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營(yíng)銷經(jīng)理思維創(chuàng)新

 

[課程背景] 

   數(shù)字化大潮正在引發(fā)社會(huì)各行業(yè)、各領(lǐng)域新思路、新模式的重大變革，全新構(gòu)建“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、萬(wàn)物互聯(lián)、智能引領(lǐng)、跨界整合“的新業(yè)態(tài)。而營(yíng)銷做為企業(yè)的輸血功能和主要抓手，也必須抓住機(jī)會(huì)，以業(yè)務(wù)價(jià)值為核心騷動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。誰(shuí)能抓住這個(gè)機(jī)遇，就很有可能成為同行業(yè)中的領(lǐng)跑者。

   數(shù)字化時(shí)代，客戶群體思維在變化，消費(fèi)場(chǎng)景也在變化，而數(shù)字化可以將人們所生活的真實(shí)世界和虛擬的數(shù)字表達(dá)連接起來(lái)，深度洞察客戶心理，實(shí)現(xiàn)全生命周期管理，讓客戶形成依賴。

   怎樣提供讓客戶離不開你的“管家“和”顧問(wèn)“服務(wù)？打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。為適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，除了必備的管理能力以外，營(yíng)銷管理者的創(chuàng)新思維能力、戰(zhàn)略執(zhí)行能力、變革能力、構(gòu)建高績(jī)效體系能力，同樣缺一不可。

   本課程前三章以團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)作為主，第四章以營(yíng)銷3.0時(shí)代的視角，從戰(zhàn)略層面、管理層面、操作層面，系統(tǒng)講解營(yíng)銷數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化和數(shù)字化時(shí)代CRM3.0模型與案例，讓數(shù)字化營(yíng)銷在企業(yè)落地生根，推動(dòng)客戶高流量、高轉(zhuǎn)化、高留存，以此提高客戶的高黏度。課程內(nèi)容通俗易懂，全程以自身經(jīng)歷做案例分享，通過(guò)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，抓住銷售管理過(guò)程中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，當(dāng)您少“坑”，走得更穩(wěn)更快。

 

適用對(duì)象：總經(jīng)理/副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

 

[課程收獲] 

修煉領(lǐng)導(dǎo)能力，提升品格魅力；

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維，提升眼界格局；

掌握管理方法，培育狼性團(tuán)隊(duì)；

激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升銷售業(yè)績(jī)；

建立銷售體系，提高組織能力。

 

[課程大綱] 

第一講：營(yíng)銷管理人才自畫像

1、營(yíng)銷管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷思維

1）客戶

2）行業(yè)

3）戰(zhàn)略

4）戰(zhàn)略營(yíng)銷

5）現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)

2、營(yíng)銷管理者的思維和格局

 1）營(yíng)銷戰(zhàn)略思維

 2）組織變革

 3）構(gòu)建高績(jī)效體系

 4）人才隊(duì)伍建設(shè)

3、營(yíng)銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵(lì)能力

4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

4、營(yíng)銷管理者應(yīng)具備的五項(xiàng)素質(zhì)

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

工具：營(yíng)銷人員招聘、提拔評(píng)估實(shí)操表

5、營(yíng)銷管理者的四層站位

 1）決策者-戰(zhàn)略方向

 2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

 3）經(jīng)理-部門全面運(yùn)營(yíng)

4）主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒

 

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理

1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化

1）個(gè)人當(dāng)責(zé)

2）個(gè)體當(dāng)責(zé)

3）團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)

4）組織當(dāng)責(zé)

5）企業(yè)當(dāng)責(zé)

2、銷售日常工作管理

1） 一圖兩表管理

－客戶地圖

－客戶檔案表

－銷售進(jìn)度表

2） 銷售會(huì)議管理

－銷售會(huì)議怎樣開才高效？

－除了解決銷售方面的問(wèn)題，還應(yīng)做好些工作？

3） 部門協(xié)調(diào)管理

思考：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方推動(dòng)有力嗎？

4） 員工思想管理

－統(tǒng)一思想，與企業(yè)價(jià)值觀高度吻合

－尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

5） 銷售回款管理

－回款預(yù)警

－回款談判

－滯呆帳款催收與管理

游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）

1） 榮辱與共

2） 榜樣的力量

3） 獨(dú)特的文化

4） 陪伴

4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1） 晉升通道

2） 激勵(lì)

3） 決策機(jī)制

4） 自我實(shí)現(xiàn)

案例：面對(duì)半年不出業(yè)績(jī)的新團(tuán)隊(duì)，做為負(fù)責(zé)人，怎么突圍？

 

第三講：銷售目標(biāo)制定與任務(wù)分配

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1) 國(guó)家政策/國(guó)際環(huán)境

2) 市場(chǎng)洞察/行業(yè)趨勢(shì)

3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析

4) 過(guò)去三年的數(shù)據(jù)

5) 公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力

2、目標(biāo)制定的方法

1） 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2） 從目標(biāo)類別制定

3） 從市場(chǎng)區(qū)域制定

4） 從產(chǎn)品類別制定

5） 從渠道通路制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制

1) 銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2) 市場(chǎng)分析

3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

－重要且緊急

－重要不緊急

－緊急不重要

－不緊急不重要

2）時(shí)間管理十大魔法

練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標(biāo)

 

第四講：數(shù)字化營(yíng)銷-營(yíng)銷3.0時(shí)代的思維創(chuàng)新

1、非數(shù)字原生企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

1） 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、多業(yè)態(tài)并存

2） 運(yùn)營(yíng)環(huán)境：數(shù)據(jù)交互和共享風(fēng)險(xiǎn)高

3） IT建設(shè)過(guò)程：數(shù)據(jù)復(fù)雜，歷史包袱重

4） 數(shù)據(jù)質(zhì)量：數(shù)據(jù)可信和一致化的要求程度高

2、以統(tǒng)一語(yǔ)言為核心的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理

1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)治理

2）主數(shù)據(jù)治理

3）事務(wù)數(shù)據(jù)治理

4) 報(bào)告數(shù)據(jù)治理

5） 觀測(cè)數(shù)據(jù)治理

6） 規(guī)則數(shù)據(jù)治理

3、外來(lái)數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理

1）外來(lái)數(shù)據(jù)的價(jià)值衡量

2）非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)一要求

3） 數(shù)據(jù)入湖的標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)管

4、數(shù)字服務(wù)化-以服務(wù)為抓手的全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（困局與破局）

案例：某企業(yè)遭遇業(yè)績(jī)瓶頸，通過(guò)數(shù)字服務(wù)化進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，營(yíng)收提高56%。

1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

 2) *產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）

 3) 一句心動(dòng)的廣告語(yǔ)（客戶興趣點(diǎn)）

 4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）

 5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買）

 6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）

研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

5、數(shù)字化CRM-客戶全生命周期管理

1）數(shù)字化客戶細(xì)分-RFM模型

2）客戶培育類別

－待培育

－高頻培育

－深度培育

－情感培育

 3）客戶培育特征

－核心特征分析

－售前特征分析

－售中特征分析

－售后特征分析

案例分享：構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷體系與自驅(qū)動(dòng)組織

 

營(yíng)銷經(jīng)理思維創(chuàng)新