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年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售

課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場(chǎng)年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價(jià)值，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大量見(jiàn)客戶的意愿，并按照客戶需求規(guī)劃強(qiáng)儲(chǔ)、 教育、養(yǎng)老及生前傳承的年金險(xiǎn)銷售觀念，提升團(tuán)隊(duì)的銷售意愿及成交率，成功實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品地保障功能銷售的轉(zhuǎn)型。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷售的思路；
● 讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷售信心；
● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷售的方法。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱
第一講：2021年年金險(xiǎn)銷售市場(chǎng)分析
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1、 超常規(guī)國(guó)策拯救疫后經(jīng)濟(jì)
1）世界經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
2）全球化經(jīng)濟(jì)背后的疫后調(diào)整
3）各國(guó)采取量化寬松政策對(duì)金融市場(chǎng)的影響
2、 中國(guó)“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)
1）控制疫情
2）基建擴(kuò)展
3）降息放貸
4）刺激消費(fèi)
3、 保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了難得的銷售紅利期
1）國(guó)家需要險(xiǎn)資
2）疫后市場(chǎng)消費(fèi)心理的變化
3）老百姓需要年金險(xiǎn)保護(hù)自己的錢袋
解讀1：*政府文件與會(huì)議
解讀2：經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引
解讀3：老百姓消費(fèi)心理與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
二、國(guó)家需要，政策支持，年金險(xiǎn)解決民生問(wèn)題
1、 我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2、 教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無(wú)奈
4、 國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
三、營(yíng)銷員銷售轉(zhuǎn)型，將年金險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障
1、 多方競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代
2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2、 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣
2）深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3）由內(nèi)而外改變
4）做有尊嚴(yán)的保險(xiǎn)顧問(wèn)
5）創(chuàng)造不一樣的生命價(jià)值感
3、 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶解決根本問(wèn)題

第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募澳杲痣U(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1、 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2、 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念
3、 *地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、 直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1、 用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知
2、 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3、 理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1、 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2、 分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3、 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4、 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5、 摸底客戶*成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1、 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2、 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3、 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問(wèn)題
1、 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2、 功能不同解決的問(wèn)題不同
3、 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4、 年金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀

第三講：年金險(xiǎn)銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、 我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、 講解社保退休工資換算公式
3、 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2、 按照客戶收入換算社保未來(lái)解決多少錢
3、 年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個(gè)確定的未來(lái)
2、 養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：年金險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷售邏輯
一、客戶購(gòu)買教育年金的心理分析
1、 花錢隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2、 孩子教育不能輸在起跑線
3、 對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1、 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2、 按照客戶教育期待核算教育成本
3、 選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險(xiǎn)規(guī)劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1、 資金安全
2、 專屬個(gè)人
3、 控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、年金型保險(xiǎn)在傳承中的作用
1、 生前傳承
2、 掌握控制權(quán)
3、 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4、 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1、 功能大于收益
2、 溝通大于方案
3、 共情方能同頻
4、 合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售