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招投標(biāo)與商務(wù)談判

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握專業(yè)的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握把握招投標(biāo)進(jìn)程各環(huán)節(jié)
掌握招投標(biāo)中的客戶關(guān)系
掌握談判的不同結(jié)果及預(yù)判斷
真實(shí)理解雙贏談判的本質(zhì)是什么
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能

培訓(xùn)對(duì)象
銷售業(yè)務(wù)人員

課程特色
1、有高度、有深度、有廣度
2、深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
3、案例豐富,情景模擬教學(xué)
4、前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱
第一章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、招投標(biāo)信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標(biāo)信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)
二、招投標(biāo)進(jìn)程把控
1、如何提升您對(duì)招標(biāo)準(zhǔn)影響力
情景案例：設(shè)計(jì)院為何傾向于我方標(biāo)準(zhǔn)
2、如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立防火墻護(hù)城河
情景案例：如何高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%價(jià)格成功中標(biāo)
3、您的標(biāo)書如何做得更具競(jìng)爭(zhēng)力？
情景案例：導(dǎo)致失敗的標(biāo)書小細(xì)節(jié)
三、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)控制
1、招投標(biāo)中會(huì)出現(xiàn)哪些風(fēng)險(xiǎn)
2、把控招投標(biāo)中的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
3、把控招投標(biāo)中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
4、把控招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
情景案例：如何快速找到并排除雷區(qū)
情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
情景案例：200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)
情景案例：如何快速鎖定關(guān)系人
四、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
情景模擬現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的商務(wù)演示與答辯
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此預(yù)演項(xiàng)目
2、小組長組織策劃招投標(biāo)主題和內(nèi)容
3、安排組員扮演投標(biāo)商務(wù)演示及相關(guān)支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評(píng)標(biāo)專家提問
5、結(jié)束后由現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員和講師點(diǎn)評(píng)分析并給予改進(jìn)建議措施

第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判基礎(chǔ)
1、商務(wù)談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判
2、商務(wù)談判的雙贏思維
3、成功商務(wù)談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)
4、成功商務(wù)談判的原則
5、商務(wù)談判的步驟
6、商務(wù)談判的漏斗法測(cè)
二、談判前的準(zhǔn)備?
1、買方談判內(nèi)部客戶分析
2、買方談判人員分析
3、買方需求與障礙分析
4、談判環(huán)境的SWOT分析?
5、我方人選及自我評(píng)估?
6、確立自己的談判目標(biāo)?
7、備選方案準(zhǔn)備與選擇
8、文件資料和工具準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？
情景模擬：談判的角色預(yù)演及備選方案測(cè)試
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此項(xiàng)目
2、小組長組織策劃即將發(fā)生的一次談判的內(nèi)容，預(yù)想談判場(chǎng)景
3、安排組員扮演賣談判主談及相關(guān)支持人員并策劃談判的兩種以上方案
4、由其它小組選派人員扮演買方談判人員提出各種真實(shí)又有難度的問題
5、結(jié)束后由現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員和講師點(diǎn)評(píng)分析并給予改進(jìn)建議措施

第三章 商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1、缺乏自信
2、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清
3、不能積極聆聽，判斷錯(cuò)誤
4、思維定勢(shì)
5、失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí)
二、談判中的語言技巧
1、針對(duì)性強(qiáng)
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
三、談判中的非語言技巧
1、衣著
2、表情
3、動(dòng)作
4、眼神
四、談判中如何讀懂對(duì)方的肢體語言
1、搖頭晃腦
2、邊說邊笑
3、掰手指節(jié)
4、腿腳抖動(dòng)
5、拍打頭部
6、擺弄物品（筆、手機(jī)、飾物）
7、聳肩攤手
8、抹嘴捏鼻
9、身體后倒
10、身體關(guān)傾
11、翹腿彈腳
12、吸煙喝水
13、熄煙拍桌
14、抱胸后靠
15、揉眼打哈
16、環(huán)顧四周
17、眼神向上
18、眼神向下
19、眼神對(duì)視
20、查看鐘表
五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1、開場(chǎng)技巧?
討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問技巧?
情景情景案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
情景情景案例：聽見與聽到?
4、闡述技巧
情景情景案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
情景情景案例：工資談判
六、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策
1、管理自身情緒和態(tài)度
2、穩(wěn)定對(duì)方情緒
3、尋找共同點(diǎn)，建立信任
4、引發(fā)好奇，激起興趣
5、相互尊重，給對(duì)方面子
七、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略?
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)十招
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則 
3、談判讓步十六招
4、如何打破談判僵局 
心得分享：解決談判分歧的五種方法
情景模擬：化解談判僵局
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此項(xiàng)目
2、小組長組織安排組員扮演賣方談判主談及相關(guān)支持人員
3、由其它小組選派人員扮演買方談判人員故意制造有難度的僵局
4、賣方人員來根據(jù)所學(xué)內(nèi)容及以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)化解僵局
5、結(jié)束后由現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員和講師點(diǎn)評(píng)分析并給予改進(jìn)建議措施
專題討論：如何進(jìn)行價(jià)格談判
心得分享：談判讓步十八招
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此項(xiàng)目
2、小組長組織安排組員扮演賣方談判主談及相關(guān)支持人員，并報(bào)價(jià)
3、由其它小組選派人員扮演買方談判人員不接受賣方報(bào)價(jià)并壓價(jià)
4、賣方人員來根據(jù)所學(xué)內(nèi)容及以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有理、有節(jié)地價(jià)格讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果
5、結(jié)束后由現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員和講師點(diǎn)評(píng)分析并給予改進(jìn)建議措施

招投標(biāo)與商務(wù)談判