開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練
講師：蘭琪 瀏覽次數(shù)：7
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蘭琪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅訓(xùn)練培訓(xùn)
【課程背景】
近幾年，中國在經(jīng)歷過理財(cái)產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風(fēng)波后，私人財(cái)富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好變得更加穩(wěn)健，因?yàn)樗麄兿Ｍ凶銐虻哪芰?yīng)對經(jīng)濟(jì)和金融市場的不確定性，特別是對避險(xiǎn)類資產(chǎn)如人身險(xiǎn)的青睞持續(xù)高漲。當(dāng)下，無論在銀行、保險(xiǎn)、還是財(cái)富三方平臺，高凈值客戶仍然是私人財(cái)富領(lǐng)域被爭相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競爭局面！
顯而易見，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。
蘭老師通過CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險(xiǎn)公司、外資銀行、私人銀行、財(cái)富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價(jià)值的高客營銷方法論，幫助學(xué)員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細(xì)分情況；不同客群對保險(xiǎn)規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷售技法針對不同類型的高客進(jìn)行大保單銷售......
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
1、了解高客的分類并掌握精準(zhǔn)識別高凈值客戶的方法
2、掌握財(cái)富性質(zhì)對于高凈值人群體財(cái)富需求的影響
3、了解高凈值人群不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些
4、掌握大額終身壽險(xiǎn)與大額年金險(xiǎn)對高凈值客戶的特殊功能有哪些
5、掌握高凈值客戶財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)有哪些
6、掌握高凈值客戶保險(xiǎn)需求挖掘的*提問法；
【課程對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等
【課程大綱】
理論篇
第一講：全面了解高凈值人群細(xì)分市場
一、何為高凈值客戶
1、劃分標(biāo)準(zhǔn)：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力
2、如何通過三個因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準(zhǔn)確判斷高客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
二、如何劃分高凈值客戶的財(cái)富等級
1、按凈資產(chǎn)量級的分類法
2、按不同社會角色的分類法
3、按不同財(cái)富來源的分類法
三、中國高凈值客戶的分布情況
1、全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級
2、不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征
四、高凈值客戶的財(cái)富觀念有哪些明顯變化
1、高客經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化
2、高客對財(cái)富機(jī)構(gòu)需求的變化
第二講：九大類高凈值客戶財(cái)富保全與傳承需求的深度剖析
一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是創(chuàng)一代企業(yè)家
2、創(chuàng)一代財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、創(chuàng)一代對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、創(chuàng)一代財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
二、新二代的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是新二代
2、新二代的財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、新二代對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、新二代財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
三、董監(jiān)高的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是企業(yè)董監(jiān)高
2、董監(jiān)高財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、董監(jiān)高對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、董監(jiān)高財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
四、自由職業(yè)者的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是自由職業(yè)者
2、自由職業(yè)者財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、自由職業(yè)者對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、自由職業(yè)者財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
五、專業(yè)人士的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是專業(yè)人士
2、專業(yè)人士財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、專業(yè)人士對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、專業(yè)人士財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
六、職業(yè)投資人的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是職業(yè)投資人
2、職業(yè)投資人財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、職業(yè)投資人對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、職業(yè)投資人財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
七、富太太的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是富太太
2、富太太財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、富太太對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、富太太財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
八、文體明星的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是文體明星
2、文體明星財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、文體明星對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、文體明星財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
九、藝術(shù)家的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1、誰是藝術(shù)家
2、藝術(shù)家財(cái)富需求焦點(diǎn)
3、藝術(shù)家對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4、藝術(shù)家財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
第三講：財(cái)富心理決定了高凈值客戶對財(cái)富保全與傳承的需求
一、財(cái)富對于高凈值客戶究竟意味著什么
1、高凈值客戶的財(cái)富分類：精神財(cái)富、物質(zhì)財(cái)富、人力資本財(cái)富
2、財(cái)富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢
3、高凈值客戶財(cái)富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富
二、財(cái)富來源與財(cái)富心理分析
1、老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別
2、財(cái)富心理變化規(guī)律
3、財(cái)富周期與生命周期的關(guān)系
三、財(cái)富管理的核心影響因素
1、財(cái)富管理的影響因素：生命周期、財(cái)富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2、生命周期是財(cái)富管理的核心影響因素
四、高凈值客戶自身不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些
1、財(cái)富的四大破壞力
2、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的三個維度
3、高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
五、高凈值客戶財(cái)富保全傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
1、財(cái)富傳承的六個方面
2、財(cái)富傳承與財(cái)富周期無限循環(huán)的邏輯
3、傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者
第四講：保險(xiǎn)對高凈值客戶具有不可替代的特殊價(jià)值
三、保險(xiǎn)是財(cái)富安全規(guī)劃的主要工具
1、保險(xiǎn)對于高客的重要價(jià)值
2、保險(xiǎn)對于高客的五大特殊功能
3、終身壽險(xiǎn)是高客的避險(xiǎn)利器
1) 終身壽險(xiǎn)的獨(dú)有特點(diǎn)
2) 大額終身壽能夠解決高客的三大風(fēng)險(xiǎn)
3) 大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價(jià)值
4、 年金保險(xiǎn)是高凈值客戶的萬金油
1) 年金保險(xiǎn)對于高客的特殊作用
2) 年金保險(xiǎn)為什么是萬金油
第五講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷售模式
傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較
1、大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個重要條件
2、大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同
3、大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同
4、大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風(fēng)險(xiǎn)的不同
三、大保單銷售的四個步驟
1、初次面談
2、需求挖掘
3、能力證明
4、升級承諾
5、四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問技巧與銷售成功的關(guān)系
1、傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問
2、大保單成功銷售的四類提問法介紹
1) 背景問題
2) 難點(diǎn)問題
3) 暗示問題
4) 需求效益問題
3、為什么大保單必須用四類法提問
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用
1、為什么銷售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧
2、關(guān)單技巧的分類
1) 選擇性
2) 假設(shè)型
3) 饑餓型
3、大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
1) 保單金額大
2) 人群特殊性
3) 服務(wù)周期長
4、大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法
1) 銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交
2) “升級”才是大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
3) 大保單獲得“升級”的四個方法
第六講：高凈值客戶大保單需求挖掘需要運(yùn)用全新的*提問法
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1、高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程
2、高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3、高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求
1、挖掘需求的*提問法
1) 背景問題
2) 難點(diǎn)問題
3) 暗示問題
4) 需求效益問題
2、運(yùn)用*提問法的注意事項(xiàng)
1) 注意提問順序
2) 如何設(shè)計(jì)暗示問題
3) 暗示問題與需求效益問題的區(qū)別
4) 需求效益問題的應(yīng)用范句
第七講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷售的三種基本溝通方法
1、特征描述
2、優(yōu)點(diǎn)描述
3、利益描述
4、三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷售中的積極作用
1、利益描述在大保單銷售過程中的恰當(dāng)時機(jī)是什么
2、利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求
3、利益描述的設(shè)計(jì)技巧
三、大保單銷售中的異議防范方法
1、容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些
1) 特征描述產(chǎn)生價(jià)格異議
2) 優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價(jià)值異議
2、利益描述產(chǎn)生客戶承諾
3、異議防范的兩個小方法
訓(xùn)練篇
第八講：*提問技巧的訓(xùn)練
一、背景問題
1、定義
2、設(shè)計(jì)背景問題
3、討論影響
4、場景演練
二、難點(diǎn)問題
1、定義
2、設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
3、討論影響
4、場景演練
三、暗示問題
1、定義
2、設(shè)計(jì)暗示問題
3、討論影響
4、場景演練
四、需求效益問題
1、定義
2、設(shè)計(jì)需求效益問題
3、討論影響
4、場景演練
五、真實(shí)成功案例分享
第九講：大保單成功案例分享與情景演練
一、富太太大額年金險(xiǎn)成功案例分享
1、客戶背景
2、銷售難點(diǎn)
3、成功簽約的理由
4、學(xué)員設(shè)計(jì)問題進(jìn)行情景演練
二、富二代年金險(xiǎn)成功案例分享
1、客戶背景
2、銷售難點(diǎn)
3、成功簽約的理由
4、學(xué)員設(shè)計(jì)問題進(jìn)行情景演練
三、董監(jiān)高大額終身壽險(xiǎn)成功案例分享
1、客戶背景
2、銷售難點(diǎn)
3、成功簽約的理由
4、學(xué)員設(shè)計(jì)問題進(jìn)行情景演練
第十講：真實(shí)案例分組情景演練與通關(guān)考試
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