回款有術(shù) ---卓越的B2B業(yè)務(wù)銷售回款技巧訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)銷售回款技巧
課程對(duì)象
B2B企業(yè)銷售經(jīng)理、一線銷售人員
課時(shí)目標(biāo)
認(rèn)識(shí)到不良欠款的成因和危害提升銷售人員回款意識(shí)
掌握預(yù)防不良欠款發(fā)生的措施和技巧，從根源上減少欠款
掌握催收欠款的三個(gè)維度從銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)三管齊下
掌握催收欠款的實(shí)戰(zhàn)策略和方法，提升銷售人員回款率
課程大綱
第一章 不良欠款的成因及危害分析
一、不良欠款的成因分析
1、賣方原因
2、買方的原因
3、買賣雙方原因
4、 宏觀環(huán)境因素
討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？
二、不能及時(shí)回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2、客戶“挾天子以令諸候”
3、營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”
4、客戶破產(chǎn)追款無(wú)門
5、營(yíng)銷員攜款潛逃
討論：我們的回款不及時(shí)給企業(yè)造成了哪些不良后果
第二章 大客戶銷售回款實(shí)戰(zhàn)技巧
一、大客戶銷售回款的三個(gè)維度
1、銷售維度
2、財(cái)務(wù)維度
3、法務(wù)維度
二、大客戶銷售人員回款前的六個(gè)自問(wèn)
1、交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）
2、項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)
3、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么
4、付款方式及日期是什么
5、驗(yàn)收方式是什么
6、付款責(zé)任人是誰(shuí)
三、關(guān)于客戶付款流程的九問(wèn)
1、催款啟動(dòng)條件是什么
2、催款金額是多少
3、付款企業(yè)是否要做預(yù)算
4、誰(shuí)是財(cái)務(wù)付款程序發(fā)起人
5、誰(shuí)是付款認(rèn)可簽字人
6、流程中的關(guān)鍵人物是誰(shuí)?商務(wù)團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系
7、開(kāi)發(fā)票的要求
8、用戶扎賬日期，用戶的開(kāi)戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期
9、用戶資金情況和信用情況
四、大客戶銷售人員收款前的5個(gè)準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證
2、確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出欠款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款
4、預(yù)約不到客戶時(shí)，則以突然襲擊的方式來(lái)拜訪客戶，使其無(wú)法逃避
5、聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無(wú)力招架
五、清收拖欠欠款應(yīng)注意的10個(gè)事項(xiàng)
1、在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因
2、不要怕催款而失去客戶
3、當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨
4、收款時(shí)間至關(guān)重要
5、采取漸進(jìn)的收款程序
6、不能因?qū)Ψ角非房?，便有理占三分，拿出一副逼債的姿?shì)
7、不能用戶一訴苦就心軟
8、清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮“纏”功
9、不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)
10、能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?/div>
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實(shí)戰(zhàn)工具：清收欠款的五大工具及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
－電話
－上門
－傳真
－財(cái)務(wù)催款信
－律師函
六、有效回款的22個(gè)技巧
1、防患未燃
2、理直氣壯
3、額小為妙
4、條件明確
5、事前催收
6、提早上門
7、直切主題
8、耐心守候
9、以牙還牙
10、不為所動(dòng)
11、死纏硬泡
12、求全責(zé)備
13、辭舊迎新
14、功成速退
15、博得同情
16、利益誘導(dǎo)
17、指桑罵槐
18、吹捧客戶
19、威脅客戶
20、以情動(dòng)人
21、服務(wù)制勝
22、訴諸法律
情景模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)使用以上技巧進(jìn)行回款模擬
案例：我在兆榮公司的回款13個(gè)策略
七、回款過(guò)程中小心的三個(gè)陷阱
1、切勿立下給客戶留下口實(shí)的減免字據(jù)
2、避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
3、防備客戶以無(wú)用產(chǎn)品來(lái)抵債務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)大客戶回款案例
第三章 企業(yè)欠款風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)防
一、企業(yè)對(duì)回款的四種態(tài)度對(duì)欠款風(fēng)險(xiǎn)的影響
1、 消極導(dǎo)向型
2、 銷貨主導(dǎo)型
3、 回款主導(dǎo)型
4、 戰(zhàn)略導(dǎo)向型
二、拖欠欠款的類型及控制對(duì)策
1、要款不力型
2、合同糾紛型
3、貨物積壓型
4、經(jīng)營(yíng)不佳型
5、資金周轉(zhuǎn)不佳型
6、故意拖欠型
7、客戶遇到了意外事故型
三、如何防止客戶欠款的9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、重視客戶資信動(dòng)態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）
2、重視合同簽訂
3、回款工作制度化（納入績(jī)效考核）
4、不給客戶借口
5、增進(jìn)與客戶的私人感情
6、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線
7、把及時(shí)付款變?yōu)榱?xí)慣
8、決不給客戶第一次欠款機(jī)會(huì)
9、提升客戶對(duì)合作項(xiàng)目的滿意度
案例：某公司在欠款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方面的措施
業(yè)務(wù)銷售回款技巧
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