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整村授信營(yíng)銷措施

課程背景：
   農(nóng)商行立足于農(nóng)、扎根于農(nóng)，圍繞農(nóng)區(qū)營(yíng)銷，農(nóng)商行開(kāi)展過(guò)形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，農(nóng)區(qū)“信用工程建設(shè)”、“雙基共建”、“整村推進(jìn)”……無(wú)論以什么名稱推動(dòng)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷工作，以往的過(guò)程往往以拉橫幅、放鞭炮、擺地?cái)?、開(kāi)會(huì)議，看似表面上熱鬧，結(jié)果成了雷聲大、雨點(diǎn)小，為過(guò)程喝彩、為數(shù)據(jù)無(wú)耐，工作沒(méi)少做，實(shí)質(zhì)效果不理想?？蛻艚?jīng)理對(duì)客戶需求的開(kāi)發(fā)不足，就成了有入戶、沒(méi)營(yíng)銷，有授信、無(wú)用信，不能產(chǎn)生績(jī)效，也影響了員工工作 積極性。在推動(dòng)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷過(guò)程中，往往會(huì)以授信為切入點(diǎn)，搜集客戶信息，簽訂紙質(zhì)合同，手續(xù)繁瑣，授信后用信率不高，因此也導(dǎo)致員工疲、農(nóng)戶煩，很多時(shí)候工作一陣風(fēng)，沒(méi)有可持續(xù)性。同時(shí)，受限于村居空心化嚴(yán)重，我們營(yíng)銷人員“進(jìn)的去村、見(jiàn)不到人”，進(jìn)村入戶多是留守老人，有效客戶不多，往往形成“想要的客戶沒(méi)來(lái)，不想要的客戶難拒絕”，還傷害了客情關(guān)系。如何讓整村授信工作真正能發(fā)揮應(yīng)有的作用，是很多農(nóng)商行亟待解決的問(wèn)題。

課程對(duì)象： 支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程收益：
●整村授信應(yīng)持有的正確理念
●整村授信明確清晰的流程
●整村授信的建檔評(píng)議工具
●農(nóng)戶拜訪的話術(shù)技巧
●微信沙龍的操作方法
●金融夜校的操作方法

課程大綱：
一、整村授信的起源與發(fā)展
二、整村授信的戰(zhàn)略意義
1、這些年銀行的變化
2、更新發(fā)展理念
我們的比較優(yōu)勢(shì)在哪里？
3、更新?tīng)I(yíng)銷理念
3.1農(nóng)戶真的沒(méi)有需求嗎？
3.2零售貸款已經(jīng)過(guò)了以產(chǎn)品為中心，滿足顯性需求的時(shí)代
4、更新風(fēng)控理念
5、金字塔底層市場(chǎng)產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新原則

三、整村授信的實(shí)操流程
1、第一階段 內(nèi)引外聯(lián)、借勢(shì)造勢(shì)
1.1建規(guī)章：整村授信的“三定”
【工具】5W1H目標(biāo)規(guī)劃
【工具】整村授信流程管控表
【工具】整村授信考核辦法
1.2廣聯(lián)絡(luò)：與鎮(zhèn)村兩級(jí)政府溝通聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)
1.3多宣傳
2、第二階段 內(nèi)外評(píng)議、建檔授信
2.1選向?qū)В涸u(píng)議人的三大來(lái)源
2.2采信息
【工具】采集信息的高效導(dǎo)入工具
2.3真評(píng)議：保障評(píng)議質(zhì)量的幾大要素
3、第三階段 獲客活客、綜合開(kāi)發(fā)
根據(jù)五種不同客群進(jìn)行的針對(duì)性營(yíng)銷開(kāi)發(fā)

四、整村授信的營(yíng)銷技巧
1、面對(duì)對(duì)方本能的拒絕，你該如何贏得信任？
見(jiàn)面的“三個(gè)三”
【共創(chuàng)】能“敲開(kāi)門(mén)”的三句話自我介紹
2、拜訪的“六要六不要”
2.1要服務(wù)切入，不要一味推銷產(chǎn)品：能說(shuō)的詞和不能說(shuō)的詞
2.2要提問(wèn)客戶，不要一味自說(shuō)自話：
【共創(chuàng)】準(zhǔn)備好六個(gè)問(wèn)題的腳本
2.3要權(quán)威背書(shū)，不要一味自吹自擂：我們可以利用的“權(quán)威”有哪些？
2.4要代入場(chǎng)景，不要一味產(chǎn)品說(shuō)明：客戶使用貸款有哪些場(chǎng)景？
2.5要事實(shí)證明，不要一味王婆賣(mài)瓜：我們有哪些事實(shí)可以展示？
【共創(chuàng)】特定產(chǎn)品“權(quán)威”、“場(chǎng)景”、“事實(shí)”的各一句話
2.6要給客戶退路，不要一味強(qiáng)人所難
3、如何促成客戶購(gòu)買(mǎi)？
促成客戶購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)要點(diǎn)
【共創(chuàng)】如何用三個(gè)要點(diǎn)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
4、出現(xiàn)了異議怎么處理？
異議處理的三個(gè)步驟
5、客戶的線上營(yíng)銷
5.1線上營(yíng)銷的對(duì)象與種類
5.2微信沙龍的物料準(zhǔn)備、人員分工與操作流程
6、整村授信的活動(dòng)設(shè)計(jì)：如何開(kāi)展一次金融夜校？
6..1“物”：開(kāi)展一次金融夜校需要的物料準(zhǔn)備
6.2“事”：開(kāi)展一次金融夜校的操作流程
6.3“人”：開(kāi)展一次金融夜校的客戶邀約
6.4“非”：控場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)情況的處置

整村授信營(yíng)銷措施