老；

E、財(cái)富縮水，遺憾不少。

二、人生五大需求規(guī)劃排序

1、家庭保障：解決意外傷害的問題，為自己和家人提供后顧無憂的安心計(jì)劃。

2、健康保障：解決重大疾病、住院醫(yī)療的問題，是自己和家人維持基本生活品質(zhì)的保證。

3、養(yǎng)老金儲(chǔ)備：解決養(yǎng)老的問題，為辛苦一輩子的自己預(yù)約一個(gè)財(cái)務(wù)自由的退休生活。

4、教育金儲(chǔ)備：解決子女教育的問題，是規(guī)劃孩子未來精彩生活的重要基礎(chǔ)。

5、財(cái)務(wù)保障：解決財(cái)務(wù)規(guī)劃的問題，追求個(gè)人和家庭財(cái)富的中長期保值、增值和傳承。

三、需求確認(rèn)、需求放大

1、客戶購買心理：需要-想要-行動(dòng)

2、需求確認(rèn)有效方法：感性描述、深度提問

3、需求確認(rèn)的關(guān)鍵步驟：

A、乾坤大挪移九層境界：需求領(lǐng)域、為何重要、確立需求、量化成本、目前安排、計(jì)算缺口、產(chǎn)生影響、嘗試促成、獲得承諾

B、完成需求分析表

C、詢問預(yù)算

E、總結(jié)談話內(nèi)容，約定下次見面

4、需求確認(rèn)關(guān)鍵技能--家庭保障、健康保障、養(yǎng)老金儲(chǔ)備、教育金儲(chǔ)備、財(cái)務(wù)保障

A、參考話術(shù)；B、客戶情緒；C、操作細(xì)節(jié)；D、技能儲(chǔ)備；E、關(guān)鍵步驟

 

第二單元 期交全方位營銷技巧--保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

一、人壽保險(xiǎn)--三個(gè)人的財(cái)富約定

保險(xiǎn)利益--人壽保險(xiǎn)的密碼

投保人--保單的主人

被保人--保單的靈魂

受益人--愛與責(zé)任的閉環(huán)

二、痛點(diǎn)營銷法--期交保險(xiǎn)營銷模型

1、描述現(xiàn)狀--保險(xiǎn)規(guī)劃需要了解客戶家庭情況（客戶資料收集）

A、直接教育，客戶受教，自愿提供

B、講述熱點(diǎn)新聞、案例或者故事，戳中客戶痛點(diǎn)，自愿提供

C、互動(dòng)交流，啟發(fā)客戶思考，自愿提供

2、挖掘需求--保險(xiǎn)需求挖掘就是找傷口、戳痛點(diǎn)

A、企業(yè)主

B、女性客戶

C、富裕老人

D、富二代

3、KYC提問法挖掘保險(xiǎn)需求

客戶婚姻風(fēng)險(xiǎn)排摸KYC分析7問

客戶子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)排摸KYC分析9問

客戶傳承風(fēng)險(xiǎn)排摸KYC分析17問

客戶稅收風(fēng)險(xiǎn)排摸KYC分析10問

客戶資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)排摸KYC分析17問

客戶企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)排摸KYC分析13問

4、給予方案--優(yōu)秀的保單必須設(shè)計(jì)保單結(jié)構(gòu)

保單結(jié)構(gòu)及三個(gè)人基礎(chǔ)知識(shí)：投保人、被保人、受益人在《保險(xiǎn)法》當(dāng)中的作用地位以及對(duì)客戶的婚姻規(guī)劃、傳承規(guī)劃、債務(wù)隔離等方面的影響力。

投保人角色：保單的主人、保單資產(chǎn)持有者、保單價(jià)值控制人，要避免保單成為遺產(chǎn)，避免保單成為可被執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)。

被保人角色：保險(xiǎn)”標(biāo)的“，是最危險(xiǎn)的人、最重要的人、特殊的贈(zèng)與對(duì)象。

受益人角色：最安全的人、最需要照顧的人、財(cái)富閉環(huán)的對(duì)象。

 

第三單元 期交保險(xiǎn)顧問式營銷技巧實(shí)戰(zhàn)演練、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

每個(gè)小組的學(xué)員，根據(jù)老師下發(fā)的課題（競賽課題預(yù)演）在小組內(nèi)演練和角色扮演，組內(nèi)其他成員負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)和糾偏，瞿老師進(jìn)行各小組間的巡回指導(dǎo)，每個(gè)小組派出代表演練場(chǎng)景進(jìn)行PK，老師與其他小組點(diǎn)評(píng)。

 

期交保險(xiǎn)顧問式營銷