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企業(yè)客戶精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

課程背景：
   后疫情時(shí)期，在國(guó)家推動(dòng)下，如何開(kāi)展好普惠小微金融服務(wù)。2020年是銀行發(fā)展小微貸款的新元年，從國(guó)家層面提出“六穩(wěn)”“六保”要求，穩(wěn)就業(yè)、保市場(chǎng)主體是國(guó)家交給商業(yè)銀行的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，在國(guó)內(nèi)外不確定的環(huán)境下，商業(yè)銀行發(fā)展普惠小微業(yè)務(wù)，如何能夠做到有效識(shí)別小微貸款風(fēng)險(xiǎn)？如何有質(zhì)量的發(fā)展普惠小微貸款？如何完成監(jiān)管部門(mén)交給的政治任務(wù)，是各銀行面臨的主要矛盾。
 
課程大綱
第一篇：導(dǎo)言小企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
一、發(fā)展小企業(yè)貸款的內(nèi)外部要求
1、小企業(yè)信貸新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
2、后疫情時(shí)代小企業(yè)信貸的資產(chǎn)荒
3、新監(jiān)管要求下小企業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景
4、小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
5、小企業(yè)客戶金融需求的特點(diǎn)
二、小企業(yè)自身的劣勢(shì)
三、小微企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)

第二篇：小企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(3H)
一、客戶經(jīng)理潛在客戶的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
1、客戶經(jīng)理獲取客戶的主要渠道
（1）商會(huì)協(xié)會(huì)及開(kāi)發(fā)策略
（2）政府渠道及開(kāi)發(fā)策略
（3）公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)策略
（4）對(duì)公客戶上下游客戶開(kāi)發(fā)策略
2、存量客戶的增量開(kāi)發(fā)策略
（1）行業(yè)機(jī)會(huì)
（2）自身機(jī)會(huì)
（3）周邊機(jī)會(huì)
（4）*時(shí)機(jī)
（5）轉(zhuǎn)介策略（實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹*化）
（6）有效激勵(lì)
3、客戶經(jīng)理自身資源的有效開(kāi)發(fā)
4、有效的拜訪營(yíng)銷(xiāo)客戶
（1）如何進(jìn)行有效的陌生拜訪
（2）如何進(jìn)行有針對(duì)性的關(guān)系拜訪
（3）如何有目的掃街掃樓

第三篇：本地小微信貸細(xì)分市場(chǎng)挖掘與營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
一、有效分析本地小微市場(chǎng)
1、從人文環(huán)境看本地小微市場(chǎng)
2、從特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)看小微市場(chǎng)
優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)
小微企業(yè)集群及發(fā)展趨勢(shì)
3、從產(chǎn)業(yè)集群看小微市場(chǎng)
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群
高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群
4、從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)看小微市場(chǎng)
二、有效的市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)規(guī)劃的三個(gè)步驟
－目標(biāo)
－方法
－同業(yè)
2、市場(chǎng)調(diào)研需要解決的三個(gè)問(wèn)題
－ 產(chǎn)品策略
－ 利率策略
－ 額度策略
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)注的五個(gè)問(wèn)題
4、市場(chǎng)規(guī)劃要及時(shí)修訂
三、市場(chǎng)規(guī)劃的幾個(gè)重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個(gè)通訊錄 

第四篇：客戶經(jīng)理效能提升
1、如何有效尋找客戶資源
2、如何充分用好沙漏營(yíng)銷(xiāo)
－吸引關(guān)注
－發(fā)現(xiàn)客戶
－滿足需求
－銷(xiāo)售輔導(dǎo)
疑難問(wèn)題
3、 客戶經(jīng)理必備能力
4、客戶經(jīng)理的有效溝通
－贊美
－提問(wèn)
－聆聽(tīng)
－記錄
5、有效營(yíng)銷(xiāo)管理
1、有效的時(shí)間管理
2、有效的營(yíng)銷(xiāo)管理
（1）結(jié)果導(dǎo)向
（2）過(guò)程管理

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