雄鷹展翅-營(yíng)銷干部綜合管理能力提升
講師：趙陽 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙陽
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷綜合管理能力提升
[課程背景]
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，是布局市場(chǎng)的鷹眼，是達(dá)成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的利器，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器，其工作的重點(diǎn)是不折不扣的執(zhí)行公司銷售政策，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行高效的管理。
正所謂“千軍易得，良將難求”，而銷售管理又不同于其他管理，他面對(duì)的瞬息萬變的市場(chǎng)和形形色色的客戶，不但需要解決不同類別的問題，還要具備培養(yǎng)團(tuán)體的能力。所以，銷售管理干部不僅要智商高，還要情商高，最重要的需要逆商來托底。
數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)不僅需要火力和兵力，對(duì)信息數(shù)據(jù)的收集和分析同等重要。為適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，除了必備的管理能力以外，營(yíng)銷管理者的戰(zhàn)略能力、變革能力、構(gòu)建高績(jī)效體系能力和人才培養(yǎng)能力，同樣缺一不可。
本課程結(jié)合老師18年世界500強(qiáng)跨國公司營(yíng)銷經(jīng)歷（其中10年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，帶領(lǐng)及輔導(dǎo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6個(gè)），從管理心理學(xué)角度出發(fā)，總結(jié)出一套切實(shí)可行的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方法，解決企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的營(yíng)銷問題。
適用對(duì)象：總經(jīng)理/副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
[課程收獲]
修煉領(lǐng)導(dǎo)能力，提升個(gè)人魅力；
提高眼界格局，凝聚有識(shí)之士；
掌握管理方法，培育狼性團(tuán)隊(duì)；
激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升銷售業(yè)績(jī)；
建立銷售體系，提高組織能力。
[課程大綱]
第一講：營(yíng)銷管理人才自畫像
1、營(yíng)銷管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷思維
1）客戶
2）行業(yè)
3）戰(zhàn)略
4）戰(zhàn)略營(yíng)銷
5）現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)
2、營(yíng)銷管理者的思維和格局
1）營(yíng)銷戰(zhàn)略思維
2）組織變革
3）構(gòu)建高績(jī)效體系
4）人才隊(duì)伍建設(shè)
3、營(yíng)銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力
1）策劃能力
2）溝通能力
3）激勵(lì)能力
4）培訓(xùn)能力
5）開拓能力
4、營(yíng)銷管理者應(yīng)具備的五項(xiàng)素質(zhì)
1）主動(dòng)性
2）概念思維
3）成就導(dǎo)向
4）影響力
5）堅(jiān)韌性
工具：營(yíng)銷人員招聘、提拔評(píng)估實(shí)操表
5、營(yíng)銷管理者的四層站位
1）決策者-戰(zhàn)略方向
2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行
3）經(jīng)理-部門全面運(yùn)營(yíng)
4）主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒
第二講：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理
1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化
1）個(gè)人當(dāng)責(zé)
2）個(gè)體當(dāng)責(zé)
3）團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)
4）組織當(dāng)責(zé)
5）企業(yè)當(dāng)責(zé)
2、銷售日常工作管理
1） 一圖兩表管理
－客戶地圖
－客戶檔案表
－銷售進(jìn)度表
2） 銷售會(huì)議管理
－銷售會(huì)議怎樣開才高效？
－除了解決銷售方面的問題，還應(yīng)做好些工作？
3） 部門協(xié)調(diào)管理
思考：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方拼命推動(dòng)嗎？
4） 客戶關(guān)系管理
－CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效？
－客戶細(xì)分-RFM模型
5） 員工思想管理
－統(tǒng)一思想，與企業(yè)價(jià)值觀高度吻合
－尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”
6） 銷售回款管理
－回款預(yù)警
－回款談判
－滯呆帳款催收與管理
游戲：叢林逃生
3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨(dú)特的文化
4） 陪伴
4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵(lì)
3） 決策機(jī)制
4） 自我實(shí)現(xiàn)
案例：面對(duì)半年不出業(yè)績(jī)的新團(tuán)隊(duì)，做為負(fù)責(zé)人，怎么突圍？
第三講：銷售目標(biāo)制定與任務(wù)分配
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
1) 國家政策/國際環(huán)境
2) 市場(chǎng)洞察/行業(yè)趨勢(shì)
3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析
4) 過去三年的數(shù)據(jù)
5) 公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力
2、目標(biāo)制定的方法
1） 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
2） 從目標(biāo)類別制定
3） 從市場(chǎng)區(qū)域制定
4） 從產(chǎn)品類別制定
5） 從渠道通路制定
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
3、任務(wù)分配-做好過程控制
1) 銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)
2) 市場(chǎng)分析
3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整
4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)
1）不同象限的時(shí)間管理策略
－重要且緊急
－重要不緊急
－緊急不重要
－不緊急不重要
2）時(shí)間管理十大魔法
練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標(biāo)
第四講：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)管理
1、業(yè)績(jī)考核（論功）
1） 業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)
2） 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3） 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
工具：輸出《業(yè)績(jī)考核表》
2、常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1）無責(zé)任底薪
2）責(zé)任底薪
3）底薪+固定比例提成
4） 底薪+遞進(jìn)式提成
5） 雙軌制+提成
6） 固定底薪+年度分紅
7） 薪酬包+飽和配股
3、不同企業(yè)的薪酬+獎(jiǎng)金策略
1）個(gè)人能力為主（初創(chuàng)型、小微企業(yè)）
2）公司品牌導(dǎo)向（大企業(yè)、品牌度高）
3） 團(tuán)隊(duì)銷售模式（部門協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)銷商）
4） 公司和市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
思考題：
1）某銷售團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個(gè)別銷售人員未完成任務(wù)，請(qǐng)問部門達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)？
2）如果獎(jiǎng)勵(lì)，怎么獎(jiǎng)？
3) 如果不獎(jiǎng)勵(lì)，請(qǐng)說明理由
4、銷售激勵(lì)
1） 激勵(lì)原則
－必須導(dǎo)向高績(jī)效體系
－必須導(dǎo)向沖鋒
2） 不同年齡、不同職務(wù)的激勵(lì)策略
－馬施洛需求理論
－麥格列哥XY理論
3）激勵(lì)要外因和內(nèi)因相結(jié)合
－物質(zhì)
－精神
－雙因素統(tǒng)一
－自我實(shí)現(xiàn)
營(yíng)銷綜合管理能力提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273259.html
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