課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向華為學(xué)銷售管理
課程概要
訓(xùn)戰(zhàn)班定位與亮點
復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場輸出解決方案?！赣?xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓(xùn)戰(zhàn)的將理念與實踐結(jié)合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰(zhàn)專家：26年華為經(jīng)歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實際情況結(jié)合
混合式學(xué)習(xí)：線下輔導(dǎo)+課后追蹤（復(fù)盤服務(wù)），*化合理利用時間，提升學(xué)習(xí)效率
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：基于標(biāo)桿流程、方法論及模板，企業(yè)團隊現(xiàn)場研討、輸出成果，專家現(xiàn)場點評（訓(xùn)戰(zhàn)時間分配3：7），圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評，邊輸出。
學(xué)費：16800元/人，128000元/10人/組
學(xué)習(xí)安排
第一天
訓(xùn)戰(zhàn)模塊一：
定義客戶（上午）
客戶定義
市場識別
知識點：
1.什么是以客戶為中心
2.如何做好市場洞察，以客戶為中心
3.為什么要選擇目標(biāo)市場？
4.如何看清市場機會，找到目標(biāo)市場
5.預(yù)測市場規(guī)模，投入銷售資源
研討輸出：市場機會點沙盤
訓(xùn)戰(zhàn)模塊二：
客戶關(guān)系（下午）
普遍客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
知識點：
1.為客戶服務(wù)，是華為存在的*理由
2.客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3.什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
4.標(biāo)桿企業(yè)的客戶關(guān)系框架
5.從組織、普遍、關(guān)鍵構(gòu)建立體化客戶關(guān)系
研討輸出：客戶關(guān)系規(guī)劃
訓(xùn)戰(zhàn)模塊三：
研討（晚上）
客戶關(guān)系演練.
知識點：
客戶關(guān)系策略演練
研討輸出：客戶關(guān)系策略
第二天
訓(xùn)戰(zhàn)模塊四：
銷售流程（上午）
管理線索和大客戶
解決方案
知識點：
1.銷售流程如何承接客戶
2.從哪些維度來構(gòu)建銷售流程
3.針對中小企業(yè)的SS7銷售流程
4.銷售線索從哪里來
5.客戶的痛苦如何挖掘
6.如何提供有競爭力的方案
7.怎么做好銷售談判
8.大客戶銷售的常見失誤
研討輸出：銷售流程和贏率
訓(xùn)戰(zhàn)模塊五
銷售激勵銷售管理（下午）
銷售激勵
銷售團隊管理
知識點：
1.怎么給銷售發(fā)錢最有效
2.銷售激勵的常見手段及優(yōu)劣勢
3.分區(qū)域分層級銷售激勵方法
4.精細(xì)化的銷售激勵方法
5.什么樣的銷售是合格的銷售
6.如何選拔優(yōu)秀的銷售
7.不合格的銷售怎么淘汰
研討輸出：區(qū)域銷售激勵計劃
第三天
訓(xùn)戰(zhàn)模塊六：
談判五步法 (上午)
知識點：
1、清楚我們的目的
2、制定目標(biāo)
3、計劃行動方案
4、極端情況下的對策
5、實施計劃
研討輸出：銷售流程和贏率
訓(xùn)戰(zhàn)模塊七：
銷售項目運作與
管理（下午）
知識點：
1、為什么要做銷售項目管理
2、項目管理的職責(zé)
3、銷售項目的策略制定與監(jiān)控
4、項目管理各階段的核心要點
研討輸出：區(qū)域銷售激勵計劃
老師介紹
杜老師
華為技術(shù)有限公司管理顧問
高級營銷專家
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
34年行業(yè)工作經(jīng)驗，其中8年國企工作經(jīng)驗，26年華為公司工作經(jīng)驗，20多年企業(yè)管理和團隊管理經(jīng)驗。
長期從事團隊管理和市場營銷團隊，具備豐富的團隊管理經(jīng)驗、和大客戶營銷經(jīng)驗。在企業(yè)管理、團隊管理、營銷管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理，以及領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的實踐經(jīng)驗。
肖老師
原華為某區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售渠道管理、大項目招 投標(biāo)、鐵三角商戰(zhàn)陣型、MTL從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展。
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等。
《華為文化及華為實踐分享》：文化價值觀、企業(yè)變革實踐、變革創(chuàng)新同心圓等。
向華為學(xué)銷售管理
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