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營銷理念策略培訓(xùn)

導(dǎo) 論 大話銀行營銷
第一講  大客戶營銷理念
1、客戶五級(jí)分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？
討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講  做對(duì)事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營銷
-與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
-客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
-認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
-目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙*理論——營銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙*吧……

第四講  中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國式客情關(guān)系精髓，*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
討論：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2、如何有效確立第一賣點(diǎn)？
3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——*法則  FBA法則  漏斗法則

第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:
-確定主題拜訪的脈絡(luò)
-擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
-一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化

第八講  如何進(jìn)行自我管理？
1、自我管理要點(diǎn)
-行動(dòng)管理
-流程管理
2、提高行動(dòng)效率
-增加拜訪次數(shù)
-增加有效拜訪
-別做溫水青蛙
-清晰每次目的
-線式拜訪活動(dòng)
3、掌握5大管理工具
-客戶開發(fā)計(jì)劃表
-項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表
-客戶動(dòng)態(tài)分類表
-周客戶拜訪表
-項(xiàng)目得失分析表
思考：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級(jí)客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？

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