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四步法銷(xiāo)售談判

課程背景
什么是談判？如何逆境談判？如何步步為贏？如何做到談判對(duì)等？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？
如何步步為贏開(kāi)場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何步步為贏快速促成？
如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？
專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤(pán)，知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)技術(shù)。

課程對(duì)象  全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo)及效果
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力
掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購(gòu)買(mǎi)意愿
學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到*
改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案
掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略

課程綱要
第一部分：步步為贏銷(xiāo)售模型
一、客戶為什么選擇你和你的方案？
1、找對(duì)人，是客戶開(kāi)發(fā)成功的一大半
2、銷(xiāo)售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？
3、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？
4、由賣(mài)到買(mǎi)的轉(zhuǎn)化，如何幫客戶選擇他認(rèn)為最合適的？
小組討論：我們的客戶都是誰(shuí)？如何分類(lèi)？
二、步步為贏課程體系
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏四步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型
3、步步為贏的銷(xiāo)售促成流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理

第二部分：步步為贏第一步，成功是留給準(zhǔn)備好了的人
一、三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行
1、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
2、支撐數(shù)據(jù)的對(duì)接
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、步步為贏的談判準(zhǔn)備工作
1、談判目標(biāo)的確定與可行性分析
2、談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3、如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

第三部分：步步為贏第二步，運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1、如何快速接近距離？運(yùn)用微笑的力量
2、如何建立并塑造良好的第一印象？
3、如何給客戶可以信任的感覺(jué)？
4、如何遞進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)化-專業(yè)化-價(jià)值化-友情化？
二、給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議
1、建立銷(xiāo)售信任的贊美三步法
2、建立信任感的5緣4同步法則
3、建立信任感的6大方法5個(gè)緯度
課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售信任關(guān)系的建立方法有哪些？

第四部分：步步為贏第三步，挖掘分析客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶的10大心理
2、分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)
3、分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1、學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2、客戶銷(xiāo)售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
銷(xiāo)售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：步步為贏第四步，介紹方案快速成交的談判技巧
一、如何進(jìn)行解決方案的精準(zhǔn)介紹
1、如何步步為贏介紹好方案塑造價(jià)值？
2、以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢(shì)分析如何開(kāi)展？
3、如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
4、如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)
5、如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
二、提出成交的*時(shí)機(jī)
1、如何試水溫并做好讓步空間？
2、如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)達(dá)成*成交？
3、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
4、如何運(yùn)用*成交的八大方法快速成交
5、如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第六部分：步步為贏的客情關(guān)系管理與維護(hù)
一、步步為贏建立和維護(hù)客情關(guān)系
1、如何步步為贏建立客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK
二、從滿意到忠誠(chéng)的步步為贏關(guān)系管理
1、步步為贏，需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

四步法銷(xiāo)售談判