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談判管理方法課程

一、談判逼定得5大信念
1、談判逼定比呼吸空氣還重要，比吃飯還簡單
2、談判逼定起客戶從朋友角色轉(zhuǎn)化對手角色
3、談判逼定是一場我不敲門，門不開的真理游戲
4、談判逼定是要求要求再要求的引導(dǎo)催眠游戲
5、談判逼定是一場心理博弈，心錨籌碼地較量。
【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎(jiǎng)金300萬，分享客戶開談判逼定得故事！
【分組討論】：作為銷售顧問我們在客戶談判逼定這個(gè)模塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功
【現(xiàn)場演練】：客戶談判逼定信念植入和演練，閔新聞老師現(xiàn)場指導(dǎo)及考核！

二、 價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
1、不敢談判、
2、談的對象搞錯(cuò)
3、強(qiáng)調(diào)要求與說服
4、不重視談判
5、只關(guān)注表面問題
6、跟著感覺走
【案例分享】：20 14恒大西安團(tuán)隊(duì)于琳玲銷冠分享自己剛做地產(chǎn)一年左右時(shí)間在談判逼定方面的一些盲點(diǎn)和誤區(qū)案例分享!
【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分享曾經(jīng)在客戶談判逼定方面出現(xiàn)哪些盲點(diǎn)和誤區(qū)，以及未來如何客服這些盲點(diǎn)和誤區(qū)？ 
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行談判和逼定的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。

三、價(jià)格談判3個(gè)條件
1、滿足客戶隱藏需求
2、客戶有購買決策能力
2、有籌碼（有價(jià)值，優(yōu)惠，戶型*，位置位置不是同質(zhì)化等）
【案例分享】：2014沈陽奧園銷冠王勤分享自己在什么情況下和客戶談判的案例!
【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶條件不具備情況下就談判的案例，以及未來如何分析什么條件下才和客戶去進(jìn)行價(jià)格談判？
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行價(jià)格談判的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么
1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明       
2、期望價(jià)值-----------可以被影響
【案例分享】：2014沈陽奧園銷冠王勤和客戶進(jìn)行價(jià)格客戶談判的具體內(nèi)容案例分享!
【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶價(jià)格談判的優(yōu)秀地方和缺陷地方，以及未來通過哪方面和客戶進(jìn)行價(jià)格談判？
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行實(shí)際價(jià)值和期望價(jià)值談判的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
1、談判前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
3、排列有效順序
4、備案
【案例分享】：青島萬科項(xiàng)目銷冠劉玫如何準(zhǔn)備價(jià)格談判的案例分享
【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行，曾經(jīng)在價(jià)格談判前準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn)地方和缺陷地方！以及未來如何進(jìn)行客戶談判前的準(zhǔn)備？ 
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況價(jià)格談判前的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場考核評比。

六、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的四大法則
1、不要逼對方還價(jià)
2、磨的時(shí)間越久，客戶越滿意
3、不要接受客戶第一次出價(jià)
4、故作驚訝
【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎(jiǎng)金300萬，價(jià)格談判四大法則運(yùn)用案例分享！
【分組討論】：作為銷售顧問我們在價(jià)格談判四大法則這塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，未來我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行價(jià)格談判四大法則演練，閔新聞老師現(xiàn)場指導(dǎo)及考核！

七、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
1、出價(jià)
（1）、自信催眠
（2）、要求對方付錢
2、殺價(jià)
（1）、客戶殺價(jià)的原因分析
（2）、應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
（3）、面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
3、守價(jià)：
（1）、守價(jià)的原則
（2）、守價(jià)說辭要求
（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)
4、議價(jià)
（1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則
（2）、議價(jià)的4大條件
（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
（4）、如何議價(jià)
（5）、配合議價(jià)
【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
5、放價(jià)
（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？
（2）、放價(jià)策略和禁忌？
【案例分享】：2014 寧波美的地產(chǎn)銷冠李靚如何進(jìn)行出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判案例分享！
【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況在案場出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判遇到哪些問題？以及如何處理這些問題和難題的呢？ 
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況，模擬置業(yè)顧問和客戶，現(xiàn)場演練出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判，閔老師就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)并考核評比 

八、價(jià)格異議處理14大策略
1、遲緩法           
2、比喻法          
3、利益法           
4、分解法     
5、比照法           
6、攻心法          
7、舉例法           
8、聲望法     
9、強(qiáng)調(diào)法           
10、差異法         
11、反問法          
12、人質(zhì)法     
13、三明治法        
14、附加條件法
【案例分析】：大連萬達(dá)銷冠趙靜如何就客戶價(jià)格異議處理案例分享
【分組討論】：學(xué)員討論曾經(jīng)接待客戶價(jià)格異議案例分析，以及自身在過去價(jià)格異議案例出現(xiàn)哪些障礙？以及未來如何更好的價(jià)格異議案例，更好快速的逼定成交？
【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員扮演置業(yè)顧問和客戶就客戶價(jià)格異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，閔老師現(xiàn)場指導(dǎo)并且進(jìn)行考核

九、客戶下定3大原因分析
1、滿足需求
2、價(jià)值高于價(jià)格
3、希望擁有

十、逼定4大策略方式
1、價(jià)格
2、付款方式 
3、時(shí)間 
4、戶型
【案例分享】：2014無錫陽光100銷售顧問*李海亮如何進(jìn)行客戶下定和逼定策略案例分享
【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況，在客戶下定及逼定過程中遇到哪些問題？以及未來如何做好下定和逼定工作？ 
【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況扮演置業(yè)顧問和客戶實(shí)戰(zhàn)演練客戶下定原因分析和逼定策略，閔老師就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)考核評比。

十一、逼定12大時(shí)機(jī)
1、客戶購買的語言6大信號    
2、客戶購買的行為6大信號
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……

十二、逼定10大成交方法
1、試探催眠法      
2、富蘭克林法    
3、大數(shù)化小法    
4、時(shí)間緊迫法 
5、ABC 解決法      
6、案例故事法    
7、退讓成交法    
8、大腳成交法
9、情景描述法      
10、項(xiàng)目比較法

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