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*營(yíng)銷技巧

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了財(cái)富管理與銀行業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與復(fù)雜型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與中收業(yè)務(wù)開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，個(gè)人代理人、金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、獨(dú)立理財(cái)師，家族辦公室，三方理財(cái)財(cái)富管理崗位等。

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí)：分析新冠肺炎疫后與保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)與理財(cái)師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。
2、自我成長(zhǎng)：了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高個(gè)險(xiǎn)銷售人員、銀保顧問(wèn)的綜合管理與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)拓客能力。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解疫情后目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值與接受度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的全方位理財(cái)思維。
5、技能提升：熟悉價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案，提升團(tuán)隊(duì)整體的營(yíng)銷效益
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，運(yùn)用需求導(dǎo)向顧問(wèn)營(yíng)銷結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱
一、當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
4、財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)
二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升
1、提升保險(xiǎn)要姓保能力 
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力
4、提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
5、提升智能科技應(yīng)用能力
6、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略研討
三、復(fù)雜型產(chǎn)品銷售流程與客群分析
1、營(yíng)銷的定義
2、復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷六大問(wèn)題
3、復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷KASH法則
4、復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷全流程
5、MAN法則
6、客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程
7、客群的基本輪廓
8、客戶六商經(jīng)營(yíng)分析(信商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)
四、*與面談前的準(zhǔn)備
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷銷售流程
2、*基本概念與銷售邏輯
3、提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
5、面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
6、營(yíng)銷資料夾
7、座位安排
8、幾種溝通模式說(shuō)明
9、顧問(wèn)式營(yíng)銷
10、面談破冰
五、*面談與銷售邏輯分析
1、背景問(wèn)題與示例演練
2、難點(diǎn)問(wèn)題與示例演練
3、暗示問(wèn)題與示例演練
4、需求效益問(wèn)題與示例演練
5、隱含需求與明確需求引導(dǎo)
6、*提問(wèn)與退休金規(guī)劃
7、*提問(wèn)與教育金規(guī)劃
8、*提問(wèn)與醫(yī)療金規(guī)劃
六、*面談與邏輯樹分析
1、*與KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、*與邏輯樹分析法
4、提問(wèn)力的模擬與演練
－*與存量激活
－*與外拓資源
－*與品質(zhì)養(yǎng)老
－*與教育基金
七、需求分析與資產(chǎn)配置產(chǎn)品說(shuō)明
1、FABE含意說(shuō)明
2、FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(shuō)(結(jié)合產(chǎn)品)
4、電話約訪FABE解說(shuō)
5、面談三講FABE解說(shuō)
6、資產(chǎn)配置FABE解說(shuō)
7、理財(cái)沙龍F(tuán)ABE解說(shuō)
8、*需求挖掘-財(cái)富金字塔介紹與講解步奏
9、*需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
八、客戶維護(hù)與異議問(wèn)題處理
1、處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備
2、異議問(wèn)題處理排球法
3、異議問(wèn)題處理九宮格
4、營(yíng)銷常見(jiàn)異議問(wèn)題與話術(shù)示范

*營(yíng)銷技巧