欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

談判過程技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一單元  正確理解商務(wù)談判
一、談判的本質(zhì)
1. 談判是實(shí)現(xiàn)雙方合理利益*化的過程。
2. 談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過程
3. 每一場(chǎng)談判都有可能出現(xiàn)六種結(jié)果
4. 談判的的主動(dòng)性和被動(dòng)性
5. 談判的本質(zhì)是妥協(xié)
6. 談判是一場(chǎng)溝通活動(dòng)
二、談判需求
1. 正確了解雙方的談判空間
2. 談判中最重要的是“底線”
3. 評(píng)估雙方利益的交叉點(diǎn)
4. 成功的商務(wù)談判有受到多重因素影響
5. 合理的商務(wù)談判是滿足對(duì)方需求
6. 集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)該首先了解集團(tuán)客戶的需求
7. 商務(wù)談判是對(duì)合作條件的商議與溝通

第二單元  項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備
一、 目標(biāo)準(zhǔn)備
1. 談判目標(biāo)具有多重性特征
2. 真實(shí)利益和關(guān)鍵訴求點(diǎn)分析
3. 促成交易目標(biāo)
4. 獲取信息目標(biāo)
5. 促進(jìn)了解目標(biāo)
6. 客戶滿意目標(biāo)
7. 項(xiàng)目談判的溝通技巧與影響力的塑造
二、 客戶需求挖掘
1. 對(duì)方背景情況摸底
2. 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求緊迫程度
3. 己方產(chǎn)品在客戶端的應(yīng)用情況
4. 使用產(chǎn)品與否造成的后果及影響
5. 有效制造恐慌需求
6. 掌握談判主動(dòng)權(quán)
7. 投標(biāo)人須知的閱讀理解
三、 談判條件的準(zhǔn)備
1. 場(chǎng)地選擇
2. 具體要求，預(yù)算情況 ，決策流程
3. 談判需要用SWOT分析談判雙方強(qiáng)弱勢(shì)地位
4. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
5. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息準(zhǔn)備
6. 集團(tuán)客戶經(jīng)理商務(wù)談判的“梅花理論”
7. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判策略
8. 定規(guī)則——引導(dǎo)客戶的的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

第三單元  談判的開局
一、良好的形象
1. 良好的個(gè)人形象
2. 專業(yè)的職業(yè)形象
3. 開場(chǎng)四環(huán)節(jié)細(xì)致到位
4. 遵循客戶喜好原則
5. 必不可少的預(yù)熱與禮品
6. 商務(wù)禮儀與談判座次
二、貫徹談判思路
1. 為什么談判過程無(wú)法控制
2. 設(shè)計(jì)談判思路——溝通套路與原則
3. 方案講說演練純熟因地制宜
4. 適當(dāng)開出較高條件
5. 發(fā)揮從價(jià)和從物的不同作用
6. 避免陷入僵局
7. 避免不愉快
8. 探尋需求的 SNR

第四單元  談判的中場(chǎng)
一、 亮出底牌
1. 常用心理戰(zhàn)——遲疑、驚訝、堅(jiān)定
2. 探測(cè)對(duì)方底線
3. 縮小彼此差距
4. 引導(dǎo)對(duì)方?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)
5. 謹(jǐn)記——問比說好
6. 提問循環(huán)探詢技巧
二、 面對(duì)質(zhì)疑
1. 絕不否定對(duì)方
2. 三大擋箭牌——領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間、組織
3. 先肯定對(duì)方的思考和建議，在迂回反擊
4. 捧殺威力*
5. 提出新的思路和解決方案
6. 認(rèn)清僵局、困境OR死局
7. 替代方案
三、 促成交易
1. 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼
2. 可能達(dá)成協(xié)議的空間
3. 情報(bào)籌碼
4. 時(shí)間籌碼
5. 權(quán)勢(shì)籌碼
6. 談判僵持階段的紅白臉角色
7. 如何對(duì)付“野路子”的談判對(duì)手？
8. 如何應(yīng)對(duì)客戶的“貨比三家”

第五單元  談判收官
一、撰寫合同
1. 以己方擬定合同為主
2. 意思準(zhǔn)確、無(wú)歧義、無(wú)矛盾
3. 可操作、可執(zhí)行
4. 明確各方權(quán)利義務(wù)、交易程序
5. 以簽訂合同為目的
二、談判結(jié)束注意事項(xiàng)
1. 排除后期障礙的系統(tǒng)性策略
2. 營(yíng)造雙方都滿意的氛圍
3. 談判過后交換意見
4. 研究談判對(duì)象，尋求談判提高點(diǎn)
5. 疏忽和誤解重新談判

談判過程技巧培訓(xùn)