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銷售談判管理課程

課程背景：
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計，是華為大學(xué)營銷服體系的精品課程。

課程目的：
1、了解談判的特征
2、學(xué)習(xí)如何成功的進行談判和如何作一名成功的談判者
3、學(xué)習(xí)如何在談判前進行充分的準(zhǔn)備
4、掌握在銷售談判中應(yīng)具備的技巧和溝通方式

課程對象：商務(wù)經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
第一講：什么是成功的銷售談判
一、什么是談判？
1. 構(gòu)成談判的三個要素
1）你可以改變條款
2）資源及資源的供應(yīng)渠道有限
3）共同點和分歧點同時存在
2. 談判的三個層面
1）競爭層面
2）合作層面
3）創(chuàng)意層面
3. 談判的性質(zhì)與談判三個層面的關(guān)系
1）不同類型談判定位應(yīng)有所不同
2）談判不同階段，定位應(yīng)有所不同
二．銷售談判的特點
1．經(jīng)濟利益為目的
2．各方調(diào)整自身利益和需要以求達成一致
3．了解和審視對方
4．統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判
三. 人們交往過程中的六種觀念
1．你贏我輸
2．我輸你贏
3．只要我贏
4．雙輸
5．雙贏
6．雙贏或者下次合作
四．成功的談判
1. 可達成協(xié)議
2. 要富于效率
3. 與談判對手之間關(guān)系維持良好
1.成功的談判者
1.成功的談判者，必須將談判視為開會一般，解決共同的問題，并達成協(xié)議
2.談判上的勝利，在於達成自已的重要目標(biāo)，而非使對方屈服
六．成功談判者的特征
1. 心理學(xué)和行為學(xué)知識
2. 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家
3．智商與情商
4.實踐中不斷提升

第二講：銷售談判的八大要素
【游戲】：紅與藍的博弈
一、目標(biāo)
1. 目標(biāo)決定了方向
2. 目標(biāo)應(yīng)該長短結(jié)合
3. 長期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險
1. 銷售談判的機會與風(fēng)險共存
2. 避免風(fēng)險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題
三、信任
1. 信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
2. 信任一旦打破很難在建立
3. 建立信任需要冒一定的險
4. 越早建立信任對談判的成功越有幫助
四、關(guān)系
1. 人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果
2. 人際關(guān)系同時雙方的報價
3. 良好的人際關(guān)系的建立需要雙方的努力
五、雙贏
1. 談判只有建立在雙贏的基礎(chǔ)上才會成功
2. 雙贏——共同獲利
3. 雙贏——各取所需
六、實力
1. 用正常的心態(tài)來看待雙方的實力
2. 雙方的實力相差懸殊不利于談判
3. *實力&決定實力
七、準(zhǔn)備
1. 談判前應(yīng)有全盤的計劃和策略
2. 80%的準(zhǔn)備，20%的談判
3. 智商和情商
八、授權(quán)
1. 談判前是否有獲得授權(quán)
2. 授權(quán)的范圍和程度
3. 對方是否有足夠的權(quán)力
4. 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)

第三講：銷售談判的準(zhǔn)備流程
一、談判過程圖示
內(nèi)部談判——內(nèi)部談判——談判匯報
二、完整的談判過程
1. 談判的準(zhǔn)備與計劃階段
2. 談判的實施階段
3. 談判的跟進階段
三、談判的準(zhǔn)備
1．目標(biāo)設(shè)立
1）確立談判項目
2.了解你的對手
1）他們的目標(biāo)
2）他們的利益和要求
3）他們的資源
4）他們做決定的權(quán)限
【案例分析】日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田
3.對談判項目進行優(yōu)先級排序
1）確定談判項目
2）估計談判對手的排序情況
3）按照你對手的重要性，列出優(yōu)先順序
4.列出選擇項
1）一個談判項目，應(yīng)該有不同的解決方案
2）在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合
3）尋找可行方案
5.就每個談判的問題設(shè)定界限
1）高限
2）底線
6．檢驗界限的合理性

第四講：銷售談判的策略制定
1.尋找共同點
【練習(xí)】
1.外部因素的影響
2.經(jīng)濟因素
3.競爭因素
4.成本因素
5.計劃在談判中使用的策略
6.角色策略
7.黑白臉
8.應(yīng)符合
9.應(yīng)穩(wěn)定
10.時間策略
1）80/20原理
2）嘗試了解對手期限
3）等待與忍耐
4）最后期限彈性化
1.議題策略
價格—數(shù)量—回款
1.喊價策略
2.權(quán)力策略
3.專業(yè)權(quán)力
4.專家權(quán)力
5.相關(guān)權(quán)利
6.決策權(quán)力
7.讓步策略
8.地點策略
9.主場客場
10.談判環(huán)境
11.談判桌與位置設(shè)置

第五講：RUSE銷售談判實施模式
1.關(guān)鍵談判步驟——RUSE妙計
1.R—建立和諧關(guān)系
1.顯示你的關(guān)注
2.恢復(fù)關(guān)系
3.回報對方的感情
2.U—了解狀況
1.探尋狀況（針對性、注意事項）
2.聆聽狀況（積極的、有效率）
3. S—提議
1.提出合理化要求
2.提議技巧
3.回答對方的報價
4.E—簽約
1.總結(jié)新提議和它們帶來的利益
2.行動步驟
3.總結(jié)未完成的談判
4.談判的跟進階段
5.內(nèi)部匯報
6.結(jié)果評估
7.檢查授權(quán)
8.執(zhí)行協(xié)議
9.時間
10.負(fù)責(zé)人
11.具體分工
12.進度分配
13.協(xié)調(diào)

第六講：如何突破銷售談判僵局
一、談判哲學(xué)：自信！永遠自信
二、職業(yè)采購的采購哲學(xué)
三、談判的四項法則
1.人： 把人與問題分開
2.利益：重點放在利益而不立場
3.提議：提出互利互惠的解決方案
4.標(biāo)準(zhǔn)：堅持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)
四、如何面對拒絕的壓力
五、突破談判僵局
1.坦陳僵局
2.提出繼續(xù)下去的理由-共同利益
3.提出暫時調(diào)整一下步驟
六、與困難案例的談判
1.態(tài)度
1.做最壞的打算
2.保持冷靜
3.不先做決定
2.方法
1.放棄【練習(xí)一下】
2.妥協(xié)
3.折衷
4.互換
5.附加價值
七、成功談判的指導(dǎo)原則
1.事前要有充分的準(zhǔn)備
2.了解認(rèn)知的差距
3.預(yù)先設(shè)想應(yīng)變的方法
4.善用創(chuàng)意和保持彈性
5.尋求可交換的籌碼
6.發(fā)問和傾聽
7.避免威脅和下最后通牒
8.提出最后的期限

銷售談判管理課程